Klient patrzy na certyfikat

CRN Polska Jak ocenia pan sytuację na rynku zamienników w 2011 r.? Czy zmienił się układ sił między dostawcami oryginalnych i alternatywnych wkładów do drukarek?

Artur Masiukiewicz Według informacji, jakie mamy od klientów, w 2011 r. powróciło zwiększone zainteresowanie rynku eksploatacją OEM. Patrząc jednak na realizację założonych przez nas planów sprzedaży, uwzględniających bardzo duży jej wzrost w stosunku do notowanej w roku 2010, nie możemy tego jednoznacznie potwierdzić. Może to wynikać z faktu, że rozwijamy się znacznie szybciej niż rynek. Zgodnie z informacjami, jakie uzyskujemy z publikowanego systematycznie co pół roku badania rynku materiałów eksploatacyjnych, prowadzonego przez IDC Poland, ilościowy stosunek sprzedaży wkładów alternatywnych do zbytu oryginalnych wynosi prawie 50 do 50.

CRN Polska Jak zmienił się udział TelForceOne w rynku zamienników w I półroczu 2011 w porównaniu z obserwowanym w tym samym okresie rok wcześniej?

Artur Masiukiewicz Szacujemy, że w I półroczu 2011 zwiększył się do ok. 10 proc., z 8-proc., jaki mieliśmy w pierwszych sześciu miesiącach 2010 r. Wzrost nastąpił głównie za sprawą zmiany struktury sprzedawanych produktów. Odnotowaliśmy znaczne zwiększenie sprzedaży wkładów do urządzeń laserowych, których cena jednostkowa jest kilkunastokrotnie wyższa od średniej ceny wkładów atramentowych.

CRN Polska Jakie są perspektywy sprzedaży w drugiej połowie roku?

Artur Masiukiewicz Optymistyczne. We wrześniu udało nam się zanotować znakomity wynik: 18-proc. wzrost zbytu. Wszystkie przesłanki wskazują również na to, że w II półroczu 2011 rynek jeszcze chętniej sięgnie po alternatywne materiały eksploatacyjne. Niepokoi nas jedynie obecna sytuacja polityczna w Unii i słabnący złoty. Za sporą część zakupów płacimy w dolarach, co oznacza, że niedługo będziemy najprawdopodobniej świadkami podwyżek cen na rynku. Sytuacja ta dotyczy jednak wszystkich importerów. W przeciwieństwie do dystrybutorów wkładów oryginalnych, którzy sprzedają po aktualnym kursie i stosują niskie marże, jesteśmy w stanie znacznie dłużej utrzymać atrakcyjne ceny w złotówkach.

CRN Polska Jakimi kanałami sprzedaży odbywa się handel zamiennikami TelForceOne?

Artur Masiukiewicz Najważniejsza jest dla nas sprzedaż przez kanał biurowo-serwisowy i współpraca z dużym gronem klientów przetargowych. Naszym zdaniem szerokość oferty, jakość produktów i certyfikaty ISO: jakościowe, środowiskowe i wydajnościowe, stawiają nas w czołówce dostawców alternatywnych materiałów eksploatacyjnych startujących w przetargach publicznych. Nasi klienci to także mnóstwo hurtowni papierniczo-biurowych i sklepów internetowych. W mniejszym stopniu są to sklepy resellerskie z rynku IT, które blisko współpracują z dystrybutorami IT. Oczywiście są resellerzy, którzy z nami współdziałają bardzo prężnie. Ale generalnie ten kanał sprzedaży pozostawiamy dystrybutorom. 70 – 75 proc. nabywców zamienników jest skupionych w innym miejscu niż branża IT.

CRN Polska Jak oceniają państwo swoje szanse na dalszy rozwój na rynku zamienników?

Artur Masiukiewicz Są rejony, gdzie nie jesteśmy w stanie dotrzeć, ale istnieją i takie, do których nie dociera nasza konkurencja. Fakt, że pojawiają się nowe marki, oznacza tylko dalszy rozwój rynku zamienników. Jesteśmy dość młodą firmą w tym segmencie. Pierwsze produkty pod marką TF1 wprowadziliśmy w połowie 2006 r. i w ciągu zaledwie pięciu lat osiągnęliśmy jedną z czołowych pozycji.