Przyjemne z pożytecznym

Programy lojalnościowe adresowane do resellerów i integratorów są wprowadzane przez niektórych producentów oprogramowania dla firm. Ponieważ jednak w sprzedaży i wdrażaniu systemów dla biznesu liczą się przede wszystkim doświadczenie i kompetencje partnerów handlowych, „lojalnościówki” są zwykle częścią większych programów partnerskich, w których za szczególne osiągnięcia w sprzedaży można uzyskać coś więcej niż prostą wymianę punktów na nagrody.

Pierwiastek stabilności

Dla Darii Wosztyl, distribution account managera w Symantecu, programy lojalnościowe są szansą na zacieśnienie relacji pomiędzy firmą a jej klientami. – To dodatnio wpływa na skuteczność w osiąganiu celów biznesowych – mówi menedżerka. – Partnerzy często zyskują np. zniżki na określone produkty albo dostęp do oferty stworzonej tylko dla nich. Jeśli elementy lojalnościowe są wpisane w szerszy program partnerski, tak jak w przypadku Symanteca, to w grę wchodzą także benefity o charakterze edukacyjnym, np. szkolenia.

Według specjalistki z Symanteca dla producentów bardzo istotne jest zbudowanie szerokiego i lojalnego kanału partnerskiego, ponieważ ułatwia to dotarcie do klientów końcowych, a tym samym wzrost sprzedaży. – A dobry program lojalnościowy wnosi pierwiastek stabilności, która jest elementem stymulującym dla obu stron – mówi Daria Wosztyl. Dodaje, że większość partnerów dostawcy aktywnie śledzi jego programy i chętnie bierze w nich udział.

Tomasz Fidos, prezes rady nadzorczej Humansoftu, na rynek IT patrzy z perspektywy przeszło dwudziestoletniej działalności firmy w Polsce. Uważa, że warto uruchamiać programy lojalnościowe także na rynku IT. – Od wielu lat mamy taki program – mówi Tomasz Fidos. – Przynosi wymierne korzyści każdej ze stron. Nam pozwala zbudować sieć sprzedaży w całym kraju opartą na sprawdzonych i efektywnie działających partnerach handlowych. Naszym partnerom (ci generują ponad 80 proc. przychodów firmy) natomiast daje korzyści finansowe w postaci dodatkowych rabatów, tanich szkoleń technicznych i handlowych czy dofinansowania działań marketingowych. Jednym słowem nasz program kreuje trwałą, stabilną współpracę na zasadzie symbiozy. Dlatego cieszy się dużym uznaniem.

Dobre na start

Maciej Kamieński, dyrektor sprzedaży pionu SMB w Sygnity uważa, że warto wdrażać programy lojalnościowe. Dostawca pod własną marką wprowadził niedawno na rynek oprogramowanie zarządzające dla MSP. Produkt oferowany jest między innymi za pośrednictwem partnerów. – Firma, która ma na uwadze premiowanie działań resellerów zgodnych z jej strategią, powinna rozważyć wdrożenie programu lojalnościowego – uważa. – Nie jest to oczywiście rozwiązanie dla wszystkich dużych przedsiębiorstw. Jeśli jednak naszym celem jest budowanie silnych, pozytywnych relacji, na bazie których partnerzy zdecydują się rekomendować wybrane produkty czy rozwiązania dalszym klientom, wówczas opracowanie atrakcyjnego programu lojalnościowego jest na pewno jednym z elementów wartych rozważenia. Maciej Kamieński podkreśla, że podczas wprowadzania na rynek oferty dla MSP, Sygnity od samego początku postawiło na zagwarantowanie partnerom takich warunków, które sprawią, że staną się oni ambasadorami nowej marki, co pomoże osiągnąć maksimum korzyści biznesowych obu stronom.