Huawei Enterprise to jedna z trzech grup biznesowych
chińskiego koncernu. Jej oferta obejmuje m.in. rozwiązania sieciowe,
infrastrukturę centrów danych, zabezpieczenia oraz zintegrowaną komunikację
(UC). Grupa kieruje swoją ofertę do takich branż i biznesów, jak
energetyka, duże przedsiębiorstwa, sfera publiczna, transport, finanse
i MSP.

– Stawiamy na dalszy rozwój infrastruktury i coraz
szerszy wachlarz usług ICT, w szczególności w obszarze data center,
cloud computingu czy też tworzenia bezprzewodowych i ethernetowych sieci
dla przedsiębiorstw – mówił Jim Lu, prezes Huawei CEE & Nordic Region.

 

Będą zmiany dla partnerów

Z wypowiedzi menedżerów Huawei podczas kongresu wynika,
że firma kładzie nacisk na tworzenie i wdrażanie kompleksowej oferty
dopasowanej do potrzeb poszczególnych branż i użytkowników, do czego
niezbędna jest współpraca z partnerami. W Polsce Huawei Enterprise
w 100 proc. sprzedaje poprzez integratorów oraz resellerów
i zamierza zintensyfikować działania w kanale. Na razie firma jest na
etapie opracowywania szczegółów.

–
Zapewne zaoferujemy różne poziomy partnerstwa. Rozważamy także rozmaite opcje
programów motywacyjnych. Analizujemy rynek, aby ustalić np. optymalne wymagania
i benefity. Myślę, że więcej na ten temat będziemy mogli powiedzieć pod
koniec 2014 r. – zapowiada Tomasz Rothe, Channel Account Manager Huawei
Enterprise.

Nagrody dla partnerów

Podczas kongresu
nagrodzono partnerów z regionu EMEA. Wśród laureatów były polskie firmy.
Tytuł „The Outstanding Distributor of 2014” zdobył Sequence. Nagrodę „The
Special award for HPC Sales of 2014” otrzymał ITprojekt. Wśród wyróżnionych
resellerów znalazły się: Vector, net-o-logy, Cloudware, Symmetry, Satlan,
Asseco Poland. Nagrodę specjalną za promocję marki Huawei wręczono S4E.

Zdaniem partnera

• Piotr
Wieczorek, wiceprezes zarządu, Helica

Siłą Huawei jest szerokie portfolio, które umożliwia budowę
centrum przetwarzania danych od podstaw. Zaletą firmy jest także jej
elastyczność cenowa. Niestety, gwałtowny wzrost przedsiębiorstwa ma czasem
negatywne konsekwencje, np. problemy z komunikacją i przepływem
informacji między producentem a jego partnerami. Zgadzam się z tezą
prezentowaną na kongresie, że sieci SDN to przyszłość rozwiązań sieciowych,
ponieważ dzięki uniwersalnemu oprogramowaniu zapewniają większą centralizację
i elastyczność.

 

Wśród bonusów dla
partnerów jest Elite Club Benefit. Obejmuje on zniżki na projekty
w przyszłym roku w wysokości 3 proc. obrotów osiągniętych
w 2014 r. na sprzedaży wybranych produktów. Członkowie klubu będą
mogli także uczestniczyć w wybranych szkoleniach i spotkaniach.

 

Polska
największa w regionie

W
ub.r. dochody Huawei Enterprise wyniosły blisko 2,5 mld dol. W 2014
r. mają być większe nawet o ponad 30 proc. Polska jest dla firmy
największym rynkiem w regionie Europy Środkowo-Wschodniej
i Skandynawii. Z danych Huawei wynika, że w ciągu ostatnich
czterech lat średni roczny wzrost przychodów (CAGR) przekroczył w tym
przypadku 50 proc., a w ub.r. przychód ze sprzedaży był większy
niż 10 mln dol.

Według
danych IDC coraz większej sprzedaży rozwiązań z portfolio Huawei Enterprise
ma sprzyjać trend transformacji infrastruktury IT. Następuje bowiem teraz
przejście od tradycyjnego IT, opartego na nieelastycznej strukturze (którą
cechuje np. konieczność wprowadzenia ustawień dla każdego urządzenia osobno),
do struktury łatwiejszej w zarządzaniu i rozbudowie, opartej na
sieciach definiowanych programowo (SDN). Obecnie zasięg tradycyjnego IT wynosi
zdaniem IDC 49 proc., aby za dwa lata skurczyć się do 37 proc. Ze
zmianami wiąże się rozwój cloud computingu, co ma oznaczać, że np. zastosowanie
chmury publicznej wzrośnie z 11 do 13 proc.

 

Huawei zgodnie z trendem

Dane IDC pokazują także, że strategia Huawei Enterprise,
polegająca na poszerzaniu portfolio w celu stworzenia całościowej oferty,
jest zgodna z preferencjami klientów. Według analityków coraz bardziej
zależy im, aby mieć produkty od jednego dostawcy, co pozwala na lepsze wsparcie
użytkownika. Badania preferencji klientów wykazują także, że oczekują oni coraz
szybszych wdrożeń. IDC prognozuje, że ten czas będzie liczony w… minutach.

Analitycy potwierdzają,
że następuje przejście do sieci SDN, które są łatwiejsze w obsłudze
i elastyczne, bo można je w razie potrzeby łatwiej rozbudować.
W opinii IDC światowe przychody z sieci SDN wzrosną z około
1 mld dol. w 2014 r. do 3,7 mld dol. w roku 2016.
Największy udział w obrotach ma mieć infrastruktura sieci
– 58 proc., zaś udział usług powinien przekroczyć 15 proc.

Przewidywany
jest także większy popyt na przełączniki poziomu 4–7. W 2013 r. miały
ponad 14 proc. udziału w infrastrukturze sieci przy wciąż rosnącej
sprzedaży. Większość rynku zajmują przełączniki ethernetowe (68 proc.).
Prognozy mówią również o rosnącym udziale przełączników 10 Gb.

Zdaniem użytkownika

• Janusz
Wiśniewski, kierownik projektu, Cross

Jestem użytkownikiem macierzy Huawei. Sprzęt działa
u nas od trzech lat i na razie nie było z nim problemów. Trudno
mi więc ocenić, jak działa serwis. Z naszego punktu widzenia oferta Huawei
jest atrakcyjna cenowo. Sprzęt, który zamówiliśmy, był około 30 proc.
tańszy niż u konkurencji, a funkcjonalność, jak na nasze potrzeby,
podobna. Problemem jest natomiast długi czas oczekiwania na realizację
zamówienia. Na dyski do macierzy musiałem czekać jakieś siedem tygodni, bo jak
mi wyjaśniono, musiały przyjechać z Chin.

 

– Ruch w sieci
będzie nakręcał popyt na infrastrukturę. Duży potencjał wzrostu ma infrastruktura
sieci bezprzewodowej – podkreślał Jarosław Smulski, analityk IDC.

Firma prognozuje wzrost
popytu na rozwiązania bezprzewodowe (sieci WLAN) oraz telefonię IP. Według IDC
liczba urządzeń mobilnych wzrośnie trzykrotnie (porównując 2015 r.
z rokiem 2010), danych – sześciokrotnie, a maszyn wirtualnych
i użytkowników w chmurze – dwukrotnie.




Trzy pytania do…

 

Tomasza Rothe, channel account managera Huawei Enterprise

CRN Dlaczego
zmniejszyliście liczbę dystrybutorów?

Tomasz
Rothe Zależy nam na sprzedaży z wartością dodaną
i odpowiednim wsparciu zarówno partnerów, jak i klientów, a nie
na zwiększaniu obrotów za wszelką cenę. Dlatego postanowiliśmy skoncentrować
się na kooperacji z dystrybutorami VAD: S4E i Sequence.

 

CRN
A czy zamierzacie zwiększać liczbę partnerów?

Tomasz Rothe Nie stawiamy sobie celów
związanych z liczbą partnerów. Zależy nam natomiast na pozyskaniu
integratorów z doświadczeniem w zakresie rozwiązań, które mamy
w ofercie. Oczekujemy od partnerów nastawienia na długoterminową
współpracę, a także aktywności. Chcemy takich, którzy będą poszukiwać
klientów, sami tworzyć projekty, dokształcać się i zdobywać nowe
umiejętności, a nie biernie czekać na zlecenia. Zakładamy, że pod koniec
roku wybierzemy grupę partnerów (myślę, że ich liczba nie będzie znacząco
odbiegać od liczby obecnych autoryzowanych partnerów), z którymi ostro
ruszymy do przodu.

 


CRN Jakie
rozwiązania są dla was szczególnie ważne w kanale partnerskim
w najbliższym czasie?

Tomasz
Rothe Mamy szerokie portfolio, nie wyróżniamy w szczególny
sposób jakiejś grupy produktów. Zależy nam natomiast na wzroście sprzedaży
produktów zaliczanych przez nas do kategorii IT. Są to np. serwery, macierze,
rozwiązania do wirtualizacji. To mniej znana na rynku część portfolio Huawei,
więc chcemy dotrzeć z tymi rozwiązaniami do szerszej grupy klientów.