Z koncernem
współpracowało we wrześniu br. 167 tys. partnerów, podczas gdy pół roku
wcześniej było ich około 140 tys. Co ważne, obecnie ponad 4,2 tys. integratorów
kooperuje z producentem na poziomie Premier. W samym regionie EMEA
jest już 158 „premierów”, co oznacza wzrost o 33 proc. w ciągu
roku. Rocznie sprzedaż w kanale partnerskim przynosi Dellowi ponad
20 mld dol. (jedna trzecia przychodów korporacji), a udział ten
zapewne jeszcze się zwiększy. Na konferencji poinformowano, że
w porównaniu z poprzednim rokiem odnotowano spory, dwucyfrowy wzrost
wartości sprzedaży w kanale.

 

To, co ważne

Priorytetem Della na najbliższe lata są rozwiązania, które
obejmują m.in. bezpieczeństwo, centra danych, chmurę, zarządzanie systemami,
pamięci masowe, infrastrukturę sieci oraz oprogramowanie. Michael Dell wskazał
ponadto cztery obszary ważne dla firmy i jej partnerów. Są to mianowicie:
transformacja (przekształcanie infrastruktury IT klientów, np. przechodzenie do
chmury, wirtualizacja), łączność (m.in. rozwiązania mobilne), ochrona
(zabezpieczenia, backup) oraz informacja (m.in. narzędzia do analizy Big Data).
Odnosząc się do opinii, jakoby nadeszła era post-PC, zadeklarował, że nie
zamierza odpuszczać biznesu komputerowego, bo jest przekonany, że ten będzie
się dalej rozwijał. Firma nie wejdzie natomiast na rynek smartfonów.

 

MSP rośnie najszybciej

Założyciel firmy zapowiedział, że do programu PartnerDirect
będą włączane kolejne produkty, zwłaszcza dla małych i średnich firm.

Podkreślał jednak, że koncern ma ofertę także dla dużych
organizacji. Podczas konferencji przypomniano, że Dell połączył zespoły
handlowe zajmujące się sprzedażą kanałową i bezpośrednią, co ma ułatwić
realizowanie spójnej strategii sprzedaży i przyspieszyć podejmowanie
decyzji.

 

Podkreślano wzrost sprzedaży oprogramowania, na którą Dell
chce stawiać w kolejnych kwartałach. Liczba zarejestrowanych transakcji
w dziale software’owym wzrosła o 61 proc. w II kw. br.
w porównaniu z tym samym okresem roku 2013. W ubiegłym miesiącu
dodano kolejną zaawansowaną kompetencję dotyczącą software’u 
– bezpieczeństwo sieciowe. Dane ze szkoleń wskazują także, iż bezpieczeństwo
jest numerem jeden na rynku, jeśli chodzi o potrzeby klientów
i partnerów w kanale – 40 proc. kursów ukończonych
w II kw. dotyczyło ochrony danych, a 27 proc.
– zabezpieczeń. Rozwój oferty szkoleń ma być jednym z priorytetów
Della.

Zależy nam nie tyle na ilości, co na jakości partnerów,
tzn. na poszerzaniu ich wiedzy i umiejętności w obszarach,
w których przewidujemy wzrost sprzedaży, jak np. bezpieczeństwo
i oprogramowanie. Jeśli już mowa o liczbach, to chcemy mieć więcej
partnerów wyspecjalizowanych
– stwierdził Andreas Schuetze, dyrektor
Channel Marketing w Dell EMEA.

 

Sprzęt i rozwiązania dla partnerów

Podczas
konferencji zaprezentowano przykłady rozwiązań i produktów Della
oferowanych w kanale partnerskim. Egzemplifikacją kompleksowego portfolio,
jakie koncern może dostarczać klientom przez integratorów, jest oferta chmurowa
– obejmuje monitorowanie aplikacji (APM), zarządzanie nimi (Dell Cloud
Management), integrację, zarządzanie identyfikacją (Dell One Identity), jak
również sprzęt, na bazie którego można zbudować chmurę (serwery, pamięci
masowe, instalacje sieciowe).

Wenjing
Hu, Distinguished Technologist z działu Dell Research, mówił
o chmurze kolejnej generacji. Podkreślał, że producent pracuje nad „chmurą
dużej prędkości”, która ma być 100 razy bardziej wydajna i obsłużyć 50
razy więcej klientów niż obecnie dostępne rozwiązania. Ma to pozwolić na
przesyłanie setek milionów pakietów na sekundę, zestawianie ogromnej liczby
bezpiecznych sesji i komunikację pomiędzy dziesiątkami milionów urządzeń.

Podczas konferencji nagrodzono partnerów Della
w krajach EMEA. Tytuł Partnera Roku 2014 trafił między innymi do polskiej
spółki ITPunkt z Rudy Śląskiej, która jest Premier Partnerem producenta.

Nasza firma została wyróżniona przede wszystkim za wzrost
sprzedaży produktów Della, której dynamika utrzymuje się od kilku lat na
poziomie co najmniej 50 proc. rok do roku
– komentuje Jacek Węgrzyk,
wiceprezes ITPunktu.

 

Pytany o to, jakie
ważne dla partnerów zmiany zaszły ostatnio we współpracy z Dellem, zaznaczył,
że klienci oczekują kompletnych projektów, najlepiej od jednego dostawcy,
a te wymagania coraz lepiej spełnia portfolio Della. Stało się tak dzięki
powiększeniu oferty o wiele rozwiązań sieciowych, bezpieczeństwa,
a także systemy zarządzania i backupu. Według Jacka Węgrzyka istotną
zmianą dla partnerów jest wsparcie opiekuna handlowego (ITPunkt ma go od
początku br.).

– Dzięki temu proces związany z przygotowaniem
oferty i cen pod określony projekt został uproszczony, co pozwoliło nam na
zwiększenie dynamiki wzrostu obrotów – 
poinformował menedżer.

Zdaniem integratora

• Jacek
Węgrzyk, wiceprezes, ITPunkt

Z naszych doświadczeń wynika, że klienci cenią obecnie
kompleksową obsługę, obejmującą wdrożenie, oprogramowanie, serwis, wsparcie, co
oznacza błyskawiczną reakcję na problemy. Słowem, chcą się czuć bezpiecznie
z dostawcą, na którym można polegać. Ważnym dla nich elementem oferty jest
np. gwarancja pomocy przez 24 godz. na dobę. Moim zdaniem przewagę na rynku,
oprócz szerokiego portfolio, daje również duża wiedza i umiejętności
techniczne zespołu. Jeśli chodzi o zaobserwowane przez nas trendy na
rynku, rośnie zainteresowanie m.in. wirtualizacją oraz możliwością proaktywnego
oddziaływania na zagrożenie w środowisku informatycznym.

• Mariusz
Furmaniak, wiceprezes, Pretor

W Dellu w ostatnim czasie zmieniło się nastawienie do
partnerów. Nie słyszałem o sytuacji, żeby ten producent rywalizował ze
swoimi partnerami o klientów, co kiedyś podobno się zdarzało. Firma zdaje
sobie sprawę, że rośnie przede wszystkim dzięki integratorom i resellerom,
więc coraz więcej inwestuje w sprzedaż pośrednią. Dla mnie istotna jest
zmiana dotycząca rozwiązań software’owych po przejęciu przez Della firmy Quest.
Słyszałem, że produkty Questa mają być sprzedawane poprzez kanał partnerski. To
dobra wiadomość.