Clico – poławiacz pereł w dystrybucji IT

Początek lat 90., pożegnanie socjalizmu, gigantyczna inflacja i rodząca się w Polsce gospodarka rynkowa – to nie był łatwy okres do założenia firmy w sektorze nowych technologii. Mało kto wierzył w powodzenie przedsiębiorstwa, którego głównym zajęciem miała być dystrybucja oprogramowania. Jak wspominają założyciele Clico, w owym czasie pojęcie licencjonowanego oprogramowania, za używanie którego trzeba zapłacić, było równie abstrakcyjne, jak dzisiaj uprawa warzyw na Księżycu.

Pierwotna nazwa firmy – Centrum Licencjonowanego Oprogramowania – została przekształcona później w Clico. Dużo czasu upłynęło, zanim ochrona własności intelektualnej w odniesieniu do oprogramowania i potrzeba zakupu licencji stały się w naszym kraju zrozumiałe i akceptowalne. Pasja, determinacja, a przede wszystkim ciężka praca założycieli przedsiębiorstwa sprawiały, że Clico przetrwało trudny początek, ustabilizowało sytuację finansową i zaczęło się dalej rozwijać.

Wiatr w żagle

Obecnie nikt nie ma wątpliwości, że Internet zapoczątkował nową erę w światowej gospodarce. Na początku była to jednak „zabawka” w rękach środowiska akademickiego. Clico było jedną z pierwszych firm w Polsce, która zauważyła potencjał Internetu i skupiła swoją działalność biznesową na tym obszarze. Zaczęło się od dystrybucji systemu operacyjnego Solaris, który zapewniał komunikację w sieci, oraz narzędzi dla użytkowników systemów Microsoft DOS i Windows, umożliwiających im korzystanie z usług sieciowych (trudno w to uwierzyć, ale wówczas systemy operacyjne Microsoftu nie działały w sieci). Clico wprowadziło też na polski rynek pierwszą wersję środowiska deweloperskiego Java.

Prawdziwe przyspieszenie rozwoju firmy nastąpiło w momencie, gdy Internet zaczął być używany w biznesie i pojawiła się potrzeba zapewnienia bezpieczeństwa przesyłanym danym. Dystrybucja produktów chroniących firmowe zasoby, w odróżnieniu od dystrybucji komputerów PC, drukarek czy modemów, wymagała kompetencji. Pojęcie znane obecnie jako Value Added Distributor zyskało na znaczeniu i integratorzy zaczęli doceniać przedsiębiorstwa, których pracownicy potrafili im doradzić w wyborze właściwego rozwiązania, pomóc w projektach, przeszkolić inżynierów, zdiagnozować problemy techniczne, a w razie potrzeby w ich imieniu wdrożyć projekt w wymaganym terminie. W przypadku zaawansowanych rozwiązań IT kompetentny dystrybutor zapewnia integratorom bezpieczeństwo prowadzonych projektów.

Na nieznanych wodach

Klienci oczekują rozwiązań, które kompleksowo zaspokoją ich potrzeby. Aby sprostać wymaganiom rynku, dystrybutor nie może oferować tylko konkretnych produktów, nawet jeżeli w danym momencie przynoszą mu duże zyski. Cały czas musi wchodzić na „nieznane wody” i zdobywać nowe kompetencje. Oferta dystrybucyjna Clico od samego początku budowana była pod kątem zapewniania klientom kompletnego rozwiązania. Obok firewalli w asortymencie Clico już w latach 90. pojawiły się komplementarne rozwiązania, np. IDS, antywirus, Web Filtering. Po zakupie zaawansowanych technicznie rozwiązań, jakimi niewątpliwie są produkty zabezpieczające systemy IT, klienci oczekiwali wsparcia dystrybutora. Regułą w Clico stało się oferowanie autoryzowanych szkoleń i pomocy technicznej związanych z każdym dystrybuowanym produktem.

Rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo IT mają znaczący wpływ na utrzymanie ciągłości działania systemów informatycznych. W tym zakresie istotne jest dostarczanie firmom wysokiej jakości wsparcia. Większość klientów bardzo ceni sobie możliwość zgłaszania problemów technicznych kompetentnym inżynierom w Polsce, z którymi mogą kontaktować się w „normalnych” godzinach i nie napotykając problemów językowych. Aktualnie Clico może być pierwszą linią wsparcia technicznego dla użytkowników produktów Check Point, Juniper Networks, Palo Alto Networks i Websense. Planowane jest rozszerzenie oferty o kolejne marki.

Właściwy kurs

Osiągnięcie sukcesu na nowych rynkach wymaga dużych nakładów na promocję i edukację klientów. Metody dotarcia do partnerów były różne i zmieniały się w czasie. Na początku podstawową metodą promocji były targi informatyczne. Stoisko ekspozycyjne Clico przez kilka lat miało swoje stałe miejsce na ComNet i innych imprezach. W latach 90. informatycy dowiadywali się o nowościach głównie z prasy branżowej. W tym czasie Clico opublikowało dziesiątki artykułów w magazynach Software, UnixForum i NetForum. Kiedy okazało się, że publikacje są skuteczną metodą edukacji rynku, Clico poszło krok dalej i zaczęło publikować książki, które w nakładach tysięcy egzemplarzy trafiły do polskich księgarń i stały się podstawą nauczania studentów informatyki przedmiotów dotyczących bezpieczeństwa IT.

Dla czytelników, którzy chcieli się dowiedzieć, czym są firewalle i sieci VPN, znacznie bardziej zrozumiałe i użyteczne okazały się książki napisane przez polskich specjalistów niż tłumaczenia. W wielu księgarniach pozycje napisane przez pracowników Clico znalazły się w sekcji „Bestseller”. Do 2009 r. pracownicy Clico opublikowali sześć książek dotyczących sieci i bezpieczeństwa. Dzięki odpowiedniej promocji dostawcy Clico, np. Check Point i Juniper Networks, do dziś posiadają w Polsce tak mocną pozycję.

Skuteczne podkreślanie swojej obecności na rynku i jego edukacja wymaga dostosowania się do sytuacji. Teraz, gdy firmy mogą w Internecie publikować teksty o dowolnej jakości merytorycznej, artykuły i książki straciły na znaczeniu. Podstawową metodą promocji stosowaną obecnie przez Clico jest bezpośredni marketing techniczny. Głównie są to dużej skali konferencje dla klientów, na których inżynierowie prezentują nowe rozwiązania i zapraszają do udziału w warsztatach technicznych.

Na znaczeniu zyskują także bezpłatne instruktaże dostępne w modelu e-learning. Clico rozwija w tym celu portal Szybki-Konfig.PL, dzięki któremu klienci szybko mogą zapoznać się z funkcjonalnością rozwiązań i nauczyć się ich podstawowej konfiguracji. Jest to szczególnie cenne dla klientów wypożyczających produkty do testów.

Odkrywamy nowe lądy

Już w latach 90. Clico wyspecjalizowało się w bezpieczeństwie IT i znalazło dla siebie rynkową niszę. Firma, która osiągnie sukces, ale się nie rozwija, szybko traci pozycję. Dlatego też oferta dystrybucyjna Clico co roku jest rozszerzana o urządzenia nowych producentów i z nowych kategorii. Obok typowych produktów zapewniających bezpieczeństwo w ofercie firmy znajdują się obecnie m.in. urządzenia do zarządzania ruchem sieciowym F5 Networks, przełączniki sieciowe i routery Juniper Networks, rozwiązania do budowy sieci bezprzewodowych Aruba Networks i Ruckus Wireless.

W tworzeniu kompleksowej oferty dystrybucyjnej kluczową rolę odgrywają pracownicy działu handlowego i inżynierowie wsparcia sprzedaży, którzy utrzymują bezpośredni kontakt z partnerami i klientami. Wraz z rozwojem oferty produktów analizowane są potrzeby rynku i pod tym kątem dodawane nowe usługi. Dobrym przykładem z ostatnich miesięcy są autoryzowane szkolenia (ISC)² CISSP, prowadzone od 2013 r. w języku polskim, czy też autoryzowane szkolenia dotyczące operatorskich urządzeń Juniper Networks, które do niedawna były dostępne tylko zagranicą.

Clico od początku działało także w innych krajach. Odbywało się to za pośrednictwem lokalnych partnerów. Okazało się, że model biznesowy wypracowany w Polsce doskonale sprawdza się w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Od bieżącego roku działa przedstawicielstwo Clico w Bukareszcie, oferujące – obok dystrybucji produktów – także pomoc techniczną i autoryzowane szkolenia w języku rumuńskim.

Poławiacze pereł

Wiele osób zadaje pytania: jak to możliwe, że Clico dodaje do oferty urządzenia małych, nieznanych producentów, którzy później odnoszą światowy sukces? Jak to możliwe, że Clico zaczyna promocję rozwiązań z zupełnie nieznanej kategorii, a za jakiś czas te rozwiązana stają się powszechnie stosowane? Przykładowo, Clico zaczęło w Polsce promocję rozwiązań z kategorii Intrusion Prevention System (IPS) i Next-Generation Firewall (NGFW) w momencie, gdy na świecie rynek produktów tych kategorii dopiero się rodził. I rzeczywiście firmy takie jak NetScreen czy, ostatnio, Palo Alto Networks to „perełki” wyłowione przez Clico dużo wcześniej niż firmy te osiągnęły światowy sukces.

W wyszukiwaniu nowych producentów kluczową rolę odgrywa analiza światowych trendów oraz raporty firm analitycznych, np. Gartnera lub IDC. Bardzo przydatne są także prowadzone przez Clico audyty bezpieczeństwa, dzięki którym możliwe jest wskazanie rozwiązań, których przedsiębiorstwa rzeczywiście potrzebują, a rynek ich jeszcze nie dostarcza. Skoro, wykonując testy penetracyjne, Clico z łatwością włamywało się do firm chronionych przez firewalle i rozwiązania Intrusion Detection System (IDS), to łatwo było przewidzieć potrzebę stosowania rozwiązań IPS. Analogiczna sytuacja miała miejsce z rozwiązaniami NGFW. Skoro audyty bezpieczeństwa wielokrotnie potwierdziły, że przestępcy mogą wykorzystywać aplikacje niewidoczne dla firewalli i IPS, takie jak P2P, IM czy Tor, to łatwo było przewidzieć potrzebę stosowania rozwiązań NGFW. Niebagatelne znaczenie w „wyławianiu” nowych rozwiązań ma także bagaż ponad 20 lat doświadczenia Clico w dystrybucji IT.

Aktualnie Clico promuje innowacyjne rozwiązania Trend Micro do ochrony przed zero-day malware oraz narzędzia zapewniające bezpieczeństwo urządzeń mobilnych w zastosowaniach biznesowych. W obszarze edukacji promowane są szkolenia umożliwiające firmom budowanie tzw. kultury bezpieczeństwa informacji. Chodzi tu o specjalistyczne szkolenia z zakresu bezpieczeństwa IT dla osób, które nie mają wykształcenia technicznego. Skoro przestępcy zauważyli, że najłatwiej włamać się do przedsiębiorstw, wykorzystując podatności pracowników (ich brak wiedzy, świadomości zagrożeń, ostrożności czy lekkomyślność), to także firmy powinny przygotować swoich pracowników na nowe zagrożenie. Szkolenia „security awareness” są oferowane przez Clico w formie stacjonarnej, a także w formie e-learningowej, dzięki czemu klienci mogą, z zachowaniem efektywności kosztowej, wyedukować wszystkich pracowników tak, aby nie stali się łatwą ofiarą przestępców. Clico jest partnerem merytorycznym portalu edukacyjnego BezpiecznyPracownik.PL, poświęconego tym zagadnieniom.

Ostro, ale z zasadami

Walka z konkurencją jest naturalnym elementem działalności biznesowej każdej współczesnej firmy. Także Clico jako dystrybutor dąży do przyciągnięcia do siebie jak większej liczby partnerów i klientów. Odbywa się to jednak zawsze z zachowaniem uczciwości i zasad etycznych. Clico jest jednym z nielicznych dystrybutorów w Polsce, który oparł się pokusie szybkich zysków i nie stosuje względem pracowników handlowych swoich partnerów żadnych programów umownie określanych jako lojalnościowe, a sprowadzających się do oferowania wymiernych korzyści, czysto finansowych. Taka działalność jest nieuczciwa i działa na szkodę partnerów.

Zamiast tego, Clico oferuje firmom, z którymi współpracuje, inne, wymierne korzyści, np. w postaci wysokich upustów na autoryzowane szkolenia inżynierów, dzięki którym partnerzy mogą uzyskać wymagane certyfikacje dla swojej kadry technicznej bez ponoszenia wysokich kosztów. Standardem stało się już oferowanie partnerom wsparcia merytorycznego oraz pełne finansowanie konferencji, seminariów i warsztatów, na które partnerzy mogą zaprosić swoich klientów. Dzięki temu partner może zorganizować dla swoich klientów nawet dużej skali konferencję, nie ponosząc kosztów. Dla dystrybutora możliwość zaprezentowania produktów klientom końcowym to doskonała forma promocji i wsparcia sprzedaży. Tego typu formy współpracy z partnerami, oparte na konkretnych korzyściach dla obu stron, zostały docenione przez partnerów. W 2012 r. z Clico aktywnie współpracowało ponad 500 partnerów z Polski i innych krajów Europy Środkowo-Wschodniej.

Dodatkowe informacje:

Clico Sp. z o.o.

tel. (12) 378-37-00

Autoryzowane Centrum Szkoleniowe: atc@clico.pl

Centrum Supportowe: ps@clico.pl

Kontakt dla partnerów handlowych: partner.portal@clico.pl

Wybrani producenci, których rozwiązania oferuje Clico

Acronis

Oprogramowanie do backupu i odzyskiwania danych, tworzenia obrazów dysków oraz zarządzania pamięciami masowymi

Allot Communications

Rozwiązania sprzętowe do monitoringu danych przesyłanych w sieci, aktywności użytkowników oraz nadawania priorytetów używanym aplikacjom

Aruba Networks

Rozwiązania do budowy korporacyjnych sieci bezprzewodowych oraz oprogramowanie do zarządzania siecią

BlueCat Networks

Oprogramowanie do zarządzania adresacją IP (IPAM) oraz usługami DNS i DHCP

Check Point

Rozwiązania do ochrony danych przesyłanych przez Internet oraz zabezpieczania sieci i systemów komputerowych

Digi International

Specjalistyczne sprzęt do budowy infrastruktury komunikacji w sieci przewodowych i bezprzewodowych (w tym modemy CDMA i GSM)

F5 Networks

Urządzenia sieciowe zapewniające bezpieczną, stabilną i wydajną pracę aplikacji

HID Global (ActivIdentity)

Sprzętowo-programowe rozwiązania do zabezpieczania i uwierzytelniania cyfrowej tożsamości w korporacjach i e-Commerce

Imperva

Oprogramowanie do ochrony danych oraz egzekwowania reguł bezpieczeństwa w centrum danych

Wybrani producenci, których rozwiązania oferuje Clico – cd.

Infoblox

Sprzęt i oprogramowanie do tworzenia infrastruktury identyfikacji danych i usług sieciowych w sieciach biznesowych

Invea-Tech

Programowalne rozwiązania sprzętowe do monitorowania, diagnozowania pracy sieci i utrzymania jej bezpieczeństwa

Juniper Networks

Routery i zintegrowane rozwiązania ochronne (m.in. wirtualne sieci prywatne, sterowanie przepustowością pasma, ochrona przed atakami typu DDoS)

Microsens

Rozwiązania do tworzenia światłowodowych sieci dostępowych, korporacyjnych oraz metropolitarnych

Palo Alto Networks

Systemy ochrony sieci do kontrolowania używanych aplikacji sieciowych i i monitorowania aktywności użytkowników i danych przepływających przez sieć

Radware

Rozwiązania sprzętowe do zarządzania ruchem w sieci w firmach wymagających stałej i niezakłóconej pracy aplikacji systemu informatycznego

Ruckus Wireless

Zaawansowane systemy sieci bezprzewodowych, zapewniające stabilny mobilny dostęp do Internetu oraz efektywne połączenia międzysieciowe

SafeNet

Programowe i sprzętowe rozwiązania do ochrony informacji, wykorzystujące techniki kryptograficzne do szyfrowania komunikacji , poufnych danych oraz identyfikacji cyfrowej

Thales

Sprzęt łączący silne uwierzytelnianie, kryptografię sprzętową oraz zarządzanie kluczami w celu bezpiecznego przesyłania krytycznych danych przez Internet