Koreański producent chce być znaczącym graczem w segmencie maszyn drukujących A3 w Polsce. Jeszcze kilka miesięcy temu miał w portfolio cztery modele tego typu, podczas gdy w I kw. bieżącego roku przybyło kolejnych sześć, a niebawem dojdzie jeszcze osiem. Powstaje w ten sposób kompletne portfolio, które obejmuje sprzęt o różnej prędkości druku (od 22 do 60 str./min). To umożliwi partnerom przygotowanie oferty dla różnych klientów i lepsze zaspokojenie ich potrzeb.

– Kompletna oferta, zarówno sprzętu, jak też usług i aplikacji, wyróżnia nas na rynku druku. Dzięki temu dołączymy do wiodących producentów i staniemy się doskonałą alternatywą dla resellerów i integratorów. Tym bardziej że nie konkurujemy z naszymi partnerami – zapewnia Tomasz Klewinowski, Channel Sales Manager w Samsungu.

Kanał sprzedaży maszyn A3 producent budu-je, przede wszystkim, opierając się na „OA resellers” – partnerach mających doświadczenie we wdrożeniach kopiarek i drukarek o dużym formacie. Tym niemniej, jak deklaruje Tomasz Klewinowski, nie zamyka się na resellerów mających doświadczenie w sprzedaży modeli A4. Wielkość firmy nie ma znaczenia, istotny warunek jest natomiast taki, że partner musi mieć własny serwis urządzeń drukujących. Zapewni to niższe koszty działania (inaczej opłaty za korzystanie z serwisu zewnętrznego „zjedzą” część marży) oraz sprawniejszą obsługę klientów. Jak podkreśla producent, usługi są najważniejszym źródłem zysku na rynku druku A3 (i innych formatów), bo na sprzęcie marże są minimalne.

– Niebywale istotny jest serwis – podkreśla Channel Sales Manager. I dodaje, że Samsung jest w pełni przygotowany do prowadzenia biznesu według koncepcji „usługi przede wszystkim” oraz wdrożył szereg narzędzi wsparcia dla partnerów.

 
Wszechstronna pomoc partnerom

Samsung organizuje różnego rodzaju szkolenia handlowe i techniczne. Chce mieć przede wszystkim certyfikowanych partnerów. Reseller czy integrator może ponadto uzyskać autoryzację serwisową. W razie potrzeby inżynierowie z działu technicznego producenta pomagają przy skomplikowanych naprawach. Co więcej, koreański gigant gwarantuje dostawę części w 24 godz., dzięki czemu partner nie musi ich trzymać u siebie, czyli nie zamraża środków, kupując podzespoły na zapas, oszczędza też na kosztach magazynowania. Naprawy ma również ułatwiać kompatybilność dużej liczby części w różnych drukarkach A3 Samsunga.

Jako ważne narzędzie wsparcia producent wskazuje aplikację o nazwie SPDS, przewidzianą także na smartfony, która zapewnia zdalną diagnostykę urządzeń. W razie awarii oprogramowanie umożliwia zidentyfikowanie problemu na odległość i określenie, jaki element trzeba wymienić. Podnosi to sprawność działania serwisu i obniża koszty. Inną istotną pomocą, przydatną z kolei handlowcom, jest Print Catalog – cyfrowy katalog wszystkich urządzeń drukujących Samsunga oraz kompatybilnych dodatków. Taką aplikację można mieć w smartfonie – dzięki temu sprzedawca błyskawicznie sprawdzi, np. podczas rozmowy z klientem, wszystkie szczegóły dotyczące urządzenia, wykazując się przy okazji kompetencją.

Jak podkreśla Tomasz Klewinowski, oprogramowanie w rozwiązaniach druku ma dla klientów coraz większe znaczenie.

– Klienci coraz częściej oczekują zarządzania środowiskiem druku – twierdzi Channel Sales Manager. Oczekują także m.in. możliwości druku z urządzeń mobilnych i zarządzania obiegiem dokumentów, co zapewniają odpowiednie narzędzia Samsunga.

Wsparcie dla partnerów oferujących sprzęt A3

– różnego rodzaju szkolenia i certyfikaty,

– autoryzacja serwisowa,

– wsparcie działu przedsprzedażowego producenta,

– pomoc techniczna inżynierów Samsunga przy wdrożeniach,

– aplikacje dla partnerów i klientów,

– możliwość przygotowania specyficznych rozwiązań przez dział R&D.

 

Ponadto producent, dzięki rozbudowanemu zapleczu R&D, może przygotować rozwiązania dostosowane do specyficznych potrzeb klienta. Tomasz Klewinowski zapewnia, że taka opcja nie jest przewidziana jedynie dla największych klientów i dużych wdrożeń. Integratorzy, którzy sami programują, albo współpracujący z nimi deweloperzy mogą włączyć do rozwiązań drukarkowych własne aplikacje, czerpiąc z tego dodatkowy profit. Według przedstawicieli Samsunga oprogramowanie polskich twórców jest stosunkowo często wykorzystywane w krajowych wdrożeniach.

– Jesteśmy bardzo otwarci na współpracę z lokalnymi deweloperami – deklaruje Mateusz Wasilewski, Produkt Marketing Manager w Samsungu.

Duże możliwości rozwoju i tworzenia aplikacji zapewniają drukarki z Androidem, które również trafiły do portfolio urządzeń A3 Samsunga, obok tradycyjnych modeli.

– Oferta sprzętu opartego na Androidzie wyróżnia nas na rynku. Na te urządzenia przybywa aplikacji, więc dla klienta zakup takiego sprzętu jest dobrą inwestycją w przyszłość. Za kilka lat maszyny z Androidem będą jeszcze bardziej funkcjonalne niż dziś – przekonuje Tomasz Klewinowski.

Tomasz Klewinowski

Channel Sales Manager w Samsungu

Na rynku druku ważne są wiedza i kompetencje, obejmujące zarówno oferowane rozwiązania, jak i znajomość rynków oraz potrzeb klientów. Integratorzy powinni stale tę wiedzę pogłębiać, aby utrzymać się w biznesie. Tego wymagamy od współpracujących z nami firm, bo takie są oczekiwania klientów. Potrzebują oni partnera, który zna ich preferencje, a nie tylko sprzedawcy. Przyszłość należy do firm, które będą potrafiły zrozumieć potrzeby klienta i zaproponować pełne rozwiązanie, które je zaspokaja, a nawet niejako przekracza oczekiwania.

 
A3 potrzebne firmom i administracji

Jeśli chodzi o klientów, to Samsung odnotowuje zapotrzebowanie na urządzenia drukujące A3 w organizacjach różnej wielkości. Zamawia je zarówno administracja, jak też małe i średnie firmy (handlowe, usługowe, produkcyjne), liczące najczęściej od 10 do 100 stanowisk pracy. Zazwyczaj klienci zamawiają sprzęt A3 – z reguły od kilku do dziesięciu sztuk – razem z urządzeniami A4, dlatego warto mieć w ofercie także sprzęt większego formatu.

– Klienci często oczekują jednolitego środowiska druku, czyli maszyn, aplikacji i usług od jednego dostawcy, bo upraszcza to zarówno zakup i wdrożenie, jak też późniejsze korzystanie z takiej floty – twierdzi Tomasz Klewinowski.

Takie środowisko daje partnerowi większe możliwości generowania stałego przychodu, jak również jego zwiększania – do infrastruktury pochodzącej od jednego vendora łatwiej dodawać
kolejne „klocki”.

Flota urządzeń A3 Samsunga

Seria MX3 – 4 modele, które cechuje prędkość druku 22–30 str./min,

Seria MX4 – 6 modeli, 22–35 str./min,

Seria MX7 – 8 modeli (wejdą na rynek w bieżącym roku), 40–60 str./min.