Najważniejsze potrzeby
użytkowników z branży HoReCa to integracja usług i systemów wspomagających sprzedaż oraz usprawniających
współpracę. Poza tym niezbędny jest im rozwój sieci bezprzewodowych,
specjalistyczne rozwiązania mobilne oraz systemy Digital Signage. Zwłaszcza
w branży hotelowej należy spodziewać się w najbliższych latach
wzrostu popytu na rozwiązania informatyczne i to z kilku różnych
powodów. Po pierwsze jest to jeden z tych sektorów gospodarki, które po
kryzysach rynkowych stosunkowo późno wracają do większych inwestycji
– a ostatni większy kryzys miał miejsce dobrych kilka lat temu. Ponadto według
prognoz ruch turystyczny w Polsce będzie coraz większy, stąd potrzeba
modernizacji obiektów i budowy nowych. Kolejny czynnik to rosnąca liczba
hoteli i restauracji ściśle współpracujących z siłownią, fryzjerem,
salonem kosmetycznym etc. Do sprawnej obsługi powiązanych ze sobą usług
potrzebne jest odpowiednie oprogramowanie.

Na poprawie sytuacji w segmencie hotelowym, po
stagnacji w latach 2013–14, korzysta m.in. Smart Signage Poland,
dystrybutor multimedialnych systemów informacyjnych. W bieżącym roku jego
obroty w segmencie hoteli są ok. 30 proc. wyższe niż w roku
ubiegłym. Według Piotra Ostaszewskiego, dyrektora sprzedaży, zwłaszcza hotele
trzy- i czterogwiazdkowe mają obecnie duży potencjał rozwoju. W obiektach
wyższej klasy nasycenie rozwiązaniami IT jest już dość duże, zaś placówki
z mniejszą ilością gwiazdek nie są zbyt skłonne do inwestycji.

W segmencie
hotelowym najszybciej rośnie sprzedaż rozwiązań Digital Signage
wykorzystywanych do wyświetlania informacji i reklam, a także
instalowanych w salach konferencyjnych. Dostawcy informują nawet
o dwukrotnym wzroście sprzedaży w porównaniu z rezultatami
osiągniętymi w 2015 r. Jednym z produktów, które spotykają się
z coraz lepszym przyjęciem klientów, są monitory z nakładkami
dotykowymi.

Integrator zarabia na…

…sprzedaży sprzętu,

…wdrożeniu,

…szkoleniach,

…serwisie i monitoringu systemu.

 
Telewizja hotelowa

W ocenie Samsunga w branży hotelarskiej następuje
przejście na systemy telewizji interaktywnej, które zapewniają oferowanie
gościom szeregu różnych usług. Przykładem jest wyświetlenie oferty salonu spa,
siłowni czy restauracji, ale także linii lotniczych, z możliwością
rezerwacji. Klienta do wdrożenia może przekonać fakt, że system umożliwia
zwiększenie sprzedaży własnych dodatkowych usług lub generowanie przychodów
dzięki prezentacji oferty zewnętrznych firm. Wygodna jest także zdalna obsługa
ekranów umieszczonych w pokojach, chociażby w celu zarządzania
reklamami. Ponadto telewizor hotelowy może służyć jako hotspot, co pozwala np.
na bezprzewodowe wyświetlanie na ekranie zdjęć ze smartfonu – to powinno
spodobać się zwłaszcza rodzinom z dziećmi, które robią mnóstwo fotografii.
System może być także skorelowany ze sterowaniem elektroniką, dzięki czemu po
wejściu gościa do pokoju telewizor włączy się automatycznie.

– Szczególnie
w grupie hoteli 3-gwiazdkowych widać rosnące zainteresowanie telewizją
interaktywną. Ponieważ w większości takich obiektów w ogóle jej nie
ma, jest to rynek daleki od nasycenia –
zauważa Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu.

Potencjalnych klientów
jest niemało, bo w Polsce działa ponad 2,5 tys. obiektów hotelowych,
głównie 3-gwiazdkowych lub o niższym standardzie. Integrator może zarobić
na sprzęcie, sprzedaży licencji systemu, a także na wdrożeniu, serwisie i ewentualnym
nadzorowaniu wyświetlanych treści. Przy czym hotelarzy mogą przekonać
stosunkowo niskie ceny dostosowanych do zarządzania telewizorów hotelowych
w porównaniu z cenami zwykłych odbiorników z marketu.
W rozmowach z potencjalnymi klientami warto podkreślać, że w przypadku
modeli o porównywalnych parametrach (jak wielkość i rozdzielczość
ekranu), hotelowy telewizor jest tylko nieznacznie droższy (są także tańsze
opcje), natomiast ma więcej funkcji i większą wytrzymałość.

Kolejnym rozwiązaniem, w które inwestują i będą
inwestować hotele, są sieci bezprzewodowe. Te, które już działają
w obiektach, często są niedostosowane do coraz większego ruchu (teraz
praktycznie każdy gość ma smartfon), a kiepska jakość sieci to coraz
częściej jedna z przyczyn niezadowolenia gości.

Klieci z potencjałem wzrostu

– hotele 3-gwiazdkowe

– lokale gastronomiczne o rozbudowanym menu, dysponujące
własną kuchnią i kelnerami

– pizzerie

Być doradcą klienta

W
przypadku systemu z monitorami kasowymi istotne jest ich rozmieszczenie.
Warto dowiedzieć się, gdzie wygodniej jest kelnerom wpisywać zamówienia do systemu
i drukować rachunki, np. przy barze (wtedy wystarcza jeden monitor) czy
też na sali (tam można zainstalować kolejny).

 
RFID wkracza do hoteli

Integratorzy
zwracają uwagę na nowy, rosnący biznes w branży hotelarskiej
– oznaczanie przedmiotów za pomocą tagów (czujników) RFID. Chodzi nie
tylko o sprawną inwentaryzację, ale także szybkie sprawdzenie, gdzie
i jak giną przedmioty z wyposażenia pokoju. Jak wynika z rozmów
z resellerami działającymi w branży, znikające ręczniki, szlafroki,
talerze, szklanki, a nawet pościel, to spory problem w hotelach
i pensjonatach każdej kategorii. „Pamiątki” zabierają nie tylko goście.
Nierzadko również z pralni wraca do hotelu mniej rzeczy, niż do niej
trafiło. Warto więc przekonać klienta, że straty z tym związane ograniczy
oznakowanie wyposażenia oraz instalacja anten systemu RFID przy wejściach wraz
z odpowiednim oprogramowaniem, co zagwarantuje wyłapanie prób wynoszenia
„souvenirów” na zewnątrz. Natomiast po przykładowym przyjeździe z pralni
system sam policzy, czy czegoś nie brakuje.

– Znakowanie
RFID to stosunkowo nowe zjawisko. Na razie jest więcej
zapytań
niż wdrożeń, ale ten rynek na pewno się rozwinie
– ocenia Piotr
Ostaszewski.

Koszt tańszych tagów RFID wynosi 60–80 gr, a za 10 tys.
sztuk przedsiębiorca zapłaci ok. 25 tys. zł. Integrator zarobi
dodatkowo na drukarce kodów RFID, nakładce na tablet i kolejne pieniądze
na wdrożeniu, a potem szkoleniach i utrzymaniu systemu.

 

Małe lokale chcą oszczędzać

W segmencie gastronomii, poza dużymi sieciami,
zapotrzebowanie na systemy IT ogranicza niechęć do ponoszenia kosztów, ale
także duża rotacja lokali. Nowy właściciel na początek dąży do jak najszybszego
zwrotu z inwestycji, więc niechętnie wydaje więcej, niż musi. Kiedy biznes
mu nie wyjdzie, w to samo miejsce przychodzi inny przedsiębiorca, który
często ma podobne podejście do innowacji. Ponadto trudno namówić mały lokal na
wydanie większej kwoty niż na kasę fiskalną, skoro jego menu jest ograniczone
do kilku pozycji (np. kebabów, zapiekanek, gofrów, lodów).

Znaczenie ma także sezonowość w tym biznesie. Zwłaszcza
w okresie wakacyjnym w miejscach, gdzie jest wzmożony ruch
turystyczny, przedsiębiorcy są raczej niechętni do wprowadzania zmian,
obawiając się problemów w szczycie sezonu. Na większy popyt można liczyć
po wakacjach. Ponadto w mniejszych miejscowościach, gdzie poza latem jest
mało gości, również trudniej o potencjalnych klientów, gotowych
zainwestować w rozwiązania informatyczne w gastronomii.

Można też wyodrębnić inną
grupę klientów: osoby, które nie mając wcześniej do czynienia
z hotelarstwem i gastronomią, otwierają restaurację czy bar,
przekonane, że to prosty biznes. Tacy właściciele często nie zdają sobie
sprawy, jak funkcjonuje taki lokal i czego tak naprawdę potrzebują.
W takim przypadku doświadczony reseller może wykazać się kompetencjami
– nierzadko większymi niż właściciel – i wskazać na potencjalne
problemy oraz sposób ich rozwiązania. Warto przy tym powoływać się na przykłady
z okolicy („bar X na sąsiedniej ulicy ma taki a taki system, działa
już od X lat i ciągle ma klientów”). W każdym razie integrator
działający w branży gastronomicznej powinien wiedzieć, gdzie otworzy się
nowy lokal albo czy dojdzie do zmiany właściciela, i zawczasu przygotować
się do wykorzystania takiej informacji.

Adam Wygodny

Regional Sales Manager, Fortinet

Sektor HoReCa to
z pewnością przyszłościowy rynek. Firmy z tej branży w coraz
szerszym zakresie będą wykorzystywać rozwiązania IT do świadczenia usług, np.
w postaci systemów elektronicznego zamawiania czy sterowania wyposażeniem.
Integrator, by skutecznie działać na tym rynku, powinien mieć doświadczenie
w integracji rozwiązań mobilnych i medialnych (np. systemów
wideokonferencyjnych). Zarabiać można na utrzymywaniu systemów informatycznych,
ponieważ większość firm z branży HoReCa nie ma własnych działów IT. Do
tego dochodzi serwis urządzeń i usługi.

 

Istnieją oczywiście również takie miejsca, w których
właściciele są skłonni wymienić już zainstalowany system. W większości to
pojedyncze lokale, bo w sieciach, zwłaszcza dużych, taka wymiana oznacza
spore koszty. Poza tym w przypadku międzynarodowych przedsiębiorstw
decyzje w tej sprawie nierzadko zapadają poza Polską. Dotyczy to zwłaszcza
lokali gastronomicznych, które mają bogate, często zmieniające się menu, własną
kuchnię i rozbudowane zaplecze lub dużą powierzchnię. Oprócz typowych
restauracji potencjalnymi klientami są również pizzerie, ze względu na mnogość
używanych składników i rodzajów pizzy (tym bardziej że klient ma z reguły
możliwość zmiany pojedynczych dodatków). Właściciele pizzerii nierzadko muszą
zapanować nad obsługą zamówień i dostaw do klientów w domach
i mieszkaniach.

Kolejną grupą klientów,
którym raczej trudno obejść się bez rozwiązań informatycznych, są sieci lokali,
także te mniejsze. Ta kategoria przedsiębiorstw także jest bardziej
zainteresowana wdrożeniami. Warto też zwrócić uwagę na lokale i ośrodki
wypoczynkowe finansowane przez gminy, które mogą uzyskać środki unijne na
inwestycje. Z doświadczeń poprzednich sezonów wynika, że dysponując
grantami, gminy są skłonne do zakupu sprzętu i systemów z wyższych
półek cenowych.

Tak czy inaczej,
integrator, który chce się liczyć na tym rynku, powinien zainwestować
w szkolenia certyfikujące u dostawców oprogramowania i sprzętu
lub zatrudnić fachowców mających doświadczenie na rynku HoReCa. Szczególnie
trudno funkcjonować na nim firmom IT bez uprawnień serwisowych, dotyczących
zarówno sprzętu, jak i aplikacji. Takie kompetencje umożliwiają szybką,
fachową pomoc w razie problemów, na co integrator powinien być przygotowany organizacyjnie. Najlepiej mieć
w zespole specjalistę, który o każdej porze jest w stanie zająć
się naprawą zgłoszonej usterki. Dla klientów szybki czas interwencji to
kluczowa sprawa, zwłaszcza że lokale gastronomiczne i hotele działają
także w późnych godzinach wieczornych. Warto też pamiętać, że na rynku
systemów do obsługi hoteli i gastronomii działają deweloperzy
oprogramowania, którzy wdrożenia przeprowadzają zarówno sami, jak i we współpracy
z resellerami. W każdym takim przypadku trzeba sprawdzić, czy dana
firma przypadkiem nie konkuruje ze swoimi partnerami.

Zdaniem integratora

• Paweł
Nowak, dyrektor sprzedaży, Alltrim

Z naszych doświadczeń wynika, że ok. 25 proc. lokali
gastronomicznych, w których już działa system informatyczny, najczęściej
sprzedażowy i magazynowy, jest zainteresowanych jego wymianą bądź zmianą
integratora zajmującego się wsparciem. Zazwyczaj przyczyną jest jego zła praca
albo niewiedza, bo wdrażająca firma słabo zna się na zainstalowanym
oprogramowaniu i nie gwarantuje sprawnego serwisu.

Justyna Włodarczyk

Product Manager, Comarch SFA

Popyt na rozwiązania IT
w branży HoReCa dynamicznie rośnie. Według danych Statista
w ostatnich latach branża hotelarsko-gastronomiczna stanowi najszybciej
rozwijający się sektor rynku w Europie i na świecie. Jednak duże
sieci zdecydowanie częściej wykorzystują pojawiające się na rynku nowoczesne
technologie, takie jak beacony. Mniejsze przedsiębiorstwa napotykają na
problemy finansowe. Zakup innowacyjnych systemów IT jest poza ich zasięgiem.

 
Argument: przyspieszenie procesów i analiza

Uproszczenie i przyspieszenie pracy, zmniejszenie
kosztów i poprawa obsługi klienta – to kwestie, które powinny być
ważne dla większości właścicieli lokali hotelowych i gastronomicznych. Aby
jednak rzeczowo o tym z nimi rozmawiać, trzeba znać realia
poszczególnych typów biznesu. Przykładowo w sektorze restauracyjnym
poszczególnym daniom trzeba przypisać kody PLU, potrzebne do ewidencji
sprzedaży. Przy każdej zmianie standardowego zestawu (np. klient chce
schabowego z ogórkami, a nie kapustą) najlepiej przypisać daniu nowy
kod. W systemie można takie zmiany zaprogramować, podczas gdy bez niego
pracownicy muszą wpisywać kody ręcznie, co zabiera czas i rodzi ryzyko
pomyłek. Jeśli reseller widzi, że w jakimś lokalu pani przy kasie
z kartek wpisuje nowe kody, to jest to potencjalny klient.

Systemu sprzedażowego
może potrzebować restaurator zwłaszcza wtedy, gdy w lokalu często zmienia
się personel (co w gastronomii jest częstym zjawiskiem), a nowego
pracownika trzeba uczyć wszystkiego od początku. Warto podkreślać, że system
sprzedażowy umożliwia sprawną ewidencję obrotu przy modyfikacjach receptur
i menu, a także rotacji załogi w restauracji.

Lokale rzadziej decydują
się na system zaplecza (magazynowy), który obsługuje dostawy i pracę
kuchni. Chyba że mamy do czynienia z restauracjami, które dysponują
kuchnią z prawdziwego zdarzenia (a nie mikrofalówką, w której odgrzewa
się potrawy) i kelnerami. Warto zaznaczyć, że instalując taki system,
przedsiębiorca ograniczy straty związane z marnotrawstwem lub celowym
zabieraniem produktów przez pracowników. Będzie miał też dostęp do analiz,
jakie potrawy i kiedy są najczęściej zamawiane, co umożliwi lepsze
dostosowanie menu do realnego popytu. Przykładowo system pomoże skorelować
wielkość dostaw z ilością dań, które można przyrządzić, mając do
dyspozycji zakupione produkty. Gdy więc kucharz zrobi
50 kotletów z 50 kg filetów drobiowych, nieprawidłowość automatycznie
zostanie zasygnalizowana menedżerowi placówki.

W gastronomii powinno
poza tym rosnąć zapotrzebowanie na systemy kolejkowe i przywoławcze.
Zamiast pani wychylającej się z okienka z okrzykiem „numerek 10
poproszę!”, goście mogą dostać czipy, które świecą, gdy danie jest gotowe.
Innym sposobem jest ekran, na którym wyświetlają się numery klientów.

Rafał Bystrek

Partner Account Manager, D-Link

Ze strony przedsiębiorców z branży HoReCa otrzymujemy
podobną liczbę zapytań, co w poprzednich latach. Coraz częściej interesują ich
natomiast sieci bezprzewodowe pracujące w standardzie AC oraz związana z nimi
infrastruktura – punkty dostępowe, kontrolery i routery. Firmy, zwłaszcza
większe, pytają także o systemy monitoringu, działające zarówno wewnątrz, jak i
na zewnątrz, a także o sieciowe rejestratory wideo.

To dla resellerów dobry moment, aby zarobić na
monitoringu, zarówno w hotelarstwie, jak i gastronomii, bo coraz więcej firm z
branży HoReCa interesuje się rozwiązaniami IP, który wypiera starsze, analogowe
rozwiązania.