Klienci chcą kupować drożej

W 2010 r. sytuacja na rynku urządzeń drukujących zaczęła się poprawiać. W 2009 zanotowano potężne spadki sprzedaży, które w przypadku maszyn laserowych przekraczały 40 proc. Pierwsza połowa 2010 r. nie zwiastowała znaczącej poprawy, popyt na sprzęt atramentowy jeszcze się zmniejszył w porównaniu z notowanym w 2009, a na laserowy wzrósł o kilkanaście procent. Ożywienie nastąpiło dopiero w III kwartale, sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych poszła w górę po raz pierwszy od ponad roku, a maszyn laserowych zwiększyła się o około 30 proc. Tak jak w poprzednich latach, najsłabszym segmentem rynku były drukarki atramentowe.

MNIEJ ZAMÓWIEŃ NA „PLUJKI”

W pierwszych trzech kwartałach 2010 r. klienci kupili 135 tys. drukarek atramentowych, co oznacza, że w porównaniu z wynikami ubiegłego roku sprzedaż spadła o 50 proc. Najsłabszy był okres od kwietnia do czerwca, kiedy odnotowano ponad 75-proc. zmniejszenie zbytu. W III kwartale br. sprzedaż była niższa o 17 proc., jednak nieco mniejszy spadek niż w I połowie roku nie zwiastuje zmiany trendu. Według dostawców popyt na drukarki jednofunkcyjne będzie się obniżać. W 2010 r. niekorzystną tendencję pogłębił brak dużych zamówień ze strony TP SA. – W zeszłym roku Telekomunikacja kupiła kilkadziesiąt tysięcy drukarek atramentowych – przypomina Adam Pawłowski, Consumer Category Manager Działu Druku i Przetwarzania Obrazu w HP. – W 2010  nie było już dużych transakcji B2B, dlatego sprzedaż znacznie się zmniejszyła. Zdaniem menedżera HP rynek drukarek jest skazany na spadek, gdyż zanika różnica cen między urządzeniami jedno- i wielofunkcyjnymi. Na przykład w HP tanie maszyny wielofunkcyjne kosztują już tyle samo, co drukarki (149 zł brutto). W kolejnych kwartałach nie można więc spodziewać się poprawy sytuacji w segmencie drukarek. Adam Pawłowski jest jednak przekonany, że atramentowe maszyny jednofunkcyjne całkiem nie znikną z oferty, bo na niektóre ich rodzaje popyt się utrzyma. – Zapewne nadal będą kupowane drukarki specjalizowane, np. przystosowane do druku w formacie A3 – mówi menedżer HP. – Poza tym jest grupa klientów, zarówno indywidualnych, jak i biznesowych, których interesuje przede wszystkim najtańszy sprzęt, nawet gdy różnica cen wynosi kilka procent. Przypuszczam, że popyt na drukarki ustabilizuje się na poziomie 10 − 15 proc. rynku urządzeń wielofunkcyjnych.

MICHAŁ KARŁOWICZ
dyrektor sprzedaży w Ricohu

Nowoczesne urządzenia wielofunkcyjne oferują użytkownikom bardzo szeroki zakres funkcji, który można dodatkowo rozszerzyć, instalując odpowiednie aplikacje. Reseller, który chce sprzedawać takie rozwiązania, musi mieć wiedzę dotyczącą ich obsługi, właściwości, możliwości optymalnego wykorzystania. Wówczas ma szansę zarabiać nie tylko na dostawie maszyn, jak w przypadku najtańszych modeli, ale na oferowaniu sprzętu z całym pakietem usług. Obecnie na rynku IT rola resellera polega przede wszystkim na umiejętności doboru urządzeń i oprogramowania do potrzeb klienta, wdrożenia infrastruktury, zarządzania nią i serwisowania. Przyszłością branży – zarówno z punktu widzenia dostawców, jak i resellerów – są usługi wsparte szerokimi kompetencjami i rozbudowaną ofertą. W kryzysowym roku 2009, gdy spadał popyt na sprzęt, rosła wartość sprzedaży oprogramowania (o 0,5 proc.) i usług (o ok. 2 proc.). To trend, który będzie się nasilał. Z informacji, jakie otrzymujemy od klientów, wynika, że jest coraz większe zapotrzebowanie na usługi Managed Document Services. Chodzi o optymalizację procesów zarządzenia systemami przetwarzania i gromadzenia informacji. Centralnym elementem MDS są cyfrowe repozytoria danych, systemy obiegu informacji klasy workflow, a urządzenia wielofunkcyjne, tak jak komputery, pełnią rolę urządzeń dostępowych. Reseller, który zaprojektował, wdrożył taką infrastrukturę i zarządza nią, może liczyć na współpracę z klientem przez długi czas, bo z punktu widzenia przedsiębiorcy zmiana dostawcy usług jest skomplikowana i kosztowna.