Bez kompromisu w zakresie jakości

Wprowadzenie w  życie
zasady „najważniejsza jest niska cena” nie sprawdza się w przypadku
materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących. HP ma argumenty na
poparcie tej tezy. Jeśli resellerzy zechcą się nimi posłużyć w rozmowach
z klientami, zyskają zadowolonych, lojalnych odbiorców z jednej
strony i partnerstwo silnej firmy technologicznej z drugiej.

Jak klienci próbują oszczędzać w obszarze druku?

Inwestując w urządzenia drukujące HP i… stosując do
nich zamienniki. Użytkownicy często sądzą, że system odpowiedzialny za jakość
druku jest w całości zaimplementowany w drukarce. To jeden
z mitów, z jakim trzeba się rozprawić, uświadamiając im, że
najważniejsze elementy biorące udział w tworzeniu obrazu
w 70 proc. (!) znajdują się w oryginalnym wkładzie HP.

Klient biznesowy oczekuje od drukarek HP szybkości
działania, wysokiej jakości wydruków, bezawaryjności, wydajności
i możliwie najniższych kosztów użytkowania. Dlatego rezygnacja
z oryginalnych tuszów i tonerów do drukarek HP i zwrot w stronę
zamienników to błąd, który nie pozwoli im zbliżyć się do ideału (o innych
błędnych przekonaniach czyt. na str. 3 Poradnika resellera, CRN
Polska nr 6/2014).

Tańsze bywa droższe

Zamienniki kuszą niską ceną. Warto jednak uświadomić
klientom, że często więcej niż za oryginalny tusz płaci się za szkody wynikłe
z używania nieoryginalnych materiałów eksploatacyjnych.
W niezależnych badaniach QualityLogic prawie 42 proc. z 216
tonerów alternatywnych działało nieprawidłowo (sprawdzano pod tym kątem produkty
9 różnych marek). Objawiało się to przede wszystkim bardzo niską jakością
wydruków, które w rezultacie nie nadawały się do użytku biznesowego. W
16 proc. przebadanych zamienników atramentowych zauważono usterki
w trakcie działania bądź nie działały one już po wyjęciu z opakowania.
W przypadku oryginalnych wkładów HP usterki zanotowano w przypadku
mniej niż 1 proc. produktów. Wszystkie działały po wyjęciu z pudełka
i można było za ich pomocą wydrukować 35 proc. stron więcej niż przy
użyciu zamienników.

Wniosek: Do
rzekomo niskich kosztów nieoryginalnych wkładów trzeba doliczyć cenę
zmarnowanego papieru oraz atramentów i tonerów, które często już na
starcie lub niedługo po nim trafiają do kosza.

Technologie HP współpracują ze sobą

Oryginalne materiały
eksploatacyjne HP są niezbędne do tego, aby w pełni wykorzystać
technologię druku opracowaną przez producenta – na przykład tę zastosowaną
w serii urządzeń wielofunkcyjnych HP OfficeJet ProX. Pracuje w nich
szeroka jak arkusz papieru nieruchoma głowica drukująca, która umożliwia
drukowanie całej strony w ramach jednego przebiegu. Dzięki temu jedna
strona jest gotowa w ciągu 0,8 s (w czasie minuty możliwe jest
więc wydrukowanie do 70 stron nadających się do użytku biznesowego). Wszystko
pod warunkiem stosowania oryginalnych wkładów, w 100 proc.
wykorzystujących tę technikę druku.

Wniosek: Rozwiązania
zastosowane w drukarkach i w oryginalnych wkładach uzupełniają
się i tylko ich współpraca przyniesie pożądany efekt w 100 proc.
Producenci nieoryginalnych wkładów nie mogą skopiować technologii HP.

Jakość i wydajność prosto z laboratorium

Jakość i wydajność oryginalnych tonerów HP to rezultat
wielu lat inwestycji w badania i rozwój. Nad wkładami HP pracuje
ponad 100 inżynierów i naukowców. Kasety z tonerem tworzone są
i dopasowywane do serii urządzeń drukujących w warunkach
laboratoryjnych. W tego typu pogłębione badania nad jakością
i wydajnością materiałów eksploatacyjnych producenci zamienników nie
zainwestują. Jeśli zastąpić tak ważne ogniwo, jakim jest materiał eksploatacyjny
– gorszym, czyli zamiennikiem – efekt współpracy drukarki
z wkładem będzie odbiegał od zamierzonego, a często okaże się nie do
zaakceptowania.

Podobnie jest
w przypadku urządzeń atramentowych. Oryginalny atrament HP w parze
z drukarką producenta zapewnia drukowanie głębokiej czerni i właściwe
nasycenie kolorów. Wydruki nie rozmażą się pod wpływem użycia wody czy
zakreślacza.

Wniosek: Znaczne inwestycje
w badania nad jakością i wydajnością materiałów eksploatacyjnych jest
w stanie podjąć jedynie producent urządzenia drukującego. Tylko wtedy
materiały eksploatacyjne mogą zawierać składniki najwyższej jakości
i gwarantować estetykę oraz trwałość wydruków, których klienci spodziewają
się po swoich drukarkach HP.

Nie tylko klient zyskuje!

Reseller również: po pierwsze zadowolonego i stałego
odbiorcę. Po drugie partnerstwo z silnym producentem, który nieustannie
inwestuje i rozwija swoje technologie.

Współpracę z resellerami HP pogłębia dzięki programowi
HP PartnerOne. W 2013 r. producent wprowadził zmiany, dzięki którym
zakwalifikowanie się do programu PartnerOne stało się osiągalne dla każdego.
Zamiast dwóch poziomów partnerstwa (Preferred i Gold) wprowadzono cztery:
Business, Silver, Gold, Platinum. Co szczególnie istotne, zniesiono wymagania
co do wielkości obrotów na podstawowym poziomie HP Business Partner. Każdy
zarejestrowany partner bez problemu zyskuje dostęp do bezpłatnych szkoleń,
promocji czy materiałów marketingowych. Może też skorzystać z ofert
przygotowanych specjalnie dla rozpoczynających kooperację z HP
i włączyć się do programu lojalnościowego HP +Club.

Rezygnując z progów obrotowych w przypadku
Business Partnerów, HP jednocześnie znacznie je obniżyło dla partnerów
z poziomu Silver. Przysługują im premie posprzedażne, których wysokość
rośnie na kolejnych poziomach.

Partnerzy
Gold mają dodatkowo opiekę Account Managera. Poza tym wszyscy resellerzy
spełniający kryteria obrotowe poziomów Silver, Gold i Platinum mogą starać
się o przyznanie specjalnych cen i korzystać z budżetów
marketingowych HP.

Wniosek: Warto
już dziś spełnić kryteria, aby od początku nowego roku fiskalnego 2015
– który zaczyna się 1 listopada 2014 r. – zakwalifikować
się do programu. Oczywiście przystąpienie do niego po tej dacie również jest
możliwe.