Chociaż nie jesteśmy gigantem finansowym, to po 25 latach działalności mamy ugruntowaną pozycję na lokalnym rynku, ogromną rzeszę klientów oraz doświadczenie i zespół, który stanowi nasz największy kapitał. Niestety, wraz z początkiem poprzedniego roku dystrybutorzy, z którymi współpracujemy od wielu lat, postanowili pokazać, gdzie jest nasze miejsce i w znaczący sposób ograniczyli nam limity kupieckie. Nie pomogły protesty i prośby, jak również fakt, że nie zalegamy z płatnościami. Zaistniała sytuacja spowodowała, że wycofaliśmy się z udziału w większych przetargach. Pozostałe wdrożenia musieliśmy prowadzić, korzystając z własnych środków lub posiłkując się kredytami bankowymi, co znacząco obniżyło rentowność transakcji. Skupiliśmy się przy tym na projektach z wartością dodaną: kompleksowej obsłudze klienta, budowie sieci strukturalnych, a także instalacji systemów towarzyszących, jak monitoring wizyjny, kontrola dostępu, telefony itp.

 

Falstart na rynku medycznym

Koniec pierwszego i drugi kwartał 2014 r. był okresem wytężonej pracy nad pozyskaniem klientów z sektora medycznego. Miało to związek z planami wprowadzenia – od 1 lipca 2014 r. – elektronicznej dokumentacji medycznej w gabinetach lekarskich. Przygotowywaliśmy się do tego od stycznia 2013 r. Zatrudniliśmy i wyszkoliliśmy dwójkę wdrożeniowców, co pochłonęło w sumie kilkadziesiąt tysięcy złotych. Po czym okazało się, że lobby lekarskie zwyciężyło i wdrożenie e-medycyny zostało przeniesione na rok 2017. Tymczasem jeszcze w kwietniu 2014 r. departament informatyki w Ministerstwie Zdrowia twierdził, że decyzje o przesunięciu terminu nie zostały podjęte.

Dlatego też w czerwcu zmuszeni zostaliśmy do rozstania się z częścią pracowników. Wydane na nich pieniądze musieliśmy uznać za stracone. Na pocieszenie muszę dodać, że praca nad ofertą skierowaną do lekarzy zaowocowała bliższą współpracą z nimi dotyczącą sprzedaży kas fiskalnych. Jak wiadomo, medycy zostali zobligowani do ich stosowania od początku bieżącego roku.

 
Regeneracja sposobem na spadki

W lutym 2014 r. zanotowaliśmy koniec zwyżkowego trendu w sprzedaży tonerów. Po analizie rynku okazało się, że zwiększyła się penetracja naszego lokalnego rynku przez hurtownie z Olsztyna i okolic. Zaczęły odbierać nam klientów, gdyż głównym czynnikiem przy podejmowaniu przez nich decyzji zakupowych jest niska cena. W tej sytuacji postanowiliśmy wprowadzić do oferty regenerację tonerów. Na początku stosowaliśmy ten proces na potrzeby własne. Po wielu próbach i błędach efekty okazały się wręcz rewelacyjne. Zaczęliśmy więc wykonywać próbne regeneracje dla zaprzyjaźnionych klientów, którzy wystawili nam pozytywne oceny. Dopiero wtedy rozpoczęliśmy komercyjną działalność na lokalnym rynku. Zaczęliśmy startować w przetargach na dostawy materiałów eksploatacyjnych i kilkukrotnie zwiększyliśmy udziały rynkowe.

Wejście z „eksploatacją” do nowych klientów pozwoliło nam na zdobycie zaufania i pozyskanie ich do współpracy także przy projektach informatycznych. W rezultacie przełożyło się to na kolejne dostawy i wdrożenia. Podobnie było w latach 1992–93, kiedy to firmy nie chciały z nami rozmawiać. Wprowadziłem wówczas do sprzedaży dyskietki, kasety i papier do drukarek. W ten sposób „wszedłem” do firm oraz instytucji z ofertą komputerów. Jak widać, patent ten sprawdził się i tym razem, zwiększając liczbę naszych klientów.

 

Plus dla VIDIS-u

Rynek edukacyjny, nad którym pracujemy od dawna, również otworzył się na naszą ofertę. Szczególnie pomogły w tym przemyślane działania w segmencie materiałów eksploatacyjnych, jak też współpraca z VIDIS-em. Dzięki temu udało nam się sprzedać szkołom wiele komputerów i notebooków, a także tablic interaktywnych i projektorów. Nie zapomnieliśmy również o firmach i instytucjach, nad którymi pracowaliśmy od początku 2014 r. Pod koniec lata trud się opłacił: od tego czasu sprzedaliśmy i wdrożyliśmy kilka systemów z serwerami i sieciami strukturalnymi. Kolejne właśnie kończymy lub czekają w kolejce na realizację.

Nawiasem mówiąc, wybór HP jako partnera do współpracy przy obsłudze firm i instytucji okazał się nie do końca trafiony. Nie tylko ze względu na fatalną jakość serwisu (wymiana uszkodzonych dysków twardych na „sprawne używane”), ale też jakość współpracy. W ciągu minionych dwóch lat sprzedaliśmy kilkanaście serwerów i blisko dwieście stacji roboczych tej marki. Tymczasem nie mamy żadnej opieki ani pomocy z ich strony, a przy tym nie czujemy się w żaden sposób docenieni.

 

Rezygnacja ze Sferisa

Od kilku lat moim konikiem jest teletechnika i instalacje. Biznes ten rozwija się zgodnie z planem i łączy się z wdrożeniami IT. Dzięki współpracy z deweloperami wykonujemy instalacje w nowo powstających budynkach lub modernizujemy istniejące systemy. Zaangażowaliśmy się, jako jedyna firma IT, w prace nowo powstałego EcoEnergetycznego Klastra Budowlanego.

 

Zacieśniamy też współpracę z naszym pierwszym dostawcą rozwiązań TV-SAT, firmą Vector z Gdańska. Planujemy wykonać kilka systemów w budynkach wielorodzinnych wraz z firmą Eutelsat, właścicielem satelitów HotBird. Coraz częściej instalujemy też systemy monitoringu IP, we współpracy z Axisem. Mam nadzieję, że w rozpoczynającym się roku liczba sprzedanych systemów monitoringu IP wzrośnie i zwiększą one swoją przewagę nad starymi, analogowymi systemami.

Jednocześnie świadczymy usługi klientom naszej sieci internetowej, w której modernizację włożyliśmy w ciągu ostatnich dwóch lat ponad 100 tys. zł. W efekcie nie tylko powstrzymaliśmy odpływ klientów do konkurencyjnych sieci, ale notujemy intensywny przypływ nowych. Ponadto pod koniec listopada, w partnerstwie z jednym z zaprzyjaźnionych operatorów sieci kablowych oraz ISP, zakupiliśmy inną lokalną sieć, przylegającą do naszej. Tym samym zwiększyliśmy liczbę abonentów i udział w rynku.

W zeszłym roku podjęliśmy też ważną decyzję o rozstaniu z siecią Sferis. To efekt ograniczania limitów kupieckich przez dystrybutorów, a także zmian na rynku w związku z odchodzeniem klientów indywidualnych od małych sklepów na rzecz marketów. W efekcie nie tylko skoncentrowaliśmy się na obsłudze firm oraz instytucji, ale planujemy zmianę lokalu i zmniejszenie powierzchni sklepowej.

 

Było trudno, będzie ciekawie

Jak widać, rok 2014 był bardzo trudny, pracowity i pełen wyzwań. Pokazał nam, ile naprawdę znaczymy dla naszych dostawców. Dowiódł, ile jesteśmy warci dla siebie i naszych klientów. Utwierdził nas w przekonaniu, że żaden sukces nie jest dany raz na zawsze i każdego dnia od nowa musimy walczyć o rynek.

Rok 2015 zapowiada się niezwykle pracowicie i będzie stanowił kontynuację minionego roku. Będzie równie trudny i pełen wyzwań. Do tego dojdzie zmiana lokalu i reorganizacja systemu pracy, z dużym udziałem pracy w domu, gdzie przeniesiemy biuro i księgowość. Mam nadzieję, że moja załoga nie straci ducha walki, który w niej zaszczepiam każdego dnia.

 

Autor jest właścicielem firmy Avis z Biskupca.