Będziemy się trzymać założeń

CRN Polska Od naszej ostatniej rozmowy minęły niemal dwa lata. Co nowego wydarzyło się w RRC w tym okresie?

Radosław Pruchnik Mówiłem wówczas, że strategicznym celem RRC Poland jest ewoluowanie w stronę dystrybucji z wartością dodaną. Im bardziej skomplikowane są produkty, które oferujemy, im większej wiedzy, praktyki i umiejętności wymaga ich sprzedaż, tym jest to dla nas korzystniejsze. Na takich właśnie produktach najbardziej nam zależy. Koncentrujemy się na czterech niszowych obszarach: sieci i telekomunikacja (networking), infrastruktura informatyczna (data center), identyfikacja danych (auto ID) i bezpieczeństwo (security). Do każdej z tych nisz staramy się dokooptować produkty jak najbardziej złożone.

Nasze przemieszczanie się w kierunku usług nie do końca idzie tak gładko, jak się spodziewaliśmy. Wciąż brakuje na rynku takich osób, które mogłyby podjąć się zadania polegającego na tym, by doprowadzić do sytuacji, gdy usługi w RRC staną się takim samym produktem jak urządzenia Cisco, IBM-u, Symbolu, Avayi, CheckPointu, APC itd. Oczywiście wciąż świadczymy usługi – nasi inżynierowie bezustannie są zajęci: służą jako konsultanci, jeżdżą do partnerów, doradzają, instalują, konfigurują…

Ze względu na naszą strukturę sprzedaży całość możemy podzielić na dwie części. Pierwsza grupa to produkty, które mamy od dawna i w ich sprzedaży nabyliśmy już dużego doświadczenia (np. Cisco, IBM-u, Symbolu, APC, Zebry i ZyXEL-u). W tej grupie obserwujemy stabilny wzrost. Drugą grupę stanowią dostawcy, których produkty dystrybuujemy od stosunkowo niedawna, czyli od dwóch, trzech lat (Avaya, oprogramowanie IBM-u, CheckPoint, Motorola, IronPort, RSA, SonicWall, Datalogic, Datamax O’Neil, Alvarion, Nec, Psion, Xplore). Zainteresowanie tą grupą wzrasta bardzo dynamicznie, nawet o kilkaset procent w skali roku.

Rok 2010 był dla nas bardzo dobry. Jeśli nie liczyć produktów Lenovo, od których stopniowo odchodziliśmy, a które w ubiegłym roku przestaliśmy w ogóle sprzedawać, mieliśmy ponad 65-proc. wzrost rok do roku, co jest bardzo dobrym wynikiem w świetle obecnej sytuacji rynkowej. Dystrybucja rozwiązań Cisco stanowi około jedną czwartą naszego biznesu, następna jedna czwarta to sprzęt oraz oprogramowanie IBM-u, kolejna to auto ID, czyli głównie urządzenia Symbolu i Zebry, a ostatnią ćwiartkę stanowią nowe produkty (przede wszystkim Avayi, CheckPointu, Motoroli Solutions oraz APC, Allied Telesis i ZyXEL-a). Zatem całość tworzy strukturę bardzo stabilną i jednocześnie perspektywiczną. To oznacza, że założenia poczynione w 2009 r. były właściwe i należy się ich trzymać. Bieżący rok będzie prawdopodobnie jeszcze lepszy. Wskazują na to coraz korzystniejsze wyniki po trzecim kwartale.

CRN Polska Podpisaliście ostatnio kilka nowych umów dystrybucyjnych…

Radosław Pruchnik Rzeczywiście, na przełomie roku 2010 i 2011 przybyło nam kilka nowych dystrybucji. Podpisaliśmy kontrakty z kolejnymi firmami auto ID – DataLogikiem oraz Psionem. Kolejny segment, który staramy się wzmocnić, to radiolinie i urządzenia do szerokopasmowego Internetu – oprócz umowy z Motorolą udało nam się też podpisać kontrakty z firmami Alvarion i Nec. W ten sposób w segmencie auto ID oraz związanym z radioliniami i Internetem szerokopasmowym mamy obecnie umowy prawie ze wszystkimi najważniejszymi graczami. Natomiast jeśli chodzi o bezpieczeństwo, jesteśmy od 2011 r. wyłącznym dystrybutorem IronPortu – choć jest własnością Cisco, jego produkty nie są sprzedawane przez innych dystrybutorów. Oprócz umowy z IronPortem od II kw. br. mamy podpisany kontrakt z RSA. Również w tym roku uzyskaliśmy status autoryzowanego centrum szkoleniowego SonicWalla.

Od zeszłego roku posiadamy również certyfikat WSK, niezbędny, by eksportować towary podwójnego zastosowania poza Unię Europejską. Ponadto zdobyliśmy certyfikat wiarygodności biznesowej.