Na rynku tablic
interaktywnych pierwsza połowa roku była tradycyjnie słaba, ponieważ szkoły
dopiero w marcu, kwietniu domykały budżety na bieżący rok. A to
właśnie do sektora edukacyjnego trafia ok. 90 proc. wspomnianych
urządzeń. Według Futuresource Consulting w I poł. br. nabywców
znalazło niewiele ponad 2 tys. tablic (dla porównania: w całym
2013 r. – 7080). Po wakacjach biznes wyraźnie się rozkręcił. Im
bliżej końca roku, tym więcej zamówień, bo szkoły starają się zrealizować
tegoroczne budżety. Przed zakończeniem IV kwartału, który oznacza dla branży
największe żniwa, ostateczny bilans jest jednak trudny do przewidzenia. Jeden
duży przetarg (w tej branży określa się tym mianem sprzedaż w granicach
1–2 tys. tablic) może radykalnie zmienić obraz rynku. Lecz nawet bez tego
typu dopalaczy można oczekiwać dobrej końcówki roku, bo sektor publiczny będzie
starał się zrealizować budżety.

– Dane za październik wskazują, że w ostatnim
kwartale roku sprzedaż będzie wyższa niż w poprzednich trzech kwartałach
razem wziętych –
zapewnia Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora marki Interwrite.

Tomasz Kliczkowski, wiceprezes ViDiS-u zaznacza, że rynek
jest wciąż daleki od nasycenia.

– Na jedną szkołę
przypada średnio jedna tablica interaktywna
– zauważa menedżer.

Jeśli chodzi
o wyniki sprzedaży w poprzednich kwartałach, niewiele firm podzieliło
się z nami takimi danymi. ViDiS informuje, że w 2013 r. sprzedał
ponad 2,1 tys. tablic Qomo (31 proc. udziału w rynku), a Avteka
blisko 800 (ok. 12 proc.), co w sumie dało dystrybutorowi ponad
40 proc. udziału w rynku. Firma szacuje, że w bieżącym roku co
trzecia sprzedana w Polsce tablica interaktywna okaże się urządzeniem
marki Qomo, a co szósta będzie miała logo Avteka. Image Recording Solutions,
dystrybutor marki Smart, według Futuresource Consulting miał w I poł.
br. 37 proc. udziału w rynku (745 tablic), a w 2013 r.
– 28 proc. (1983 szt.). 

Tomasz Kliczkowski

wiceprezes ViDiS-u

Sprzedawca, który chce zacząć działać na rynku systemów do
prezentacji, ale już zajmuje się produktami IT, będzie miał proste zadanie.
Potrzebne są z jednej strony typowe umiejętności IT (znajomość systemów
operacyjnych, biegłość w operowaniu sprzętem i wiedza na temat
podstawowych złączy audio i wideo), a z drugiej strony
umiejętności handlowe. Dużym ryzykiem jest proponowanie produktów
niesprawdzonych, oferowanych często pod markami nieznanymi lub markami IT.
Dlatego radziłbym sprawdzić producenta. Do tego dochodzi ryzyko handlowe. Na
rynku AV jest kilka firm, które chcą być jednocześnie resellerem
i dystrybutorem. Każdy reseller powinien sam ocenić, jakie jest
bezpieczeństwo kooperowania z taką firmą.

 
Więcej zakupów bezpośrednich

Przedstawiciel Agrafu zauważa, że w 2014 r.
w sektorze edukacji zmieniła się struktura zakupów. Według niego szkoły
więcej sprzętu niż w poprzednich latach zamawiają bezpośrednio
(alternatywą są zakupy organizowane przez kuratoria i administrację).
Dzieje się tak, ponieważ jest mniej dużych przetargów oraz projektów
wykorzystujących fundusze unijne czy centralne.

– Wcześniej szkoły czekały na decyzję, czy dostaną
fundusze z projektów unijnych. Teraz w związku z mniejszą ich
liczbą, pieniądze zostały przez urzędy uwolnione, a szkoły same zaczęły
kupować –
twierdzi Marek Bielecki.

Do tego trendu dostosowują się dostawcy sprzętu
z wyższej półki, obniżając ceny najpopularniejszych tablic (tzw.
80-calowych, które mają przekątne o długości 77–79 cm) do poziomu poniżej 3,5
tys. zł, bo wówczas szkoły mogą je zamawiać w ramach uproszczonej
procedury.

Tymczasem jeszcze rok temu 80-calowe tablice z wyższej
i średniej półki nierzadko kosztowały ponad 4 tys. zł. Zjawisko
dostosowywania stawek do oczekiwań klientów doprowadziło do wyraźnego spadku
cen na rynku (o kilkanaście proc. w porównaniu z ub.r.).
W efekcie wartościowo rynek prawdopodobnie skurczył się w zestawieniu
z 2013 r. Więcej bezpośrednich zamówień i niższe ceny
spowodowały jednak wzrost sprzedaży poza przetargami, co zdaniem Marka
Bieleckiego jest korzystne dla sprzedawców.

– Jeżeli szkoła sama wybiera sprzęt, to jest większa
szansa, że reseller może ją przekonać do lepszego, droższego, wysokomarżowego
produktu – 
twierdzi rozmówca CRN Polska.

Zapewnia, że taka
strategia się sprawdza. Agraf, który swój biznes opiera na sprzedaży
bezpośredniej przez partnerów (a nie na przetargach), osiągnął ponad
30-proc. wzrost sprzedaży tablic w okresie styczeń – październik
2014 r. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku.

Michał Sołtan

CEO IRS

Wbrew jakiemukolwiek rozsądkowi polskie szkoły rzadko
uwzględniają funkcjonalność oprogramowania tablicy, co na świecie stanowi
podstawowe kryterium wyboru. Ta polityka powoduje, że urządzenia są często
niewykorzystywane w codziennej pracy z uczniem. Powoli sytuacja ulega
zmianie. W dużych postępowaniach (dostawy regionalne) przestają pojawiać
się tablice bazujące na technologii elektromagnetycznej (słaba funkcjonalność
w warunkach szkolnych), a oprogramowanie staje się podstawowym
kryterium wyboru.

Najpopularniejsze wymiary

Jeśli chodzi
o preferowaną przez odbiorców wielkość tablic, to nadal zdecydowaną
większość sprzedawanych urządzeń stanowią modele 80-calowe, których udział
w rynku wynosi ok. 90 proc. Nieznacznie wzrosła sprzedaż
panoramicznych modeli 100-calowych w formacie 16:10 (dokładniejsza przekątna
może być o kilka cali mniejsza). Jednak dostawcy nie spodziewają się, żeby
te urządzenia zyskały wyraźnie większą popularność w najbliższym czasie.
Model 80-calowy w formacie 4:3 wystarcza do zastosowań w szkole
i niejako utrwalił się w specyfikacjach przetargowych. Zestawy
100-calowe (z projektorem) są o około 20 proc. droższe niż
80-calowe, więc w placówkach edukacyjnych, gdzie decyduje przede wszystkim
cena, trudno oczekiwać większego zainteresowania wspomnianymi produktami.
Przykładowo zestaw składający się z 79-calowej tablicy i projektor
ultra krótkoogniskowy można kupić za 7990 zł brutto, zaś analogiczny
zestaw z tablicą o przekątnej długości 97 cali kosztuje 9990 zł.
Cenę podnosi w tym przypadku dodatkowo projektor wyświetlający
panoramiczny obraz. Duże tablice kupują przede wszystkim firmy (np. klienci
biznesowi IRS zamawiają w 75 proc. modele o przekątnej większej
niż 85 cali, głównie z technologią
DViT). Klienci oczekują również odpowiedniego oprogramowania, zwłaszcza do
współdzielenia treści i pracy grupowej.

 

W przypadku przetargów wybór produktów odbywa się oczywiście
na innej zasadzie – organizuje je administracja czy kuratorium.
Z reguły w 100 proc. decyduje cena, więc wygrywają najtańsi
dostawcy. Obecnie 80-calowe tablice oferują oni za około 2,8 tys. zł, co
oznacza, że jest mniej „miejsca” na marże dla dilerów. 

10 rad dla resellerów wchodzących na rynek rozwiązań do prezentacji

1. Na tym rynku można dobrze zarobić, ale rozkręcenie
biznesu wymaga sporego wysiłku (poznanie produktów, szkolenia handlowe
i techniczne itp.). Dlatego warto mieć pracownika odpowiedzialnego za
rozwiązania do prezentacji.

2. W planowaniu biznesu uwzględnij możliwość
zarabiania na usługach powiązanych ze sprzedażą, takich jak instalacja czy
szkolenie. Jest duże zapotrzebowanie na tego typu usługi, a generują one
zyski nie mniejsze niż sama sprzedaż.

3. Nie
zaczynaj od najtańszych produktów, bo sprzedając z minimalnymi marżami,
nie zarobisz na koszty. Ponadto słabej jakości urządzenia zniechęcą klientów
do dalszej współpracy i przysporzą problemów z serwisem.

4. Bądź
przygotowany na różne sytuacje. Resellerów czekają następujące etapy
działalności na rynku systemów interaktywnych:

a. Dotarcie z nową ofertą do
dotychczasowych klientów. Ten etap nie jest kosztowny, a przynosi dobre
efekty.

b. Poszukiwanie nowych klientów.
To czas trudniejszy i związany z większymi nakładami. Z uwagi na
czas potrzebny klientowi na podjęcie decyzji przygotuj się na chwilowy spadek
sprzedaży lub zysku pomimo większego zaangażowania.

c. Wzrost zysków związany
z realizacją sprzedaży z poprzedniego etapu i napływem klientów
(co wynika z większej rozpoznawalności resellera na rynku, referencji
itp.)

5. Staraj się dotrzeć bezpośrednio do potencjalnych
klientów – rozwiązania do
prezentacji przydają się wszędzie tam, gdzie jest grupa ludzi, której często
trzeba coś pokazywać albo ją szkolić. Oprócz szkół warto zainteresować się
ośrodkami edukacyjnymi, firmami szkoleniowymi, urzędami, a także bankami
i firmami ubezpieczeniowymi, które organizują sporo wewnętrznych szkoleń.

6. Dla osiągnięcia sukcesu ważne jest dotarcie
u klienta do osób, które realnie skorzystają dzięki zastosowaniu
określonego rozwiązania. Czasem zamiast ze szkolnym informatykiem lepiej
porozmawiać z nauczycielem języków obcych. Ta osoba może wesprzeć resellera
i pomóc w przekonaniu dyrektora do zakupu.

7. Aby klienci nie dali się skusić tańszej
konkurencji, należy ich przekonać, żeby zobaczyli urządzenia w działaniu,
a nie wybierali dostawcę na podstawie specyfikacji. Trudno jest prawidłowo
ocenić znaczenie różnych parametrów, a na papierze nawet produkty niskiej
jakości mogą wyglądać świetnie. Dopiero podczas pracy widać różnicę.

8. Jeżeli o tego samego klienta zabiega
konkurencja, postaraj się doprowadzić do prezentacji u niego wszystkich
rozwiązań. Nie bój się konfrontacji – jeśli masz dobry produkt, to
i sporą szansę, że wypadniesz lepiej w takim porównaniu.

9. Produkty umieść na swojej stronie internetowej
i zadbaj o jej dobre pozycjonowanie. To pomoże w dotarciu do
klientów, którzy szukają firm i produktów w Internecie i zwykle
patrzą tylko na najwyższe wyniki
wyszukiwania.

10. Przy wyborze dostawcy sprawdź, czy nie sprzedaje
on także klientom końcowym, a tym samym nie będzie dla ciebie konkurencją.
Zwróć uwagę, czy ma ugruntowaną pozycję na rynku oraz oferuje pomoc techniczną,
handlową i marketingową, potrzebną zwłaszcza na starcie.

Opracował: Marek Bielecki, dyrektor handlowy, Agraf

 
Wygrywa podczerwień

Większość sprzedaży na polskim rynku stanowią urządzenia
wykorzystujące technologię podczerwieni (IR) oraz optyczne. Wśród ich zalet,
cenionych zwłaszcza przez szkoły, wymieniano intuicyjną obsługę – tak jak
w innych urządzeniach dotykowych – oraz odporność na uszkodzenia.

– Tablice elektromagnetyczne stają się coraz mniej
popularne, ustępując miejsca urządzeniom obsługiwanym dotykowo – 
dodaje
Marcin Stefanow, Marketing Manager ViDiS-u.

Innego zdania jest Marek Bielecki – w jego ocenie
w tym roku sprzedaż modeli elektromagnetycznych wzrosła. Z kolei
Michał Sołtan, CEO IRS, zauważa, że w Polsce coraz większą popularność
zyskują urządzenia, które bazują na technologii DViT, czyli na zasadzie
pozycjonowania za pomocą kamer umieszczonych w narożnikach.

– Wydaje nam się, że technologia DViT
w nadchodzących latach będzie dominowała na rynku –
prognozuje szef
IRS.

Dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie monitorami
interaktywnymi, które umożliwiają wyświetlanie prezentacji bez potrzeby
instalacji projektora. Można ich używać tak jak zwykłych monitorów, są więc
bardziej uniwersalne niż tablice interaktywne. Czy je zastąpią? Część
dystrybutorów jest zdania, że monitory zdominują rynek systemów do prezentacji,
jednak raczej nie nastąpi to w ciągu najbliższych 2–3 lat, a już na
pewno nie w szkołach.

– Monitory interaktywne bez wątpienia stanowią
przyszłość, ale nie w przypadku edukacji. Barierę stanowi wielkość
przekątnych obrazu i przede wszystkim cena –
twierdzi Michał Sołtan.

Na monitor interaktywny
wielkości 65 cali trzeba wydać ok. 20 tys. zł, podczas gdy 80-calowa
tablica interaktywna z projektorem o ultrakrótkim rzucie kosztuje
jakieś 6 tys. zł – to cena modeli ze średniej półki,
a dostępne są jeszcze tańsze zestawy. Na rynku, na którym sporo sprzętu
kupuje się w ramach zamówień publicznych, wysoka cena znacznie ogranicza
możliwości sprzedaży. Ponadto według szefa IRS cena zakupu i TCO monitora
równoważą się z kosztami związanymi z tablicą po 19 latach
użytkowania.

Jarosław
Sowiński

Purchaising
Director w AB

Instalacja systemu audiowizualnego to niejednokrotnie część dużego
projektu. Tak jest choćby w przypadku wyższych uczelni. Reseller musi się wtedy
liczyć z możliwością przesunięcia terminów, a tym samym z opóźnieniami w
płatnościach. Inne ryzyko wiąże się z fizycznymi cechami produktów. Tablice
interaktywne i monitory wielkoformatowe z racji swoich gabarytów są bardziej
podatne na uszkodzenia podczas transportu i montażu niż mniejsze przedmioty. Resellerzy
powinni o tym pamiętać.

Dariusz Płaksa

Product Manager, BU Peryferia, ABC Data

Największym problemem resellerów jest niedostateczna
znajomość specyfikacji technicznej i co za tym idzie nieumiejętność dopasowania
sprzętu do potrzeb klienta. Brak im czasu na szkolenia, a to bardzo ważna
sprawa. Jedną z pułapek, w którą wpadają, jest kierowanie się najniższą ceną. Produkty
z Chin udające markowe bywają niskiej jakości, co w wielu przypadkach powoduje
problemy z serwisem i realizacją gwarancji.

 

Dystrybutorzy zwracają
również uwagę, że na zajęciach w klasie lepiej sprawdzają się tablice,
gdyż monitory interaktywne są za małe.
Natomiast świetnie nadają się do biznesowych
prezentacji w gronie kilku, kilkunastu osób. Ponadto firmy są bardziej
skłonne do zakupu takich produktów, bo nie dotyczą ich ograniczenia cenowe
związane z przetargami publicznymi. I choć sprzedaż monitorów się
zwiększa, wciąż jest dużo niższa w porównaniu ze zbytem tablic.
W I połowie 2014 r. według Futuresource polski rynek wchłonął 200
monitorów interaktywnych (290 w całym 2013 r.).

– To dobry prognostyk
na kolejne miesiące. Do końca roku sprzedaż powinna przekroczyć 600 monitorów –
mówi Jarosław Sowiński, Purchaising Director
w AB. – Zwłaszcza że lista ich zalet jest długa. Nie wymagają
kalibracji, są szybsze w montażu, bardziej mobilne i mogą być dłużej
użytkowane.

Wśród atutów tych urządzeń Tomasz Kliczkowski, z ViDiS-u,
wymienia też długą żywotność urządzeń, która wynosi nawet ponad 20 tys. godzin.
Użytkownicy zestawów z tablicami interaktywnymi muszą liczyć się
z wymianą lamp w projektorach co 3–3,5 tys. godzin ich pracy.

 

Zmiana trendu
w projektorach

Do tablic interaktywnych
zazwyczaj kupowane są projektory krótkoogniskowe (Short-Throw), o jasności
co najmniej 2500 ANSI lumenów i rozdzielczości XGA. Wyświetlają obraz
z odległości 0,5–1,5 m. Coraz częściej zamawiane są jednak modele
ultrakrótkoogniskowe (Ultra-Short-Throw), które można umieścić nawet mniej niż
50 cm od tablicy – dzięki temu prowadzącego nie razi światło lampy
i nie rzuca on cienia na obraz. Coraz mniej klientów wybiera natomiast
standardowe, tanie urządzenia o rozdzielczości SVGA za ok. 1,2
tys. zł.

Tomasz Paradowski

dyrektor Działu Systemów Audiowizualnych, Veracomp

Systemy audiowizualne coraz częściej przenikają się z teleinformatycznymi.
Połączenie wiedzy i umiejętności integratora rozwiązań IT i AV umożliwia
resellerom skuteczne konkurowanie na rynku urządzeń do prezentacji i oferowanie
kompleksowych rozwiązań, które wspierają biznes jego klientów. Wiedza
techniczna jest niezbędna, by sprzedawać zaawansowane i co za tym idzie
wysokomarżowe systemy audiowizualne. Oprócz tego reseller musi mieć wiedzę
dotyczącą modeli biznesowych. Powinien rozumieć biznes klientów i orientować
się, jak systemy AV mogą pomóc w jego firmie. Doradztwo biznesowe i wiedza na
temat wpływu proponowanego rozwiązania na biznes klienta, w połączeniu z
wysokimi kompetencjami w obszarze technologii, to dla resellera gwarancja
sukcesu.

Robert
Buława

Manager
Channel Sales & Marketing Central South East Europe, NEC Display Solutions,
NEC

Reseller, aby uniknąć błędów i nieporozumień z użytkownikiem
końcowym, powinien przed opracowaniem finalnej oferty poznać wymiary i
oświetlenie pomieszczenia, w którym znajdzie się rozwiązanie do prezentacji, a
także cel jego wykorzystania. Należy ponadto ustalić, czy instalacja ma być
przenośna czy stała, czy zastosować zabezpieczenia przed uszkodzeniem (szyby
ochronne), jaką technologię dotyku wybrać w przypadku monitorów interaktywnych.
Warto dowiedzieć się również, dla ilu osób powstaje instalacja, na jaki okres
planowana jest inwestycja w system do prezentacji oraz upewnić się, czy klient
wie, jakie będą koszty eksploatacji, oraz umie używać trybów oszczędzających
energię.

 

Jeśli chodzi o projektory niezwiązane z tablicami
interaktywnymi, to ViDiS sygnalizuje dużą popularność modeli interaktywnych
i przenośnych, które są lekkie (ważą mniej niż 0,5 kg), mają długą
żywotność, natomiast cechuje je niewielka jasność wyświetlanego obrazu
– zwykle poniżej 1000 ANSI.

– Nasi klienci
najczęściej zamawiają projektory interaktywne, przenośne, standardowe oraz
projektory LED do prezentacji mobilnych. Dodatkowo często sprzedajemy ekrany
i akcesoria –
twierdzi
Dariusz Płaksa, Product Manager w ABC Dacie.

W dużych salach konferencyjnych najczęściej stosowane
są rozwiązania bazujące na projektorach instalacyjnych.

 

– Dzięki wymiennym obiektywom umożliwiają w sposób
prawie nieograniczony dopasowanie wielkości obrazu do potrzeb i warunków –

zauważa Dawid Manuszak, Product Manager w Veracompie.

W większości sal służących do prezentacji oprócz
projektora czy monitorów instalowane jest dodatkowe nagłośnienie (głośniki,
mikrofony prelegentów). Użytkownicy cenią także rozwiązania do sterowania salą
i coraz częściej pytają o systemy do testów, współpracujące
z tablicami interaktywnymi.

 

Wiedza resellerów kluczem do sukcesu

Wygląda na to, że
resellerzy wciąż mogą wypracować dwucyfrowe marże na rozwiązaniach do
prezentacji. Jednak, aby tego dokonać, sprzedawca musi wiedzieć, co oferuje,
a z drugiej strony powinien orientować się w konkretnych
potrzebach klientów z różnych branż. Dzięki temu będzie w stanie
zaproponować użytkownikom optymalne rozwiązanie. Szkolenia mają więc
fundamentalne znaczenie dla sukcesu w biznesie rozwiązań do prezentacji.

– Początkujący na tym rynku reseller powinien najpierw
przejść szkolenia produktowe, żeby zdobyć odpowiednią wiedzę
i umiejętności. Sukces można osiągnąć, mając dostęp do pełnej oferty,
bazując na produktach projektowych oraz oferując rozwiązania obejmujące zarówno
sprzęt, jak i usługi –
twierdzi Dariusz Płaksa.

Według dystrybutorów niepełna wiedza techniczna
o produktach, jak również brak umiejętności technicznych to duży problem
dla wielu resellerów. Te braki prowadzą w konsekwencji do degradacji ich
pozycji w opisywanym segmencie rynku. Tacy sprzedawcy stają się dostawcami
„pudełek”, nie są w stanie związać ze sobą klienta, nie generują godziwej
marży, za to borykają się z reklamacjami i serwisem taniego sprzętu.

 

– Przez brak umiejętności doboru urządzeń do potrzeb
klienta resellerzy oferują najłatwiejsze ich zdaniem produkty do sprzedaży,
czyli najtańsze. To podstawowy błąd, bo klient nie jest zadowolony
i przestaje cenić dostawcę, a sprzedawca nie zarabia na transakcji
odpowiednio do włożonej pracy –
podkreśla Jarosław Czarnecki, dyrektor
handlowy IRS.

Menedżer radzi resellerom, którzy sami nie mają
wystarczającej wiedzy na temat produktów i rynku, aby nawiązali współpracę
z partnerami o odpowiednich kwalifikacjach. Zauważa także, że bardzo
często resellerzy nie wiedzą, czego potrzebuje ich klient. Zatem jeżeli
handlowcy firmy integratorskiej rozmawiają z klientami i zadają im
podstawowe pytania związane z ich oczekiwaniami i szczegółami
wdrożenia, pozytywnie wyróżniają się na tle konkurencji.

W pozyskaniu zaufania, oprócz wiedzy na temat produktów
i potrzeb klienta, pomoże wyczerpująca informacja dotycząca kosztów.

– Reseller powinien policzyć koszty eksploatacji
i zapoznać z nimi klienta –
mówi Aleksandra Jasińska, Channel
Account Manager Presentation & Communication Business Group Sony
Professional Solutions Europe.

Tomasz Kliczkowski dodaje,
że nawet jeśli klient nie ma świadomości TCO, warto zwrócić jego uwagę na
koszty eksploatacji i być może namówić na produkt, który okaże się dla
niego lepszym rozwiązaniem, a na którym marża będzie wyższa. Zauważa, że
ponieważ szkoły mają ograniczone budżety, warto związać się z dostawcą,
który oferuje produkty z każdej półki cenowej i dla różnych grup
klientów.

– Rynek jest olbrzymi, a oprócz samego wdrożenia marże
zapewnią także szkolenia –
mówi wiceprezes ViDiS-u.

Jeden
z naszych rozmówców podpowiedział, że resellerzy szukający klientów
w firmach mogą zachęcić ich do zakupu, przypominając o możliwości
leasingu. Warto w tym celu nawiązać kontakt z odpowiednimi
funduszami. W sferze publicznej takiej opcji praktycznie nie ma, bo szkoły
i administracja ustalają budżety zakupowe na rok, a spłata rat leasingowych
trwa z reguły dłużej.

Maciej Morawski

Sales & Marketing Manager w Panasonicu

Reseller przed rozpoczęciem działalności na rynku systemów
do prezentacji powinien upewnić się, że w jego firmie jest osoba, która będzie
w stanie przejść szkolenie dostawców dotyczące sprzedaży, instalacji i
konfiguracji systemów do prezentacji. Kolejnym krokiem powinno być wytypowanie
potencjalnych klientów z portfolio firm już obsługiwanych przez resellera.
Powinien on skupić się na tych segmentach rynku, w których czuje się pewnie,
np. logistyka czy administracja. Należy sprawdzić, czy klienci korzystają już z
rozwiązań do prezentacji oraz jakie są ich opinie i sposoby użytkowania
systemów.