CRN Na niedawnym
spotkaniu partnerów Lenovo, w którym wzięło udział ponad 500 resellerów,
odważyłeś się publicznie postawić przykrą diagnozę dotyczącą polskiego rynku
IT. Uważasz, że decyzje wielu producentów w ostatnich latach doprowadziły
wręcz do destrukcji ich relacji z resellerami. Co konkretnie miałeś na myśli
i czy dotyczy to także Lenovo?

Tomasz Włastowski To
moja subiektywna ocena polskiego rynku, która dotyczy współpracy producentów
z partnerami obsługującymi klientów biznesowych na rynku MŚP. Nie
mówiłem o retailu, gdzie te relacje są bliskie i zwykle na dobrym
poziomie. Nie zamierzam ukrywać, że także w Lenovo mamy sobie co nieco do
zarzucenia, dlatego postanowiliśmy na nowo zdefiniować zasady naszego
partnerstwa z resellerami.

 

CRN Zanim do tego
przejdziemy, powiedzmy sobie otwarcie na czym konkretnie polega problem?

Tomasz Włastowski Chodzi o chaos, jaki panuje w kanałach
dystrybucyjnych większości producentów. W efekcie ich partnerzy borykają
się z tym, że ten sam towar jest dostępny w kilkunastu różnych
miejscach w odbiegających cenach. Powszechny przerost liczby źródeł
sprzedaży powoduje oczywiście erozję cen.

 


CRN Na tym polega wolny
rynek…

Tomasz Włastowski Toteż
nie twierdzę, że to niemoralne czy niedopuszczalne. Po prostu uważam, że skutki
sprzedawania przez producentów kilku dystrybutorom i jednocześnie kilku
czy kilkunastu subdystrybutorom – są niedobre dla resellerów. W takiej
sytuacji nigdy nie mają pewności, że ktoś nagle nie wystawi jakiegoś towaru
w jeszcze niższej cenie niż dzień wcześniej. Uważam, że lepiej, gdy mamy
na rynku klarowną sytuację, w której producent sprzedaje trzem, czterem
dystrybutorom, a ci obsługują resellerów bez żadnych ogniw pośrednich,
w tym brokerów. Do takiego modelu zmierzamy.

 

CRN To zwiększyłoby ceny
rozwiązań takiego producenta, na czym resellerom pewnie nie zależy.

Tomasz
Włastowski
Niekoniecznie. To
właśnie teraz resellerzy zwykle nie mają poczucia stabilności. Fakt, że jest
tak wiele różnych źródeł tego samego towaru, oznacza, że jakiś konkurent może
mieć taniej tylko dlatego, że ma lepszy układ z subdystrybutorem, który akurat
tego dnia ma lepszą cenę. Uważam, że lepiej wiązać się z producentem,
który stosuje jasne zasady i gwarantuje stabilne ceny oraz stałe,
przewidywalne źródła zaopatrzenia.

 

CRN Na razie jednak
Lenovo ma w sumie aż siedmiu różnych dystrybutorów produktów biznesowych.
Co więcej, na polski rynek wchodzą ALSO oraz Ingram, co dodatkowo komplikuje
sprawę, bo to również światowi i europejscy dystrybutorzy Lenovo.

Tomasz Włastowski
Zgodnie z nową strategią nie mamy wyjścia i musimy sobie odpowiedzieć
na pytanie, ilu tak naprawdę potrzebujemy dystrybutorów typu VAD, a ilu
broadlinerów. Niebawem zapadną ostateczne decyzje w tej kwestii.

 

CRN Ograniczenie liczby
dystrybutorów i subdystrybutorów to na krótką metę ryzykowna decyzja.
Liczycie się ze spadkiem sprzedaży?

Tomasz Włastowski Jesteśmy
gotowi na ewentualne wyrzeczenia, bo wierzymy w sens tego, co robimy. Poza
tym właściwie nie ma innego sensownego wyjścia. Producenci, którzy nie zmienią
podejścia do kanału, za kilka lat nie będą mieli komu sprzedawać. Ale zmiany
trzeba przeprowadzać mądrze, dlatego nie będziemy na przykład wspierać tych
sprzedawców internetowych, którzy zarabiają tylko na kosztach przesyłki. Wolimy
zainwestować w relację z tymi, którzy jeżdżą do klientów, doradzają
im, ale muszą mieć sensowną marżę, żeby zarobić na swoje koszty.

 

CRN Jak oceniacie
dotychczasowe postępy ALSO na naszym rynku?

Tomasz Włastowski Jeśli
chodzi o współpracę z Lenovo w zakresie produktów komercyjnych
jeszcze za wcześnie na ocenę. Na rynku konsumenckim, dzięki doświadczeniu PC
Factory, są rozpoznawalni i zapewne będą sobie dobrze radzić. Kluczowe
będą jednak dla nas wyniki w segmencie rozwiązań biznesowych. Porozmawiamy
więc o tym w późniejszym okresie.

 

CRN Co w takim razie
oznacza drugie podejście Ingram Micro do polskiego rynku, i to poprzez kupno
RRC?

Tomasz Włastowski
Patrząc przez pryzmat współpracy z naszą firmą, kluczowe jest pytanie
o ich strategię działania. Czy postawią na broadline? Tego osobiście bym
nie polecał, bo takie eksperymenty zwykle się nie udają. Stawiałbym raczej na
dalszy rozwój rozwiązań zaawansowanych w sektorze MŚP, w czym RRC
jest znakomite. Jednakże dopóki nie dowiemy się, jaki jest pomysł Ingrama na
biznes z Lenovo w Polsce, dopóty trudno cokolwiek wyrokować.

 

CRN Wracając do problemów
we współpracy producentów z resellerami. Czy samo uporządkowanie kanału
dystrybucyjnego wystarczy?

Tomasz
Włastowski
To za mało. Generalnie
oceniam, że producenci co najmniej kilka, a może nawet kilkanaście lat
temu, zaczęli żyć własnym życiem, niezależnym od interesów partnerów.
W efekcie zerwana została więź między nimi, bo producenci mają swoje
własne pomysły i strategie, a partnerzy… mają je po prostu
realizować. Traktowani są więc instrumentalnie, a o ich potrzebach
nikt na poważnie nie chce rozmawiać. Kanał partnerski przestał być postrzegany
jako element wartości dodanej, a jedynie jako sposób na realizację
wyśrubowanych planów sprzedaży.

 

CRN Na czym właściwie
polega ta rozdzielność interesów?

Tomasz Włastowski Producenci
chcą uzyskać jak najlepsze wyniki, co osiągają różnymi metodami, między innymi
mocno spłaszczając marże.

 

CRN Walka cenowa to
faktycznie stary problem, ale każdy z czołowych producentów prowadzi
program partnerski, który ma wspierać resellerów. Nie można zarzucić tym
vendorom, że się nie starają.

Tomasz
Włastowski
No tak, ale
w zasadzie w każdym przypadku pomysł na program partnerski jest
narzucany poszczególnym krajom na poziomie europejskim. Dlatego w Polsce
osiągnięcie określonych progów sprzedaży jest niemal niemożliwe lub co najmniej
trudne. Do tego od partnerów wymaga się szeregu różnych certyfikacji,
egzaminów, co wymaga czasu. W przypadku, gdy partner zatrudnia 100 osób,
to jeszcze rozumiem, ale dla kilkuosobowej lokalnej firmy to wyzwanie ponad jej
możliwości. Zapomnieliśmy, jako producenci, o realnym wsparciu dla takich
partnerów.

 

CRN Może dlatego, że ich
liczba tak czy inaczej wciąż maleje.

Tomasz Włastowski
Co z tego, że z dwunastu tysięcy resellerów zostało sześć czy osiem
tysięcy? Jeśli odpowiednio o nich zadbamy, to przyjdą do nas, a nie
do konkurentów i wcale nie będzie ich zbyt mało z naszego punktu
widzenia.

 

CRN Jak chcecie
o nich zadbać?

Tomasz Włastowski Z
sensem, dlatego regularnie kontaktujemy się z dystrybutorami, żeby
rozmawiać o potrzebach resellerów. Na tej podstawie przygotowujemy nasze
działania.

 

CRN Na przykład?

Tomasz Włastowski Na
przykład nie może być tak, że mały partner, który bierze udział
w przetargu i potrzebuje wiedzy, nie ma się do kogo udać i jest
pozostawiony sam sobie. My chcemy, żeby w Lenovo mieli wsparcie nawet
najmniejsi, nieautoryzowani przez nas resellerzy. Z myślą o nich
ruszył właśnie portal „I DO Lenovo”. Poza informacjami o produktach
będą mogli za jego pośrednictwem uzyskać odpowiedzi na zapytania cenowe. Poza
tym łatwo skontaktują się ze specjalistami 
Lenovo. Dodatkowo chciałbym podkreślić, że za około miesiąc to wsparcie
dla nieautoryzowanych partnerów jeszcze wyraźnie się poprawi, ale niestety na
razie nie mogę jeszcze mówić o szczegółach.

 

CRN A jakie są wymagania
dla uczestników programu „I DO Lenovo”?

Tomasz Włastowski
Muszą przejść jedno bardzo proste szkolenie na poziomie podstawowym
i zarejestrować się. To wszystko.

 

CRN A co nowego
przygotowaliście z myślą o autoryzowanych partnerach?

Tomasz Włastowski Właśnie
prowadzimy weryfikację pod kątem nowego programu partnerskiego, który powstał
w całości w Polsce, choć oczywiście zawiera na przykład korporacyjne
nazewnictwo poziomów partnerskich. Skroiliśmy go pod kątem naszego rynku.

 

CRN Jakie są założenia?

Tomasz Włastowski W
przypadku autoryzowanego kanału sprzedaży chcemy mieć w sumie około 200
partnerów na dwóch poziomach, a więc Gold i Premium.

 

CRN Jakieś specjalizacje?

Tomasz Włastowski Tak,
przygotowujemy specjalizacje w zakresie produktów zaawansowanych.

 

CRN Jakie są wymagania
i korzyści?

Tomasz Włastowski Przede
wszystkim proste, zrozumiałe i dostosowane do polskich realiów. Partnerzy
w obu grupach muszą osiągnąć minima obrotowe i zdać trzy testy.
W zamian za to otrzymają od nas premie partnerskie, dostęp do budżetu
marketingowego i dedykowanego opiekuna w Lenovo. Dodatkowo mogą
liczyć na wsparcie w zakresie prowadzonych projektów.

 

CRN Sami też obsługujecie
klientów końcowych?

Tomasz Włastowski
Mam komórkę od obsługi rynku MŚP od strony klienta końcowego. Jednak sprzedaże
zawsze realizują nasi partnerzy.

 

CRN Nowy program powinien
przynieść efekty, ale za jakiś czas. Na razie ze sprzedażą nie jest najlepiej…

Tomasz Włastowski Cały
czas obserwujemy wzrost sprzedaży, choć jego dynamika maleje. Wynika to z ogólnej
tendencji panującej na rynku IT. Mimo słabego popytu Lenovo w kilku
grupach produktowych odnotowuje nadspodziewanie dobre wyniki. Dotyczy to między
innymi desktopów.

 

CRN A jak wygląda
sytuacja w segmencie produktów biznesowych dla MŚP? Znalazłeś się
w Lenovo głównie po to, aby koncentrować się na rozwoju tej „działki”.

Tomasz Włastowski Nasze
ubiegłoroczne udziały w segmencie SMB na polskim rynku sięgały kilkunastu
procent. W tym roku kalendarzowym powinny przekroczyć 20 proc., ale
oczywiście nasze aspiracje są wyższe.

 

CRN A jeśli chodzi
o same serwery?

Tomasz Włastowski Idziemy
do przodu. Szacunkowo w IV kw. 2015 roku mieliśmy ilościowo 5 proc.
w rynku SMB, zaś w I kw. br. ten wskaźnik sięgnął 24 proc.

 

CRN A wartościowo?

Tomasz Włastowski Zanotowaliśmy
skok z 14 proc. do 19 proc. Na tym rynku producent powinien być
partnerem dla partnera. Resellerzy muszą mieć pewność, że cechuje nas
otwartość, lojalność, niezawodność, elastyczność, a poza tym zapewniamy im
odpowiedni poziom marż. To taki powrót do korzeni, ale konieczny, żeby odnieść
sukces.

 

CRN W jakim kierunku
będzie się rozwijać oferta produktowa Lenovo?

Tomasz Włastowski W
przyszłości będą to także produkty cloudowe, ale za wcześnie na szczegóły. Na
razie musimy jeszcze rozbudować ofertę storage’u i lepiej sprofilować
portfolio serwerowe. Czeka nas jeszcze dużo pracy nad serią System x. Chodzi
o pozyskanie zaufania partnerów. Jesteśmy trochę w takim okresie jak
w przypadku zakupu ThinkPada, kiedy na rynku mieliśmy do czynienia
z dużą dozą sceptycyzmu. Zadawano sobie pytanie, czy chiński producent
będzie umiał rozwijać tak dobre jakościowo produkty, jak komputery ThinkPad.
Okazało się, że to możliwe – i podobnie będzie z platformą System x.
Głównie jednak należy pamiętać, że jesteśmy producentem światowym, który
posiada przejęte od IBM centra R&D rozlokowane na całym świecie.

 

CRN Niedawno Lexmark
został przejęty przez chiński koncern Apex Technology, ale wśród inwestorów,
którzy wzięli udział w tej transakcji, był również powiązany z Lenovo
fundusz Legend Capital Management. Nawiasem mówiąc, czy ktoś jeszcze pamięta,
że dawniej Lenovo nazywało się Legend Computer? W każdym razie, czy należy
spodziewać się, że do waszej oferty trafią niebawem drukarki?

Tomasz Włastowski Naprawdę
nie mam pojęcia, co oznacza ta transakcja dla przyszłości Lenovo. To są decyzje
na poziomie naszej centrali, a stamtąd na razie żadnych informacji nie
mamy.