CRN Polski rynek backupu
ma już dość długą historię i cechuje go spore nasycenie. Czy mimo wszystko
warto angażować się w sprzedaż takich produktów jak wasze?

Ryszard Regucki
Ten rynek wciąż charakteryzuje się bardzo dużym potencjałem. Wzmacniają go
trendy, takie jak ciągły i wyraźnie przyspieszający wzrost danych,
wszechobecna wirtualizacja czy Big Data. Z tego powodu zapotrzebowanie na
innowacyjne rozwiązania związane z backupem, łatwym dostępem do danych
i przede wszystkim ich ochroną stale rośnie. Coraz więcej projektów
obejmuje nie tylko ochronę, ale i archiwizację danych. Często jest to
wymuszane przez regulacje branżowe lub korporacyjne.

 

CRN Oprogramowanie
CommVault umożliwia klientom wdrażanie wielu funkcjonalności, np.
przeznaczonych dla środowisk wirtualnych…

Ryszard
Regucki Ochrona środowisk wirtualnych to tylko jeden z obszarów,
który integrujemy w naszym rozwiązaniu. Unikalną cechą naszego podejścia
jest zupełna niezależność od warstwy sprzętowej. Nasz system ma wiele funkcji
zarządzania danymi, w tym backup, archiwizację, ochronę użytkowników
mobilnych na poziomie jednej skonsolidowanej platformy, czyli także jednej
konsoli.

 

CRN Jest pewna grupa
klientów, którzy zawsze będą dużą wagę przywiązywać do ceny. Jak docierać do
nich z nie najtańszymi przecież rozwiązaniami?

Ryszard
Regucki CommVault we wrześniu
ubiegłego roku zoptymalizował model licencjonowania tak, aby dostosować go do
zmieniających się potrzeb rynku. Rozszerzyliśmy ofertę o rozwiązania do
zapewniania bezpieczeństwa maszyn wirtualnych, archiwizacji
i zaprojektowane pod kątem potrzeb użytkowników mobilnych. To pozwala
partnerom dotrzeć do tych klientów, którzy nie potrzebują całościowego
rozwiązania. Nowy model licencjonowania jest na tyle elastyczny, że umożliwia
zoptymalizowanie oferty dzięki właściwej kwalifikacji potrzeb użytkownika.
Dlatego kładziemy tak duży nacisk na to, by nasi partnerzy potrafili dokładnie
określać te obszary, w których należy zastosować rozwiązania CommVaulta.

 

CRN Na czym, poza
sprzedażą licencji, powinien zarabiać partner CommVaulta?

Ryszard Regucki Oczywiście
na usługach związanych z naszym rozwiązaniem. Żeby to umożliwić,
stworzyliśmy program Partner Service Advantage, który pozwala resellerom
świadczyć usługi z pełnym zakresem wsparcia producenta. Partnerów
zainteresowanych realizowaniem bardziej złożonych projektów, chociażby
w dziedzinie archiwizacji, migracji czy konsolidacji, zachęcamy do
skorzystania z dostępnych szkoleń certyfikacyjnych, które umożliwiają
uzyskanie autoryzacji w zakresie usług. Projekty realizowane
z CommVaultem wymagają także infrastruktury sprzętowej, którą dostarczają
i integrują partnerzy.

 

CRN Wprowadzacie
w Polsce model subskrypcji licencji. Jakie nadzieje wiążecie z tymi
usługami?

Ryszard
Regucki W modelu współpracy
opartym na subskrypcji upatrujemy kolejnego obszaru, w którym chcemy
wyróżniać się na rynku. Partnerzy decydujący się na tego rodzaju kooperację
mogą liczyć na dostęp do programu i narzędzi zapewniających elastyczne
budowanie oferty usług oraz dedykowanego modelu finansowania. Obserwując, jak
ten trend rozwija się na rynku europejskim, myślę, że w perspektywie 2–3
lat od 20 do 25 proc. naszych przychodów powinno pochodzić z modelu
subskrypcyjnego.