Mistrzowie kompromisu

CRN Jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec?

Małgorzata Zawadzka Dobry handlowiec to przede wszystkim wytrwały optymista, który musi pamiętać, że czasami na sukces pracuje się miesiącami. Musi mieć dar przekonywania, urok osobisty oraz umiejętność szybkiego nawiązywania kontaktów. Powinien też umieć słuchać klienta, rozpoznawać jego potrzeby i oferować to, co jest dla klienta najlepszym rozwiązaniem.

Beata Wachnowska-Lewandowska Cechy dobrego handlowca to po pierwsze niezłomność i wytrwałość. Dobrze również, jeśli handlowiec ma ciekawą osobowość. Coraz trudniej jest osiągać wyznaczone cele przy coraz wyżej podnoszonej poprzeczce. Bardzo często zdarza się, że sprzedaż jest po prostu konkursem osobowości. Klient kupi tam, gdzie jest towar, dobra cena i od tego handlowca, którego lubi. To są trzy główne kryteria współpracy – niekoniecznie nawet w tej kolejności.

Adam Baran Dobry handlowiec powinien przede wszystkim umieć uważnie słuchać, aby poznać potrzeby klienta i zaproponować najlepszą ofertę według wskazanych przez niego kryteriów. Należy pamiętać, że skuteczne realizowanie celów to wynik konsekwentnego budowania opartych na zaufaniu relacji z partnerami.

CRN Czy dekoniunktura, z którą będziemy musieli prędzej czy później się zmierzyć, sprawi, że handlowiec, by sprzedać towar, będzie się musiał starać znacznie bardziej, niż robił to w czasie koniunktury?

Adam Baran Na pewno dekoniunktura nie ułatwi zadania handlowcom. Będziemy musieli wykazać się większą aktywnością, by nie stracić swoich pozycji.

Beata Wachnowska-Lewandowska Handlowiec na pewno będzie się musiał starać znacznie bardziej, bo czasy nienasyconego rynku już minęły. Dzięki dostępności cenowej najnowszych osiągnięć technicznych upowszechniają się np. notebooki. Odsetek osób posiadających komputer przenośny zwielokrotnił się, więc tak naprawdę teraz celem nie jest wyposażenie klienta końcowego w laptopa, ale doprowadzenie do tego, aby wymienił go na nowszy model – co jest już o wiele trudniejsze. Nie ukrywam, iż niestabilność rynku bardzo przeszkadza w nakłanianiu klientów do zakupu i powoduje bardzo niebezpieczną stagnację w branży IT – od samego dołu piramidy aż po jej czubek.

Małgorzata Zawadzka W czasach koniunktury praca handlowca ogranicza się do fakturowania i to wystarczy, aby mieć dobre wyniki. By odnieść sukces w okresie dekoniunktury, nie wystarczą dobre ceny, które tak naprawdę są bardzo zbliżone u wszystkich dystrybutorów, oraz duży magazyn pełen towaru. Liczą się profesjonalni sprzedawcy, ich zdolności interpersonalne, doświadczenie i wiedza.
Jeżeli klient jest przekonany, że zawsze może uzyskać pomoc od swojego opiekuna handlowego, czy to w kwestii doboru sprzętu, realizacji skomplikowanego zamówienia, a nawet poprawienia humoru w dżdżysty poranek, będzie lojalnym klientem i nic tego nie zmieni.
Pamiętajmy, że handlowiec nie jest sam sobie sterem, żeglarzem, okrętem, a jego sukces w dzisiejszych czasach zależy również od programów lojalnościowych, jakie oferuje klientom firma.

CRN Jak Państwo trafili do zawodu?

Adam Baran Wszystko zaczęło się jeszcze w czasach studenckich od sklepu komputerowego, którego byłem współwłaścicielem. Gdy patrzę na to z perspektywy czasu, wydaje się, że pomysł ten był trochę szalony. Jednak pomógł mi w zdobyciu pewnego doświadczenia, które wykorzystywałem i nadal wykorzystuję w pracy. Przez pewien czas pracowałem również w subdystrybucji, a w połowie 2006 r. związałem się z AB.

Małgorzata Zawadzka Przypadkowo. Studium informatyczne, które skończyłam, proponowało pracę swoim najlepszym uczniom m.in. w firmach komputerowych. Tydzień po otrzymaniu dyplomu pracowałam już w firmie komputerowej, na początku jako asystentka, a z czasem jako handlowiec, równocześnie kończąc studia na UW na kierunku zarządzanie i marketing. Wiedza i sukcesywnie zdobywane doświadczenie pomogło mi odnosić sukcesy w zawodzie, czego najlepszym potwierdzeniem jest otrzymana nagroda.

Beata Wachnowska-Lewandowska A w moim przypadku był to tak naprawdę typowy zbieg okoliczności i łut szczęścia zarazem. Dowiedziałam się o wolnym stanowisku handlowca i ktoś przypadkiem wspomniał, że mam do tego zawodu predyspozycje, więc niczego nie ryzykując, postanowiłam spróbować. Nie ukrywam, że na początku było bardzo ciężko, miałam mnóstwo obowiązków i szkoleń – ale jak widać, dały one efekt.