CRN Polska GFi Software, producent systemów zabezpieczeń, nie ma w Polsce przedstawicielstwa. Czy to znaczy, że nie jest potrzebne?
Simon Azzopardi Nasza firma nigdy nie koncentrowała się na krajach rozwijających się, ale w 2008 r. stworzyliśmy zespół, który ma zmienić tę tendencję. Stąd nasza aktywność także w Polsce. W różnych krajach działamy w ten sam sposób – wyłącznie za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego. Przedsiębiorstwa,  które uczestniczą w naszym programie partnerskim, mają pełne kompetencje w zakresie sprzedaży rozwiązań oraz wspierania klientów zarówno przed-, jak i posprzedażnego. Dlatego nie jest konieczne tworzenie w każdym kraju biura lub przedstawicielstwa GFi.

CRN Polska Kto jest najważniejszym waszym partnerem w Polsce?
Simon Azzopardi Choć wszyscy partnerzy są dla nas jednakowo ważni, obecnie jednym z partnerów pozytywnie wyróżniających się na tle rynku jest firma ISCG. Ma wyszkolony zespół ds. sprzedaży oraz inżynierów, którzy doskonale znają nasze rozwiązania. Z naszego punktu widzenia najlepsze rezultaty osiągają te firmy, które są w pełni przeszkolone. Staramy się właśnie je premiować wyższym poziomem partnerstwa, a także korzystniejszą marżą.

CRN Polska Ale to ed&r prowadzi w waszym imieniu intensywne prace nad uruchomieniem marketingu  w Polsce. Na jakim są one etapie?
Simon Azzopardi Rozwijanie marketingu w Polsce to proces, który na pewno będzie kontynuowany. Działania w tym zakresie dostosowujemy do bieżących planów sprzedaży związanych z sezonowością oraz ewoluowaniem oferty rozwiązań GFi i będziemy je realizować w okresach kwartalnych, choć zamierzamy przeprowadzać także kampanie miesięczne.

CRN Polska Czy inni polscy dystrybutorzy włączą się w te prace?
Simon Azzopardi Na rynku EMEA w większości przypadków współpracujemy z dwoma dystrybutorami w każdym kraju. Polska nie jest wyjątkiem. Dwóch dystrybutorów daje nam większą pewność, że w danym kraju sprzedaje się więcej produktów i usług. Model ten stwarza także warunki świadczenia usług wyższej jakości już po sprzedaży i wdrożeniu oprogramowania.

CRN Polska W jaki sposób firma GFi Software chce budować kanał partnerski w Polsce?
Simon Azzopardi Obecnie najważniejszą sprawą jest dla nas wprowadzenie w Polsce dwupoziomowego kanału dystrybucyjnego, który tworzą dwaj dystrybutorzy oraz partnerzy. Jednocześnie musimy zapewnić im szkolenia i wszelkie narzędzia niezbędne do uzyskania zdolności do samodzielnej sprzedaży oraz świadczenia wszystkich tych usług, które mają zaspokajać rzeczywiste potrzeby klientów.

CRN Polska Czego GFi Software oczekuje od przyszłych partnerów?
Simon Azzopardi Reseller, który chciałby się z nami związać, musi się zdecydować na wyszkolenie swoich sprzedawców i inżynierów. Tylko w ten sposób zapewni odpowiednią jakość usług, uzyska wyższy status partnerstwa oraz lepsze kontrakty.Ze swojej strony oferujemy produkty łatwe w użyciu i wdrożeniu, ale zapewniające solidną marżę. Uważam, że właśnie teraz jest najlepszy czas na współpracę z GFi. Po pierwsze, kryzys pozwolił nam udowodnić, że nasze produkty są odporne na skutki recesji. Po drugie, kierujemy naszą ofertę do sektora MSP, który jest pojemny i szybko się rozwija. Po trzecie, w relacjach biznesowych staramy się zachować dużą elastyczność.

CRN Polska Odpowiadał pan za sprzedaż w Wielkiej Brytanii, Irlandii i we Francji. Czym różnią się modele sprzedaży w tych krajach i do którego z nich model polski jest najbardziej podobny?
Simon Azzopardi Rynki brytyjski i irlandzki koncentrują się raczej na cenie produktu oraz jego jakości. Relacje między firmami mają mniejsze znaczenie. We Francji jest inaczej. Tam relacje są ważne, podobnie jak możliwość oferowania rozwiązania we francuskiej wersji. Dla polskiego rynku istotna jest cena, ale równie dużą rolę odgrywają relacje i świadomość, że firma ma ludzi, którzy są blisko i mogą zapewnić usługi odpowiedniej jakości. Dlatego specyfikę polskiego rynku usytuowałbym między francuskim a brytyjskim. Sądzę ponadto, że polska gospodarka otrząśnie się po recesji szybciej niż inne europejskie, ale będzie to ściśle uzależnione od tempa reinwestowania środków przez przedsiębiorstwa.

CRN Polska A jak radzi sobie ze skutkami kryzysu GFi Software?
Simon Azzopardi Przez cały okres recesji firma radzi sobie bardzo dobrze. Zależy nam na zwiększaniu udziału w rynku, więc m.in. poszukujemy rozwiązań, które pomagają przedsiębiorstwom w osiągnięciu odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa oraz zwiększają ich potencjał. Przez ostatnie miesiące GFi przyglądało się ofercie światowego rynku w obszarach Managed Services oraz SaaS. Uważamy, że są to dziedziny, które obecnie stwarzają firmom największe możliwości rozwoju. W lipcu przejęliśmy szkockie przedsiębiorstwo specjalizujące się w narzędziach do zdalnego monitorowania i zarządzania oprogramowaniem (RMMS) przeznaczonych dla sektora VAR, MSP i firm informatycznych. Jej rozwiązanie, obecnie oferowane przez nas pod marką GFI MAX, jest naszym pierwszym produktem z kategorii Managed Services. Mam nadzieję, że w najbliższym czasie poinformujemy o przejęciu kolejnego rozwiązania – do świadczenia usług w modelu Cloud Computing.

GFi Software istnieje od 17 lat. Maltański producent tworzy rozwiązania do zapewnienia bezpieczeństwa, ochrony sieci oraz wspomagające komunikację elektroniczną. W ofercie GFi, kierowanej głównie do sektora SMB, są produkty do ochrony użytkowników przed złośliwym oprogramowaniem, atakami sieciowymi, spamem, do zarządzania i zabezpieczania sieci oraz do archiwizowania danych i wspomagania komunikacji elektronicznej.