Podejście
producentów do szans biznesowych, jakie niesie ze sobą cyfrowy dom, jest
zdecydowanie bardziej optymistyczne niż jeszcze kilka lat temu. Uważają oni, że
przestaje być nowinką zarezerwowaną dla bogatych gadżeciarzy. Dzieje się tak
dzięki napływowi nowych produktów z funkcją łączenia się
z Internetem, ale także zmianom społecznym związanym na przykład
z samozatrudnieniem. Co ważne, cyfrowy dom w coraz większym stopniu
staje się rozwiązaniem, które służy zarówno rozrywce, jak i celom
zawodowym. Przy czym kiedyś był dostępny głównie dla zamożnego Kowalskiego,
a teraz również dla średnio zamożnego Nowaka.

Na
razie najpowszechniej realizowana jest koncepcja Digital Home w skali
mikro. Polacy coraz szybciej i częściej, niż miało to miejsce jeszcze
kilka lat temu, zyskują dostęp do szerokopasmowego Internetu i korzystają
z bardzo już popularnej funkcji Wi-Fi. Realizacja idei cyfrowego domu na
tym poziomie może jednak cieszyć głównie dostawców Internetu – firmy ISP
czy też operatorów kablowych i wytwórców sprzętu. Dla resellera to jeszcze
za mało, choć…

 

…są zadatki na biznes

Podaż
urządzeń zdolnych łączyć się z Internetem (między innymi tabletów,
phabletów, smartfonów) oraz związane z tym zmiany społeczne dotyczące
stylu pracy, życia i rozrywki już stworzyły resellerom możliwości, jakich
nie mieli jeszcze kilka lat temu. Powoli nadchodzą czasy, kiedy da się zarabiać
na cyfrowym domu w skali makro. Składają się na niego m.in.: sieć
stworzona za pomocą routera, do którego podłączone są wszystkie domowe komputery,
smartfony, tablety, konsole, kino domowe, dyski sieciowe i coraz
popularniejsze – jak twierdzą producenci – systemy domowego dozoru
wizyjnego IP. Biznes wydaje się rozwojowy, tym bardziej że telewizory
z funkcją dostępu do Internetu, konsole, a obecnie również smartfony
i tablety to sprzęt powszechnie pożądany. W dłuższej lub krótszej
perspektywie tego typu zakupy są planowane w większości gospodarstw
domowych.

Cyfrowy dom może zamienić się także w „inteligentny”
dom, w którym funkcjonują różne dodatkowe urządzenia i aplikacje,
umożliwiające zdalne sterowanie ogrzewaniem, oświetleniem, zamykaniem
(zaciemnianiem) okien, wentylacją, bramą wjazdową, zamykaniem drzwi, alarmami,
czujnikami dymu. Specjaliści od dwóch lat notują wyraźny wzrost zapotrzebowania
na implementację tego rodzaju funkcji w prywatnych domach. W tym
obszarze przodują przedsiębiorstwa, które bezpośrednio współpracują
z deweloperami. Na tym polu firmy IT muszą więc konkurować z branżą
security oraz integratorami systemów automatyki domowej.

 
Coś na zachętę

Nie
znaczy to jednak, że resellerzy nie mają możliwości zaproponowania swoim
klientom prostych narzędzi, które sprawią, że ich cyfrowy dom upodobni się do
domu „inteligentnego”. I to bez konieczności ponoszenia dużych nakładów
finansowych, zmian w instalacji elektrycznej i zatrudniania fachowców
od automatyki domowej. Jeśli ktoś raz połknie cyfrowy haczyk, może chcieć
więcej, więc warto zaproponować klientowi programowane gniazdo zasilania
umożliwiające zdalne sterowanie np. lampą za pomocą tabletu lub smartfonu (bez
względu na miejsce, w którym przebywa sterujący). Jeśli rozwiązanie się
sprawdzi, użytkownik będzie chętny do dalszych usprawnień.

Powodzenie w sprzedaży takich
rozwiązań w dużym stopniu zależy od umiejętności samego resellera,
przedstawienia klientowi ich praktycznych stron, np. bezpieczeństwa.
Argumentacji w tej kwestii trudno jest się oprzeć właścicielowi zarówno imponującej
posesji, jak i małego jednorodzinnego domku czy mieszkania. Popularny
„system zabezpieczeń” pozorujący obecność mieszkańców, a polegający na
pozostawianiu włączonej lampy lub telewizora może być teraz aktywowany zdalnie
i o tej porze, o której Kowalski sobie życzy.

Internet rzeczy za pasem

W ciągu najbliższych pięciu lat większość sprzętu RTV i AGD
w prywatnych domach będzie mieć połączenie z Internetem – tak
wskazało prawie dwie trzecie respondentów badanych przez firmę Fortinet.
Najbardziej w wizję „inteligentnych” domów wierzą Chińczycy (85 proc.).
Tego samego zdania jest 61 proc. badanych Amerykanów i Niemców
oraz 57 proc. Brytyjczyków. Użytkowników wciąż najbardziej niepokoją
kwestie związane z bezpieczeństwem i zachowaniem prywatności. Według
firmy badawczej IDC wartość rynku Internetu rzeczy ma wzrosnąć do 7,1 bln dol.
(czyli ok. 21,5 bln zł) w 2020 r.

Źródło: Newseria Biznes

Czynniki, które mogą sprzyjać zainteresowaniu konsumentów cyfrowym
domem

Komisja Europejska przyjęła wniosek
deregulacyjny złożony przez Urząd Komunikacji Elektronicznej. Ma to
znacznie poprawić warunki inwestowania na rynku telekomunikacyjnym. Eksperci
przewidują, że wspomoże to rozwój Internetu szerokopasmowego.

Inne czynniki:

• technika WLAN staje
się najważniejszym medium komunikacyjnym w domu,

• nowy standard
802,11ac,

• spadek cen rozwiązań
dla cyfrowego domu,

• coraz większa liczba
urządzeń (również z grupy AGD), którymi można zarządzać przez sieć IP,

• ciągle rosnąca chęć
i potrzeba korzystania z Internetu bez względu na czas
i miejsce,

• rosnąca liczba
urządzeń z funkcją dostępu do Internetu,

• rosnąca liczba
urządzeń będących namiastką „inteligentnego” domu,

• coraz popularniejszy
trend pracy zdalnej w Home Office – również współpracy z dużymi,
wymagającymi klientami, do której potrzebna jest odpowiednia infrastruktura
i zabezpieczenia,

• trend wyprowadzania
się osób z dużych miast na prowincję – towarzyszący często pracy zdalnej,

• coraz bardziej znana
i możliwa do zrealizowania idea smartfonu jako pilota „do wszystkiego”,

• rosnąca oferta ekonomicznych modeli
smartfonów.

 

Kolejnym
krokiem na drodze zabezpieczania mienia są sieciowe systemy wizyjne,
z coraz popularniejszymi kamerami IP. Prostotę obsługi takiego systemu
i komfort, jaki daje możliwość wglądu do domu czy mieszkania nie tylko
w czasie, gdy stoi ono puste, ale również wtedy, gdy np. przebywają
w nim dzieci pod opieką wynajętej osoby – konsumenci będą doceniać
coraz częściej. Funkcje cyfrowego domu bywają z góry traktowane przez
klientów jako coś atrakcyjnego, ale mało użytecznego. Dopiero uświadomienie im
wymiernych korzyści powinno sprawić, że również mniej zamożni klienci będą ich
pożądać coraz częściej.

 

Makro dla resellerów

To, co nazwaliśmy cyfrowym domem w skali makro,
stanowi obecnie dla resellerów najbardziej obiecujący pod względem biznesowym
element w całej koncepcji. Nie tylko za sprawą korzystnych dla klientów
zmian w dostępie i cenach urządzeń, ale także w związku z
przemianami społeczno-obyczajowymi. Według specjalistów Kowalski chce mieć
bezprzewodową kontrolę nad swoimi inteligentnymi urządzeniami, chce oglądać
filmy i zdjęcia, wykorzystując dysk sieciowy i Smart TV, chce mieć
dostęp do swoich zasobów z każdego miejsca i w każdej chwili.

Warto
dodać, że modyfikacji uległa rola resellera jako sprzedawcy cyfrowego domu.
Jeszcze kilka lat temu podkreślano, że na tym polu konsumenci będą potrzebowali
pomocy sprzedawców IT. To zadanie miało bowiem przerastać możliwości
przeciętnego Kowalskiego. Nic dziwnego, że resellerzy zaczęli narzekać na
producentów, którzy elementy Digital Home uprościli na tyle, iż użytkownik
potrafi je połączyć sam, co zarabianie na usługach stawia pod znakiem
zapytania. Nigdy jednak do końca nie jest tak, że Kowalski ze wszystkim sobie
poradzi – to po pierwsze, mówią producenci. Po drugie obecnie to, czy
reseller będzie miał chętnych na rozwiązania DH czy też nie, w ogromnym
stopniu zależy od jego własnej inwencji. Kluczem do sukcesu staje się właściwa
strategia komunikacji i sprzedaży, którą reseller powinien dopasowywać do
bieżących i przyszłych potrzeb swoich klientów.

Nasi
rozmówcy z branży są zdania, że na sprzedaż rozwiązań Digital Home duży
i pozytywny wpływ będzie miała rosnąca liczba mikrofirm, które powstają na
skutek cięcia kosztów, zarówno w korporacjach, jak i mniejszych
przedsiębiorstwach. Dlatego też z czasem powiązanie idei cyfrowego domu
z ideą coraz popularniejszej pracy w modelu Home Office może mieć
większy potencjał niż oferowanie tych rozwiązań jako nowinek technologicznyh,
czy służących do rozrywki.

 

Domowe biura w cyfrowych domach

W Polsce może działać nawet 2 miliony jednoosobowych
firm. W większości działają w modelu SOHO. Przy czym fakt, że ktoś
pracuje w taki sposób, nie zawsze oznacza, iż wykonuje pojedyncze,
nieskomplikowane prace. W domowych biurach działają często freelancerzy
związani z agencjami reklamowymi, studiami graficznymi lub filmowymi,
a także programiści. Nie brakuje podwykonawców poważnych, często dużych
firm, obsługujących dużych klientów. Dlatego wymagania małych, nawet
jednoosobowych firm rosną i będą rosnąć.

 

Mikroprzedsiębiorstwa będą miały coraz większą potrzebę
korzystania z danych bez względu na czas i miejsce.
W przyszłości będą chciały coraz lepiej zabezpieczać swoje dane
i – nierzadko – dane swoich klientów. Poza tym ich właściciele
często wykonują kilka projektów naraz. Potrzebują do tego nie tylko
podstawowych narzędzi informatycznych, ale też narzędzi do zdalnej współpracy,
dostępu i wymiany plików oraz kontaktu z kontrahentami. Warto
zauważyć, że właściciele mikrofirm – potencjalni użytkownicy cyfrowego
domu i powiązanego z nim cyfrowego biura – to często ludzie,
których życie prywatne i zawodowe nie są od siebie ściśle oddzielone.
Ważny element życia zawodowego, jakim jest korzystanie z nowych
technologii w pracy, okazuje się nieodzowny również w życiu
prywatnym, w kontaktach z rodziną i przyjaciółmi. Wśród trendów,
które – umiejętnie wykorzystane przez resellera – mogą mu pomóc
w zarabianiu na cyfrowym domu, istotnym może być rosnąca chęć
wyprowadzania się poza miasto osób niezbyt ściśle związanych z miejscem
pracy w siedzibie zleceniodawcy.

Jak sprzedać Kowalskiemu ideę cyfrowego
domu lub mieszkania?

Specjaliści uważają, że należy kłaść nacisk na wymierne
korzyści. Przedstawić nieskomplikowany i kompleksowy system, łatwy
w konfiguracji i użyteczny w codziennym zastosowaniu.
Z czasem klienci będą rozbudowywać swój cyfrowy dom o kolejne
urządzenia, kupując je oddzielnie w zależności od bieżących potrzeb
i zasobności portfela.

• Szymon
Wiśniewski, Pre-Sales Engineer, AVM

Resellerzy do niedawna nie byli zainteresowani
rozwiązaniami cyfrowego domu, ponieważ był zbyt mały popyt na tego typu
urządzenia. Obecnie wsparcie ze strony producentów i realna standaryzacja
idei cyfrowego domu zachęcają resellerów do zainteresowania się tym obszarem.
Doskonałym przykładem postępu w kwestii standaryzacji cyfrowego domu jest
wdrożenie protokołu DLNA, który umożliwia łatwe przesyłanie danych za pomocą
różnych urządzeń, np. telewizorów, smartfonów, lodówek, i sterowanie nimi.

• Grzegorz
Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link

Resellerzy z coraz większą uwagą śledzą rozwiązania
przeznaczone dla cyfrowego domu. Po sceptycyzmie sprzed dwóch lat praktycznie
niewiele pozostało. Ludzie w coraz większym stopniu stają się konsumentami
Digital Home, kupują więcej tańszych urządzeń, które są jego elementami. Dla
resellerów to okazja na zwiększenie sprzedaży i źródło dodatkowych
dochodów z tego jeszcze wolno rosnącego, ale perspektywicznego segmentu
rynkowego.

• Piotr Dudek,
Country Manager Eastern Europe, Netgear

Specyfika klientów SOHO sprawia, że szukają oni rozwiązań
umożliwiających spełnianie określonych funkcji. Z reguły jest to
rejestracja obrazu z niewielkiej liczby kamer, przechowywanie danych firmy
oraz możliwość szybkiego reagowania na pojawiające się maile z każdego
zakątka domu, a nawet ogrodu. Dodatkowo cyfrowy dom musi zapewniać wysoki
poziom niezawodności – tak aby ułatwiać, a nie utrudniać codzienne
działania.

• Maciej Turski,
Marketing Specialist, TP-Link

Dotychczasowy sceptycyzm resellerów wynikał z tego, że
dotąd cyfrowy dom kojarzył się zwykle z rozwiązaniami niszowymi,
przeznaczonymi tylko dla zamożnych klientów. Omawiane przez wiele lat
rozwiązania wiązały się z ogromnymi kosztami, które skutecznie odstraszały
klientów nawet od prób poznania, czym jest ten „inteligentny stwór”. Tymczasem
obecnie wystarczy mieć dostęp do sieci bezprzewodowej
i kilkaset złotych, by cieszyć 
się poszczególnymi „sprytnymi” rozwiązaniami dla domu. Nie powinno być
też problemów z ich samodzielną instalacją. Najlepsi resellerzy o tym
wiedzą i potrafią wykorzystać szansę.

• Paweł
Pilarski, Sales Manager, WD

Gartner szacuje że do 2016 r. przeciętne gospodarstwo
domowe będzie w posiadaniu 3,3 TB danych. To oznacza, że jednocześnie
rosnąć będzie zapotrzebowanie na przestrzeń dyskową. Ale nie chodzi tu tylko
o czysty storage – nie mniej istotne będą rozwiązania technologiczne
umożliwiające również wygodne udostępnianie i wymienianie danych pomiędzy
różnymi urządzeniami i systemami, takie jak np. nowoczesne dyski NAS.

• Michał
Wilkowski, Retail Account Manager, ZyXEL

W tej chwili dom można nazwać cyfrowym wówczas, gdy
jest w nim wiele urządzeń korzystających z dostępu do Internetu
i współpracujących ze sobą. Wraz ze wzrostem świadomości, a co za tym
idzie popytu na rozwiązania kryjące się pod tym hasłem rośnie także optymizm
resellerów, gdyż działa tutaj prosta zasada: popyt generuje podaż. Resellerzy,
widząc rosnące zainteresowanie klientów, starają się to wykorzystać, dlatego
sukcesywnie dokształcają się w zakresie kompleksowych rozwiązań cyfrowego
domu.

 
Wchodzi standard AC

Jeśli reseller sprzeda klientowi ideę cyfrowego domu
w powiązaniu z ideą Home Office/Digital Office, automatycznie zyskuje
szansę na zaoferowanie bardziej zaawansowanych rozwiązań. Właściciel Digital
Office będzie potrzebował stabilnego i wydajnego połączenia
z Internetem, często też z możliwością dostępu do zasobów firmowej
sieci. Przyda się dobry, nowoczesny router z funkcją serwera FTP
i udostępniania w sieci lokalnej urządzeń z portem USB, który
nie tylko wysyła dobrej jakości sygnał bez zakłóceń, ale i umożliwia
uzyskanie odpowiedniej przepustowości w przypadku pracy z plikami
o dużej objętości. Klient skorzysta również na możliwości bezprzewodowego
wydruku z każdego urządzenia domowej sieci.

Praca w domu wiąże się często z wymianą plików
z wieloma użytkownikami, w różnych miejscach. Wszystko musi być
spójne, dostępne dla uprawnionych o każdej porze i w każdym
miejscu oraz zabezpieczone. Udostępnienie takiej platformy, np. w postaci
dysków sieciowych, może przekonać klienta do zakupu. Dodatkowo zwiększa się
szansa na sprzedanie mu UPS-a oraz urządzeń typu NAS (w segmencie klientów
prywatnych to ciągle nowinka) czy Office 365. Osoby pracujące w domu
i przechowujące w nim ważne dokumenty, zapewne chętniej zainwestują
w zabezpieczenia, takie jak kamery IP, czujniki dymu czy elektroniczne
zamki.

Przedstawiciele producentów wiedzą, że możliwość
sprzedaży w pełni wyposażonego cyfrowego biura w cyfrowym domu na
razie trafia się rzadko, jeśli w ogóle. Ważne jest jednak, jak mówią,
uświadamianie klientom obecnego potencjału, a więc istnienia rozwiązań,
które odczuwalnie wspomogą ich zdalną pracę i przyczynią się do tego, że
będą postrzegani jako profesjonaliści. Tacy, którym odległość, czas i miejsce
nie jest w stanie przeszkodzić w wykonaniu dowolnego zadania.

Podwaliny
pod sprawnie funkcjonujący cyfrowy dom kładzie nowy standard łączności
bezprzewodowej – 802.11ac. Urządzenia działające w tym standardzie są
już pozbawione wad generacji 802.11n. Umożliwiają znaczenie szybszy transfer
danych, lepsze pokrycie sygnałem i brak zakłóceń ze strony domowych
urządzeń AGD. Według specjalistów taka zmiana warty w standardzie jest
o tyle ważna, że – jak już wspominaliśmy – w ślad za
cyfrowym domem niejako podążają elementy domu inteligentnego: coraz większa
grupa urządzeń, którymi można zarządzać zdalnie właśnie za pośrednictwem sieci
bezprzewodowej.

Producenci zmieniają konstrukcję WLAN

Odpowiedzią na rosnącą podaż i wzrost popularności sprzętu
umożliwiającego dostęp do Internetu jest wprowadzenie na rynek coraz większej
liczby produktów (routerów, kart sieciowych, punktów dostępowych, repeaterów)
działających w standardzie 802 11ac. Rośnie też liczba urządzeń obsługujących
ten standard. Można więc już polecać klientom chętnym do przekształcenia swoich
domów w obiekty cyfrowe odpowiednie routery i mocniejsze urządzenia
współpracujące z WLAN AC – szczególnie wtedy, gdy przestrzeń domowa jest
jednocześnie miejscem pracy.