Uczestnicy spotkania: Wojciech Piórko, Sales Director AC
Power, Racks & Solutions, Poland & Baltics, Emerson Network Power, Mirosław
Pisaniec, SMB Sales Manager, Lenovo, Dagmara Pomirska, Office Business
Director, Xerox, Andrzej Pyka, Sales Manager B2B, Toshibai Daniel
Żukowski, Networking Business Unit Manager, Konsorcjum FEN.

 

Mały, ale
wymagający

CRN Prowadzone przez
Ministerstwo Gospodarki analizy już od wielu lat wykazują, że motorem polskiej
gospodarki jest tzw. mały biznes. Czy takie przedsiębiorstwa są równie ważne
dla naszej branży i przy odpowiednim efekcie skali mogą zapewnić dobre
zyski?

Dagmara Pomirska, Xerox W Polsce mamy do czynienia
z bardzo dużą grupą małych i średnich firm, które dynamicznie się
rozwijają i szukają dla siebie nowych możliwości. Coraz częściej występują
też o wsparcie finansowe w ramach programów rozwoju regionalnego,
które otrzymują. A ponieważ z reguły są zarządzane przez młode,
dynamiczne osoby, to stanowią grupę potencjalnych, bardzo dobrych klientów
zainteresowanych rozwiązaniami IT. Szczególnie ważny dla resellerów jest fakt,
że takie firmy są rozproszone po całym kraju, a więc praktycznie wszędzie
mamy „pod ręką” potencjalnych klientów z tego sektora.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Mniejsze firmy mają
duży potencjał i miło się z nimi współpracuje, ale ich utrzymanie
jako stałego klienta może stanowić wyzwanie. Ze względu na dużą elastyczność
decyzyjną nie mają problemu z przejściem do innego dostawcy, który ma
bardziej innowacyjne lub tańsze rozwiązania.

Andrzej Pyka, Toshiba Cieszyć powinno natomiast to,
że takie przedsiębiorstwa nie zawsze podejmują decyzje wyłącznie na podstawie
ceny, lecz równie dużą wagę przywiązują do marki i jakości produktów,
a także do oferowanego wsparcia po zakupie. Tego typu firmy to nasz
najlepszy klient i do jego potrzeb w bardzo dużym stopniu
dostosowujemy ofertę. Ale jednocześnie jest to klient bardzo wymagający. Ze
względu na dynamikę prowadzonej działalności w małych przedsiębiorstwach sprzęt
bywa bardzo mocno eksploatowany, dlatego istotne dla nich są kwestie związane
z konstrukcją i użytecznością implementowanych funkcji, a przede
wszystkim mobilność.

 

Mirosław Pisaniec, Lenovo Małe i średnie firmy generują około 70 proc. polskiego PKB. To
bardzo dużo. Oczywiście poziom zaawansowania prowadzonych przez nie projektów,
w których znaczącą rolę odgrywa IT, jest znacznie niższy niż
w przypadku dużych korporacji. Dlatego wartość sprzedaży dla MSP jest moim
zdaniem mniej więcej taka sama jak dla dużych przedsiębiorstw. Trzeba natomiast
wyraźnie podkreślić, że do obsługi dużej masy tego typu klientów konieczne są
zdecydowanie większe siły sprzedażowe i wyjątkowo mocne wsparcie techniczne.
Ale to bardzo wdzięczni klienci, otwarci na różnego typu nowatorskie
rozwiązania. Tacy, którzy nie reprezentują stricte korporacyjnego podejścia, ze
wszystkimi płynącymi z niego ograniczeniami.

Wojciech
Piórko, Emerson Network Power Nasza firma dopiero od dwóch lat
współpracuje z kanałem dystrybucyjnym oraz mniejszymi klientami.
I muszę przyznać, że jesteśmy bardzo pozytywnie zaskoczeni. Nawet
w małych firmach można prowadzić bardzo ciekawe projekty, które na dodatek
są dość szybko finalizowane. W dużych przedsiębiorstwach od momentu
identyfikacji problemu do chwili zakończenia wdrożenia czasem mija nawet od 18
do 24 miesięcy. W mniejszych ten czas jest kilkakrotnie krótszy. Nie do
przecenienia jest też rola partnerów, bo bez nich nie dalibyśmy rady dotrzeć do
wszystkich potencjalnych, mniejszych klientów.

 

CRN Czy miałby sens taki
model, w którym to producent zatrudnia osoby odpowiedzialne bezpośrednio
za kontakt z klientami, którymi są małe i średnie firmy?

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Jako producent
włączamy się do procesu sprzedaży przez kanał dystrybucyjny tylko w dwóch
przypadkach – kiedy partner nie jest jeszcze w stanie obsłużyć
klienta, bazując wyłącznie na swojej wiedzy, oraz kiedy wartość projektu jest
na tyle duża, że partner sam nas prosi, abyśmy zweryfikowali przygotowane przez
niego założenia wdrożenia. Sprawdzamy wówczas, czy są spójne, m.in. pod kątem
technicznym i finansowym, bo nie warto ryzykować niedoszacowania lub
przeszacowania projektu.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Będąc
dystrybutorem, często występujemy w Polsce jako lokalny przedstawiciel
producenta. Dlatego musimy zatrudniać osoby na takich stanowiskach, które
zwykle funkcjonują właśnie u producentów – dotyczy to przede
wszystkim wsparcia technicznego, przed- i posprzedażnego. W przypadku
mniejszych resellerów często nie ma sensu, aby budowali kompetencje w celu
realizacji tylko jednego, określonego projektu na dwa czy trzy lata. Wówczas
wkraczamy my, którzy mamy doświadczenie w realizacji takich wdrożeń
w całym kraju. Ale nadal jest to wsparcie, którego udzielamy  partnerom, a nie użytkownikom końcowym.

 

Czy MSP to
lojalni klienci?


CRN Współpraca
z małymi i średnimi firmami nie wymaga uczestnictwa w przetargach
oraz związanych z tym postępowaniach. Czy ten fakt powoduje, że są to
zdecydowanie bardziej lojalni klienci?

 

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Jest dużo korzyści
wynikających z braku postępowania przetargowego. Przede wszystkim znacznie
łatwiej jest porozumieć się w sytuacjach kryzysowych, gdy np. zamówiony
przez klienta sprzęt lub oprogramowanie nie do końca odpowiada jego
oczekiwaniom. W przypadku firm publicznych lub dużych korporacji taka
sytuacja oznacza wiele dodatkowych formalności, na które wszyscy niepotrzebnie
tracą czas.

Mirosław Pisaniec, Lenovo 
Na naszym rynku działa
kilkudziesięciu integratorów, którzy wyspecjalizowali się w obsłudze
przetargów publicznych. Te projekty, co prawda, opiewają na znaczące kwoty, ale
płynący z nich zysk nie jest już taki duży. Nadal często głównym kryterium
w przetargach jest cena, co już na wstępie ogranicza zysk. Praca
z mniejszymi firmami daje więcej satysfakcji, bo one potrafią docenić inne
wartości niż cena.

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Już parokrotnie spotkałem się z sytuacją,
gdy klient podkreślał, że nie chce kupić najtańszego produktu, lecz jak
najlepiej dopasować zakup do swoich potrzeb. To się naprawdę dzieje
i napawa optymizmem, że Polacy potrafią kupować rozważnie. Poza tym
w mniejszych podmiotach łatwiej jest zidentyfikować osobę, która
faktycznie podejmuje decyzje.

Dagmara Pomirska, Xerox  Mniejsze firmy mają też większą
świadomość trapiących ich bolączek i aktualnych potrzeb. Dzięki temu
łatwiej im podpowiedzieć, jak można zoptymalizować pewne obszary działalności.
Poza tym są bardziej nastawione na innowacyjne myś-
lenie i efektywniej wydają pieniądze, bo muszą mieć zwrot z takiej
inwestycji.

 

Kompetencje
partnerów


CRN Czasami można
usłyszeć argumenty, że partnerzy obsługujący małe i średnie
przedsiębiorstwa coraz częściej nie są w stanie wykazać się
wystarczającymi kompetencjami. Ale czy nie trzeba ich choć trochę
usprawiedliwić? Rozwiązania IT są coraz bardziej skomplikowane, a rynkowa
oferta bardzo bogata – trudno znać się na wszystkim…

Dagmara
Pomirska, Xerox Dlatego od czasu do czasu firmy resellerskie łączą się
w konsorcja, aby wspólnie – korzystając z uzupełniających się
kompetencji – zrealizować dane wdrożenie. Myślę, że ten model będzie coraz
częściej spotykany.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN To ciekawy pomysł, chociaż w mojej opinii czasami
dość ryzykowny. Z reguły konsorcjum tworzą podmioty o różnej
wielkości. Te większe są dość dobrze zabezpieczone przed upadłością i gdy
pojawiają się problemy z jakimś projektem, to czasami ten mniejszy partner
zostaje z tym sam, a większy umywa ręce, bez poważnych konsekwencji.
Dlatego raczej zalecałbym, aby w konsorcja łączyli się partnerzy podobnej
wielkości i odpowiedzialnie podchodzący do biznesu.

 

Mirosław Pisaniec, Lenovo Niemniej jednak dowodzi
to, że w Polsce jest coraz lepiej z docenianiem korzyści płynących
z posiadania wiedzy. Projekty, w których jest potrzebna, są
zdecydowanie bardziej zyskowne niż zwykłe przesuwanie pudełek. W tym
drugim przypadku marże spadły już do całkowicie
nieakceptowalnego poziomu…

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Narzekać mogą tylko ci resellerzy, którzy nic nie
robią, żeby tę wiedzę zdobywać. Zresztą ta grupa partnerów już wkrótce bardzo
szybko będzie „wymierać”. Cieszy fakt, że przedstawiciele wielu firm sami do
nas przychodzą i proponują różne ciekawe modele współpracy, np. regionalne
wsparcie w technicznej obsłudze klientów. Gdy się w tym
wyspecjalizują, mogą zyskać wielu wartościowych partnerów biznesowych
i klientów.

Dagmara Pomirska, Xerox My mamy podobne
doświadczenia, z tym że partnerzy sami deklarują chęć specjalizacji
i wreszcie starają się wyróżnić czymś na rynku, bo mają do czynienia
z bardzo dużą konkurencją. A jeszcze kilka lat temu nie było to takie
oczywiste. Kiedy rozbudowywaliśmy kanał partnerski, pozyskiwanie nowych firm
polegało na tym, że najpierw trzeba było je solidnie przekonywać do budowania
kompetencji.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Jednym
z obszarów, który wciąż wymaga naprawy, są kompetencje związane
z prawem. Gdy partnerowi brakuje wiedzy technicznej, to raczej bez
problemu zyska wsparcie ze strony producenta lub dystrybutora. Ale
w kwestiach prawnych czasami jest totalna pustka – przedstawiciele
firm nie potrafią nawet zdefiniować, którego obszaru prawnego dotyczy ich
problem, wymienić podstawowych aktów prawnych itd. A bez tej wiedzy coraz
częściej wystawiają się na poważne ryzyko związane z zapisami, np.
w ustawie o ochronie danych osobowych czy świadczeniu usług drogą
elektroniczną.

 

Skąd wziąć
pieniądze?


CRN Bywa, że resellerzy rezygnują z udziału
w większych projektach, bo solidnie naruszyłoby to ich płynność finansową,
a wszelkie perturbacje związane z projektem naraziłyby wręcz na
bankructwo. Jak mogą poradzić sobie z tym wyzwaniem?

Mirosław Pisaniec, Lenovo Dla takich firm większość
producentów i dystrybutorów z wartością dodaną ma przygotowane
odpowiednie mechanizmy finansowania projektów, ale – co dziwne
– zainteresowanie nimi jest dość niewielkie. Takie usługi finansowe mamy
w ofercie też my i możemy wspomóc praktycznie każdego resellera,
a formalności jest przy tym naprawdę niewiele. Ważne, że w ten sposób
możemy dofinansować projekty, które dotyczą nie tylko produktów naszej marki.

Dagmara Pomirska, Xerox Od kilku lat intensywnie
rozwijamy usługę leasingu, finansowaną bezpośrednio z naszych zasobów.
Partnerzy bardzo często z niej korzystają, ponieważ wspiera rozwój ich
firm, zdejmując z nich część zadań związanych z finansowaniem
projektów. Podobnie jak w przypadku Lenovo, usługa nie jest ograniczona
wyłącznie do sprzętu naszej produkcji.

Andrzej Pyka, Toshiba Toshiba nie świadczy usług finansowania projektów. Zamiast tego
wspólnie z dystrybutorami zapewniamy korzystne formy i terminy
płatności, co dla resellerów, w przypadku realizacji dużego zamówienia, ma
kluczowe znaczenie. Staramy się ułożyć ofertę w taki sposób, aby było to
opłacalne dla wszystkich. Ponadto oferujemy wiele usług serwisowych.

 

Daniel
Żukowski, Konsorcjum FEN Jako
dystrybutor, oferujemy również pewien wachlarz narzędzi finansowych, np.
przedłużone terminy płatności. Jednak nie zawsze są wystarczające, bo sami też
musimy rozliczać się z dostawcami. Niemniej jednak współpracujemy
z dwiema firmami leasingowymi z Polski i załatwiamy partnerom
jak najlepsze warunki finansowania.

 

CRN O jakiej skali
wsparcia finansowego jest mowa przy tego typu usługach?

Mirosław Pisaniec, Lenovo Minimalny próg to kilka
tysięcy złotych. W przypadku mniejszych projektów handlowiec może
uruchomić usługę finansowania praktycznie od ręki, procedura trwa tylko kilka
minut. Oczywiście później, w tle, toczą się procesy weryfikacyjne, które
wymagają pewnego czasu. Jednak przedstawienie oferty finansowania odbywa się
bardzo szybko, a finalna decyzja jest podejmowana w ciągu 24–48
godzin.

Dagmara Pomirska, Xerox My też oczywiście sprawdzamy wiarygodność i wypłacalność klientów,
ale ten proces jest w dużej mierze zautomatyzowany, co zapewnia krótki
czas naszej reakcji, a uruchomienie procedury leasingowej jest możliwe już
w przypadku kilku tysięcy złotych. Partnerom i klientom zapewniamy
kalkulator leasingowy, aby dokładnie znali warunki finansowania.

 

Jak przygotować
się na przyszłość?


CRN Jakie działania można
dziś zarekomendować resellerom, aby ich biznes nadal się rozwijał?

Andrzej Pyka, Toshiba Przede wszystkim powinni
uciekać od tej oferty, która zapełnia półki sklepów wielkopowierzchniowych.
W tym segmencie praktycznie nie ma już żadnej marży. Dlatego jedynym
rozsądnym wyjściem jest skupienie się na zaawansowanych nowych technologiach,
których sprzedaż wymaga wartości dodanej, oraz specjalizacji pod kątem
konkretnego sektora. Doskonała znajomość produktów pozwoli dobrać najlepsze dla
klienta rozwiązanie i zbudować zaufanie, które z pewnością
zaprocentuje kolejnymi zamówieniami.

Mirosław Pisaniec, Lenovo Praktycznie każda firma
resellerska powinna popracować nad strategią działania oraz rozwoju i na
tej podstawie podejmować decyzje o współpracy z konkretnymi
dostawcami itd. Dzisiaj nie da się mieć wszystkich rozwiązań w ofercie, zresztą
– jak już wspominaliśmy – nie ma to najmniejszego sensu. Lepiej dobrze
wyspecjalizować się w jednej dziedzinie, ale być w niej naprawdę
najlepszym. I oferować swoje usługi zarówno klientom, jak też innym
partnerom.

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Bardzo ważna
jest edukacja. Zarówno oferta dostawców, jak i potrzeby klientów zmieniają się
na tyle szybko, że reseller, jeśli myśli o długofalowej obecności na rynku,
musi swoją wiedzę nieustannie uzupełniać.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Partnerzy powinni skupić się na utrzymywaniu
dobrych relacji zarówno z producentami, jak i dystrybutorami. Dzięki
temu w odpowiednim momencie będą mogli skorzystać z zewnętrznych
kompetencji, jeśli sami ich nie mają. Takie partnerskie relacje zminimalizują
też ryzyko, że dany producent „podbierze” partnerowi klienta i sam
zrealizuje dane wdrożenie. A to niestety wiele razy miało w Polsce
miejsce.

Dagmara Pomirska, Xerox Zalecamy wszystkim
resellerom, aby rozmawiali ze swoimi dostawcami i analizowali,
z jakich kompetencji mogą skorzystać. Czasami można nawiązać bardzo
wartościowe relacje, które wprost przekładają się na efektywność prowadzonego
biznesu.