Kluczem do zwiększania sprzedaży pakietu ERP ma być
rozwijanie i aktywizowanie kanału partnerskiego. Z warunkami
współpracy i możliwościami rozwoju swojego biznesu wraz z Microsoft
Dynamics NAV potencjalni partnerzy mogli zapoznać się podczas konferencji
zorganizowanej w warszawskim biurze polskiego oddziału producenta
oprogramowania.

Microsoft stawia na linię
produktową Dynamics (NAV, AX i CRM), widząc w niej wielki
i wciąż niewykorzystany potencjał. W swoich globalnych planach
w ciągu najbliższych pięciu lat koncern chce podwoić 100-tysięczną bazę
klientów Dynamics NAV. Polska w porównaniu z innymi krajami jest
daleko za czołówką, więc – jak przekonuje dostawca – partnerzy mają duże
pole do popisu. Z ich pomocą w ciągu najbliższych trzech lat
Microsoft planuje zmienić jednocyfrowy udział na naszym rynku
w dwucyfrowy.

Microsoft Dynamics NAV to
oprogramowanie biznesowe dla małych i średnich przedsiębiorstw, które
ułatwia zarządzanie procesami biznesowymi, w tym finansami, logistyką,
produkcją czy usługami. Jego mocne strony dostawca widzi w bogatej
funkcjonalności i intuicyjnej obsłudze, ścisłej integracji
z popularnymi platformami Microsoftu, a także zgodności
z polskim i międzynarodowym prawem.

 

Nie tylko sprzedaż licencji

Produkt nie jest najtańszy, więc nie może konkurować na
rynku ceną. Z drugiej strony klient płaci więcej, za to otrzymuje
– w stosunku do najtańszych ofert – bez porównania większą
funkcjonalność. Natomiast integratorzy sprzedający Dynamics NAV mogą liczyć
– jak zapewnia producent – na wysokie marże.

 

Średnia marża na
licencjach wynosi u nas 30 proc. w przypadku modelu on premise,
osiągając poziom nawet 60 proc. –
mówi Monika Burdach, opiekun
kluczowych partnerów Dynamics NAV w Microsofcie. – Jeśli chodzi
o model cloud, to system rabatowania jest bardziej złożony,  ale można przyjąć w uproszczeniu, że
cena dla resellera jest stała i to on sam, wystawiając fakturę klientowi
końcowemu, ustala sobie marżę.

Okazji do zarabiania z Dynamics NAV, poza sprzedażą
licencji, jest więcej. Do wdrożeń, usług abonamentowych i wsparcia
dochodzą możliwości tworzenia i rozwoju własnych rozwiązań. W tym
celu Microsoft oferuje partnerom dostęp do kodu oprogramowania. Dzięki temu
mogą tworzyć wartość dodaną w postaci własnych modułów, specjalizowanych
pod kątem obsługi konkretnych działów biznesowych, poszczególnych branż czy
specyficznych klientów. Na świecie funkcjonuje już blisko 2 tys. takich
certyfikowanych rozwiązań partnerskich. Na rynku polskim jest ich jedynie
kilkanaście i w tym obszarze – zdaniem dostawcy – partnerzy
powinni upatrywać dużej szansy na rozwój swojego biznesu.

 

Najmniejszym ma pomóc Master VAR

Na
polskim rynku aktywnie działa kilkunastu samodzielnych partnerów Microsoftu
zajmujących się sprzedażą Dynamics NAV. Aby zintensyfikować działania mające
zwiększyć obecność na rynku, producent wprowadził do kanału partnerskiego nowy
element, wyznaczając w różnych krajach (w tym w Polsce) firmę,
której przyznaje tytuł Master VAR-a. Pełni ona rolę subdystrybutora i ma
być pośrednikiem w relacjach z dostawcą dla mniejszych partnerów,
którzy chcą sprzedawać Dynamics NAV. Master VAR ma pomagać mniejszym resellerom
w biznesie, rozwijać ich kompetencje poprzez szkolenia, a także wyszukiwać
kandydatów na nowych partnerów.

– Taka organizacja ma
ułatwić im start, bo kryteria Microsoftu dotyczące partnerów się zaostrzyły. Są
większe koszty, większe oczekiwania certyfikacyjne i sam produkt jest
coraz bardziej skomplikowany, w efekcie wymagana jest coraz większa ekipa
fachowców
– twierdzi Piotr Śledź, prezes firmy IT.integro, która jest
polskim Master VAR-em. – Wspierając
partnerów na każdym etapie, gwarantujemy sobie udział w projektach. Bez
naszej pomocy obsługa projektu może być dla nowego partnera niewykonalna.

 
Od chmury nie ma ucieczki

Nowa
strategia Microsoftu, stawiającego na cloud computing i mobilność, nie
pomija oprogramowania biznesowego tej firmy. Od wydania Dynamics NAV 2013
postępuje konsekwentna integracja z chmurą. W najnowszej wersji
Dynamics NAV 2015 (premiera odbyła się w listopadzie 2014 r., polska
wersja językowa ma się pojawić na rynku w styczniu 2015 r.) dostępne
będą dwa modele sprzedaży pakietu: jeden oparty na instalacji lokalnie
u klienta (on-premise), zaś drugi w chmurze. Preferencyjne ceny dla
klienta końcowego w tym drugim wariancie, a także integracja oferty
z działającym w chmurze pakietem Office 365 oraz Windows Azure, czyli
firmową platformą usług w modelu cloud, nie pozostawiają wątpliwości,
w którą stronę zmierza Microsoft. Przykładowo licencja na serwer Dynamics
NAV 2015 z trzema użytkownikami (jednoczesnymi), uruchomiony
u klienta w wersji obejmującej podstawową funkcjonalność, to koszt
rzędu 3750 euro. Poprzez chmurę użytkownik otrzymuje tę samą funkcjonalność,
a dodatkowo Office 365 i Azure, za około 60 euro miesięcznie.
Nie musi się wówczas martwić o dostarczanie ani instalowanie poprawek
i aktualizacji, bo usługa świadczona jest zawsze w wersji najnowszej.

NAV, wraz z innymi
rozwiązaniami z linii produktowej Dynamics, staje się kluczowym elementem
chmurowej strategii Microsoftu dla biznesu. A cloud computing to rewolucja
zarówno dla klientów, jak i resellerów. Chmura wciąż rodzi pewne obawy,
ale daje też nowe, nieosiągalne dotąd możliwości, co powoli coraz bardziej
dociera do świadomości klientów. Integracja Dynamics NAV z Office 365
i Azure oznacza m.in. zniesienie ograniczeń wynikających
z konieczności zakupu dedykowanego sprzętu.

– Postrzegam chmurę jako szansę i zniesienie
dużej bariery kosztowej, z którą borykają się średnie przedsiębiorstwa.
Własna serwerownia i zabezpieczenie jej w profesjonalny sposób są
droższe i trudniejsze niż wejście w chmurę –
mówi Piotr Śledź. – Resellerzy, czy tego chcą czy nie, nie mogą tej fali zatrzymać, więc
muszą się dostosować do sytuacji rynkowej. Dla wszystkich firm, które świadczą
usługi i mają know-how, jest miejsce w biznesie, również chmurowym.

Dynamics NAV ma być sprzedawany wyłącznie przez partnerów
Microsoftu także w wersji cloud. Chmura jest dla nich szansą na pozyskanie
tych klientów, którzy nie planują uruchamiać systemu na własnych serwerach,
i stałego źródła dochodów z miesięcznych subskrypcji.

 




Trzy pytania do…

 

Pawła Jędrusika, szefa działu aplikacji biznesowych
Dynamics Microsoft

CRN Czy sprzedaż systemu ERP dla średnich i mniejszych
przedsiębiorstw, takiego jak Microsoft Dynamics NAV, to dobry biznes?

Paweł Jędrusik Bardzo dobry. W Polsce rynek
systemów klasy ERP, szczególnie tych dla mniejszego biznesu, jest bardzo
dynamiczny i mocno nienasycony, daje więc ciągle bardzo dużo szans
sprzedażowych. Jest bowiem jeszcze mnóstwo firm, które dotąd nie mają
zintegrowanych systemów wspomagających zarządzanie. Ograniczona liczba
klientów, jaką na razie mamy w Polsce, pozostawia partnerom ogromną przestrzeń
na rozwój.

 

CRN Na co – oprócz zysku ze sprzedaży licencji – może
liczyć partner?

Paweł Jędrusik Z punktu widzenia użytkownika
ERP to system nerwowy jego biznesu. Opiera się na nim księgowość,
funkcjonowanie magazynu i logistyka, całe zarządzanie produkcją. W takim
układzie partner staje się nie kolejnym dostawcą IT, jednym z wielu, ale
kluczowym dostawcą IT. Jego rola w rozwoju klienta jest więc istotna i wymaga
relacji z biznesem, z decydentami w firmie, a nie tylko z działem
informatycznym. To daje resellerowi niesamowitą szansę oferowania szerokiego
portfolio swoich usług wdrożeniowych, powdrożeniowych, rozwijania systemu oraz
zapewnia świetną okazję do dodawania aplikacji i funkcjonalności. Ogromna
liczba dodatków do Dynamics NAV, jaką na świecie stworzyli partnerzy, jest tego
dowodem. Poprzez łączenie usług ERP z innymi – takimi jak Office 365, SharePoint,
SQL – reseller ma możliwość stać się najważniejszym dostawcą klienta, który
może zająć się także całą infrastrukturą IT.

 

CRN Wyjątkowo mocno
promujecie wersję cloud swojego rozwiązania. Jak mają do tego podejść
partnerzy?

Paweł Jędrusik Dla partnerów to zupełnie inny model biznesowy – nie sprzedajemy czegoś
raz, tylko sprzedajemy to stale. Tego trzeba się nauczyć. Na rynku ERP dla
klientów zawsze dużą barierą był koszt wejścia. Poprzez ofertę cloud obniżamy
tę barierę, zaś poprzez opłaty miesięczne oferujemy klientowi większą
elastyczność. Jeśli reseller dobrze zaplanuje ten biznes i będzie miał
odpowiednią liczbę transakcji, to będzie miał wielki komfort funkcjonowania
firmy opartej na subskrypcjach i wpływających co miesiąc pieniądzach, zamiast jednorazowych
transakcjach sprzedaży. To zapewnia partnerowi przewidywalność biznesu, w
którym nadal sprzedaje usługi, bez względu czy to model on-premise czy online.