Samo życie, czyli zagadka menedżera

Tego poranka Adam obudził się w nie najlepszym nastroju. Wyniki sprzedaży na koniec pierwszego kwartału były wysoce niezadowalające. Nowy handlowiec Kamil, działający w zespole od dwóch i pół miesiąca (okres próbny), jeszcze nie złapał wiatru w żagle. Faktem jest, że zabiegani koledzy i sam Adam nie bardzo mieli czas wprowadzić go w tajniki firmy i oferty. Poza tym motywacja w zespole była słaba. Wszyscy narzekali na kiepską koniunkturę w branży i na dwóch nowych, agresywnych konkurentów. A do tego wczoraj Jurek, dyrektor handlowy, zaprosił Adama na spotkanie: „wpadnij o 10, chcę z tobą porozmawiać, jest pewien problem”. To nie wróżyło nic dobrego.

No i stało się…

Adam Kalinowski przyszedł do firmy osiem lat temu, bezpośrednio po studiach na politechnice. Jego zespół to sześciu handlowców plus on sam, a terenem działania jest północno-wschodnia Polska. Firma to oddział belgijskiego koncernu z siedzibą w Mechelen. Szefem Adama od pięciu lat jest Jurek, świetny dyrektor: życzliwy i wymagający, sprawiedliwy i szczery do bólu, pełen pomysłów i dociekliwy. Człowiek lubiany i ceniony przez właściwie wszystkich pracowników. Jego ulubione powiedzenie to: „wszystko da się zrobić, tylko trzeba pomyśleć jak”. Pytaniami o to „jak” niekiedy wręcz zamęczał podwładnych. Ale to dawało rezultaty – ambitne cele sprzedażowe były osiągane. Adam wyczuwał jednak, że teraz coś wisiało w powietrzu…

Jego spotkanie z dyrektorem rozpoczęło się punktualnie, jak zwykle, co do minuty. Jurek rozpoczął od rozmowy o nowej pasji Adama: bieganiu. Był bardzo zainteresowany doświadczeniami podwładnego dotyczącymi tras, ubrania, butów. Wspomniał, że też zamierza rozruszać zardzewiałe stawy. Później skierował rozmowę na sprawy zawodowe. Chciał poznać opinię Adama na temat rynku, konkurencji, podejmowanych działań sprzedażowych. Wypytywał też o nastroje w zespole i skuteczność Kamila. Często powtarzał: „chcę poznać Twój punkt widzenia, zależy mi na tym”. Wyglądało to tak, jakby szef zapomniał, o czym mówili na cotygodniowych przeglądach sprzedaży. Nieco zdziwiony Adam odpowiadał jednak posłusznie okrągłymi zdaniami, właściwie powtarzając informacje z ostatniego meetingu.

Wreszcie szef przeszedł do głównego tematu. Powiedział, że podjął decyzję o obniżeniu kosztów o 12 proc., poczynając od trzeciego kwartału. Patrząc na Adama, potwierdził, że dotyczy to w pełnej rozciągłości również jego zespołu. Znając swojego podwładnego od wielu lat, dodał dobitnie:

– Adam, to jest nienegocjowalne, oczekuję propozycji, w jaki sposób przeprowadzimy cięcia.

Swoją decyzję Jurek uzasadnił tym, że centrala oczekuje poprawy rentowności i nie jest zadowolona z aktualnych rezultatów sprzedaży i przewidywań na resztę roku. Dodał, że część zaoszczędzonych funduszy przeznaczona zostanie na agresywną kampanię marketingową. Wobec zdecydowanego tonu głosu szefa i braku nawet cienia uśmiechu, zwykle goszczącego na twarzy Jurka, Adam milczał dłuższą chwilę. Jedyną reakcją, na jaką się zdobył, było krótkie: „OK, pomyślę”. Kiwnął głową i wyszedł.

Nie ma dobrych wyjść?

Nie bardzo chciało mu się wracać do swojego zespołu, więc wyszedł na krótki spacer do pobliskiego parku. Pierwszy raz w karierze stanął przed takim zadaniem – redukcji kosztów i konieczności podjęcia samodzielnych decyzji w tym zakresie. Wiele myśli przechodziło przez głowę Adama: nie podpisać umowy na czas nieokreślony z „nowym” (jak zawsze w myślach nazywał Kamila) dałoby jakieś 8 proc. oszczędności stałych kosztów działu. Można też zrezygnować ze stoiska na dwóch branżowych targach. Praktyczne korzyści z udziału w nich są niewielkie… ale i oszczędność byłaby niewielka. A może nie zorganizować dorocznego spotkania handlowców – najwyżej nie poszaleją na nartach, trudno. Przez głowę Adama przeszła też myśl, żeby więcej kontaktować się z klientami telefonicznie, zamiast ich osobiście odwiedzać – byłaby to oszczędność czasu i kosztów podróży.

Dość ponurym rozmyślaniom towarzyszył niepokój związany z oczekującą Adama rozmową z zespołem. Jak im to zakomunikować? Co pomyślą o tej sytuacji? Jak przeprowadzić tę zmianę? Jak pobudzić ich aktywność w sprzedaży? Adam nie potrafił zdecydować, czy i jak mógłby ich włączyć w podjęcie decyzji o koniecznych zmianach. Poza tym czekała go też wkrótce rozmowa z „nowym”. Przekonanie Jurka, aby firma zaproponowała Kamilowi umowę na czas nieokreślony, może być w obecnej sytuacji trudne. A jeśli mają rozstać się po okresie próbnym, to Adama czeka kolejna stresująca rozmowa. Nigdy wcześniej nikogo nie zwalniał…

Po raz pierwszy w swojej karierze czuł pustkę w głowie. Nie wiedział, co ma robić. Uporczywie powracały myśli o niedawnych lekturach na temat przywództwa, myślenia strategicznego, kreatywności, ale teraz, w stresie, nie potrafił sobie przypomnieć żadnej sensownej porady. Co robić?