Symantec zrezygnował ze współpracy z 30 proc. – jego zdaniem nieefektywnych – partnerów, a części pozostałych obniżył status. Jednak zarówno zmiany, jak i współpraca z firmą do dziś budzą wśród partnerów kontrowersje.

– Dążymy do tego, aby członkami naszego programu partnerskiego pozostały jedynie firmy, które przestrzegają zasad określonych w tym programie – wyjaśnia Jarosław Samonek, Corporate Sales Manager, Symantec. – Przyjęte w nim założenia pozwalają na usystematyzowanie podziału segmentów rynku, zarówno korporacyjnego, jak i detalicznego, pomiędzy firmy należące do poszczególnych poziomów partnerskich.

Po co zmieniać?

Zdaniem Jarosława Samonka zmiany przyniosły spodziewane efekty. Program partnerski nie tylko działa bez zarzutu, ale ma być także rozszerzony.

– Ponieważ spodziewamy się dużego wzrostu zapotrzebowania na nasze rozwiązania w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw, interesujemy się firmami, które obsługują właśnie ten fragment rynku – wyjaśnia Corporate Sales Manager Symanteca.

Jednak producent przyznaje, że rezygnacja z części partnerów mogła przynieść także negatywny skutek – po prostu, nie wszędzie można kupić jego produkty.

– Nasze wymagania nie były wygórowane – zapewnia Magdalena Sawicka, specjalista do spraw marketingu i public relations w Symantecu.

– Zależy nam na rozległym kanale partnerskim, ale nie możemy zapominać o zadowoleniu klienta. Oczywiście, chcielibyśmy, aby w każdym mieście był choć jeden sklep z naszymi produktami, ale powinno to być miejsce, w którym nie tylko nie ma żadnych problemów z zakupem naszego oprogramowania, ale także jest ono oferowane przez wykwalifikowanych sprzedawców.

Firmy, które zostały usunięte z programu partnerskiego, nie były w stanie spełnić oczekiwań producenta (najczęściej zarzucano im zbyt niską sprzedaż, brak właściwej ekspozycji produktów i niewłaściwą obsługę klientów końcowych). Dlatego ich liczba została zmniejszona z około stu do sześćdziesięciu kilku.

– Zdarzały się przypadki, że klienci nie mogli kupić oprogramowania u niektórych z naszych mniejszych partnerów – wyjaśnia Magdalena Sawicka.

Dlatego od dzisiejszych Software Partnerów Symantec wymaga, by zatrudniali wykwalifikowanych pracowników, trzymali określoną liczbę produktów w magazynie i oczywiście świadczyli usługi na odpowiednim poziomie. Software Partner – to obecnie najniższy stopień autoryzacji Symanteca. Na tym poziomie znalazły się firmy, które posiadały najniższą autoryzację także wcześniej (przed zmianami), a także ci spośród Business Partnerów, którym obniżono status (Business Partner to – przed zmianami – wyższy stopień autoryzacji). Na najniższym poziomie autoryzacji zmiany w programie partnerskim polegały więc przede wszystkim na wprowadzeniu wymogu osiągania przez partnerów odpowiednich obrotów i przeszkolenia pracowników. Wyższy status w programie oznacza także wyższe wymagania.

– Każdy poziom partnerstwa przynosi korzyści, ale i pociąga za sobą konieczność spełnienia warunków określonych w programie partnerskim – mówi Magdalena Sawicka. – Jednym z nich (w przypadku partnerów o statusie Enterprise Security Partner, Enterprise Solutions Partner i Enterprise Sales Partner) jest przedstawienie sześciomiesięcznego biznesplanu. Niestety, zdarzają się firmy, które chciałyby przystąpić do naszego programu partnerskiego na poziomie Enterprise Sales Partnera, nie są jednak w stanie przedstawić swoich założeń finansowych.

Różne racje

Partnerzy przyznają, że redukcja liczby firm, z którymi współpracuje Symantec, spowodowała wzrost ich zysków. To całkiem oczywiste: im więcej partnerów, tym ostrzejsza konkurencja, a tym samym ­ niższa marża.

– Z naszego punktu widzenia zmiany w programie partnerskim wyszły kanałowi dystrybucyjnemu na dobre – mówi Piotr Brogowski, wiceprezes Orion Instruments. – Ograniczyły jego rozdrobnienie, wyselekcjonowały do sprzedaży najbardziej zaawansowanych i wymagających specjalistycznej wiedzy rozwiązań firmy dysponujące odpowiednim potencjałem. Choć zmiany te uniemożliwiły mniejszym firmom sprzedaż produktów związanych z bezpieczeństwem systemów komputerowych, mogą one jednak sprzedawać produkty masowe.

Dlaczego Symatec początkowo przyznał status partnera aż 100 firmom?

– Gdyby wówczas Symantec stawiał takie warunki jak obecnie, trudniej byłoby mu osiągnąć obecną pozycję – twierdzi Krzysztof Łapacz, prezes Floppy Computer Systems, firmy mającej status Enterprise Sales Partner i uczestniczącej w programie Symanteca od 1994 r. – Ta weryfikacja jest charakterystyczna dla zmian rynkowych.

Z oczywistych przyczyn ze zmian nie są zadowolone firmy, których status został obniżony. Są to Business Partnerzy, którzy obecnie znaleźli się na najniższym poziomie – Software Partner. Wbrew pozorom nie chodzi jednak tylko o obniżenie statusu. Zdaniem niektórych zaliczenie ich do firm obsługujących klientów indywidualnych (a takie właśnie jest zadanie Software Partnerów) jest po prostu nieporozumieniem.

– Znaleźliśmy się w grupie firm koncentrujących się na sprzedaży oprogramowania dla klientów indywidualnych – wyjaśnia Krzysztof Szczepański, właściciel firmy FlipTiM, mającej obecnie status Software Partnera. – Obsługujemy jednak małe i średnie przedsiębiorstwa. Po wprowadzeniu zmian Symantec zdegradował wielu Business Partnerów. Wszystkie firmy, które nie sprzedawały zaawansownych rozwiązań, zostały zrównane w dół i wrzucone do jednego worka.

Podobnego zdania jest Bartek Domański, właściciel firmy Komplus, której także obiżono status. – Moja firma spadła do grupy partnerów obsługujących klientów indywidualnych. Nie zajmujemy się sprzedażą produktów pudełkowych. Tak naprawdę Symantec nie orientuje się więc, co i gdzie sprzedajemy.

Do Software Partnerów producent zaliczył także wrocławski Everest, integratora, który w ubiegłym roku sprzedał 1060 licencji wszystkim urzędom skarbowym na Dolnym Śląsku.

Wątpliwości budzi także sposób, w jaki producent informował partnerów o obniżeniu statusu czy też rezygnacji ze współpracy. Niektóre firmy o zmianach w programie dowiedziały się przypadkiem.

– Oficjalnie nie zostaliśmy poinformowani o zmianie statusu, a następnie usunięciu z kanału partnerskiego – twierdzi Mirosław Kaliński, prezes B3System, i nie jest w tym twierdzeniu odosobniony.

Niektórzy partnerzy odnoszą się jednak do decyzji Symanteca ze zrozumieniem, mimo że ich status został obniżony.

– Zmiany w programie partnerskim nie przyniosły nam korzyści, ale nie spełnialiśmy wszystkich wymagań stawianych przez Symanteca – mówi Mirosław Mikusz, prezes Elmy, obecnie Software Partnera. – Chcemy bliżej współpracować z producentem, ale aby do tego doszło, musimy przeszkolić ludzi.

Lepiej, czy gorzej za Niemca?

Symantec nie skomentował wypowiedzi partnerów. Nie odniósł się także do opinii partnerów, dotyczących współpracy z przedstawicielstwem producenta. Rozmowy, jakie przeprowadziliśmy z partnerami, pokazały, że jej jakość także jest sprawą dyskusyjną. Firmy, które straciły na zmianach w programie, mają do tej współpracy liczne zastrzeżenia. Te, którym zmiany przyniosły korzyści albo których status nie zmienił się, są zadowolone.

– Mamy dobry kontakt z Symantekiem. Program partnerski porządkuje i ugruntowuje naszą współpracę – mówi Krzysztof Łapacz, prezes Floppy Computer Systems (obecny Enterprise Sales Partner). – Oczywiście, program nam pomaga, bo dzięki niemu nasza firma jest promowana, a my zarabiamy.

Kontakt z producentem chwali także Renata Sikora, dyrektor ds. kontaktów z producentami, 2Si (obecny Enterprise Sales Partner). – Nasze kontakty układają się jak najlepiej – usłyszeliśmy od niej podczas rozmowy.

Na poziom współpracy zarówno pod względem handlowym, jak i technicznym narzekają jednak partnerzy, którzy otrzymali niższą autoryzację, i firmy, które zostały usunięte z kanału. – Większą pomoc marketingową otrzymywałem z Niemiec, gdy w Polsce jeszcze nie było przedstawicielstwa – podkreśla Maciej Bachański, właściciel DeltaSoft (firmy, która została usunięta z programu partnerskiego Symanteca).

Podobną opinię usłyszeliśmy od Bartka Domańskiego. Na współpracę z Symantekiem, a szczególnie na poziom pomocy technicznej narzeka także Mirosław Kaliński. – Partnerów obsługuje tylko jedna osoba, z którą na dodatek trudno się skontaktować – wyjaśnia.

Pomoc techniczna udzielana przez Symanteca budziła jednak zastrzeżenia nie wszystkich naszych rozmówców. – Nie możemy narzekać na poziom pomocy technicznej – mówi Bartek Domański. Jednocześnie zwraca uwagę na inne wady działania polskiego przedstawicielstwa. – Polskie przedstawicielstwo Symanteca prowadzi dziwną politykę handlową. Pod tym względem współpraca układa się nie najlepiej.

Dlaczego więc firmy nadal sprzedają produkty Symanteca, pomimo 'ciężkich’ warunków współpracy, obniżenia statusu partnerskiego (a więc i niższej marży) czy usunięcia z kanału?

– To są bardzo dobre produkty – wyjaśnia krótko Mirosław Kaliński.