CRN Rozwiązania NetApp
były obecne w ofercie Avnetu przez wiele lat dzięki temu, że pod swoją
marką w modelu OEM sprzedawał je IBM, którego jesteście dystrybutorem.
Skąd zatem pomysł na podpisanie bezpośredniej umowy dystrybucyjnej?

Rafał Klimczak Rzeczywiście,
IBM przez kilka lat oferował macierze dyskowe NetApp z rodziny E-Series,
które umożliwiały blokowy zapis danych. Producent przerwał jednak tę
współpracę, decydując się na samodzielny rozwój swojego portfolio pamięci
masowych. A ponieważ te macierze należą do najlepszych na rynku, zależało
nam, aby nadal mieć je w ofercie. Dla nas rozpoczęcie dystrybucji NetAppa
nie jest rewolucyjną zmianą, jako że świetnie znamy te rozwiązania, mamy
wykształconych w tym zakresie specjalistów. Dla nas zmienia się tylko
logo.

 

CRN Czy zatem IBM
powinien odebrać ten ruch Avnetu jako „komentarz” do swojej decyzji, że
postąpił niewłaściwie, rezygnując ze współpracy z NetAppem?

Rafał
Klimczak Niezupełnie. IBM obecnie podejmuje wiele decyzji
strategicznych, głównie w celu skupienia się na oprogramowaniu
i usługach. W naszym przypadku to była raczej decyzja taktyczna.
Warto zauważyć, że w innych krajach Avnet już wcześniej był bezpośrednim
dystrybutorem NetAppa. Poza tym IBM nie był naszym jedynym dostawcą pamięci
masowych, bo mamy w ofercie także sprzęt HDS. Dystrybucja IBM stanowi
80 proc. obrotu Avnetu w Polsce, ale rozwijamy też „konkurujący”
z nią dział Solutions z urządzeniami takich firm jak NetApp czy HDS,
a także oprogramowaniem VMware czy Veeam. Trzeba podkreślić, że na
ustanowienie drugiego dystrybutora w Polsce naciskał też sam NetApp.

 

CRN W jaki sposób chcecie odróżnić się od firmy
Arrow ECS, która jest pierwszym dystrybutorem NetAppa i współpracuje z nim od
2007 r.?

Rafał
Klimczak Podkreślam raz jeszcze,
że w praktyce to nie jest nasza nowa dystrybucja, więc porównywanie
formalnego czasu jej trwania nie ma tu sensu. Ja sam spędziłem kilka ostatnich
lat w IBM-ie, zajmując się m.in. macierzami NetApp. Znam więc te produkty
doskonale i mam doświadczenie w budowaniu bazujących na nich
środowisk. Razem z handlowcami stanowimy zgrany i efektywny zespół,
czego najlepszym uznaniem jest to, że przez trzy miesiące obowiązywania naszego
kontraktu dystrybucyjnego podpisaliśmy już ponad trzydzieści umów partnerskich
z bardzo dobrze rokującymi resellerami i integratorami. Obecnie biorą
oni udział w szkoleniach, wspólnie też planujemy ścieżkę ich dalszego
rozwoju. Partnerzy mogą liczyć na nasze aktywne wsparcie, m.in. przy analizie
konkurencyjnych ofert złożonych w przetargach.

 

CRN Jaki przepis
wymyśliliście na sprzedaż rozwiązań firmy NetApp w Polsce, której
procentowy udział w naszym kraju jest dwukrotnie niższy niż na Zachodzie?

Rafał
Klimczak Sama marka jest dobrze znana na rynku, chociaż rzeczywiście
dość rzadko wybierana. My stawiamy na wiedzę i praktyczne umiejętności
partnerów, którzy muszą być w stanie udowodnić klientowi przewagę
oferowanego rozwiązania nad konkurencyjnymi. Poza tym pamięci masowe to tylko
jeden z elementów całej układanki i muszą one być umiejętnie
dopasowane do pozostałych składowych infrastruktury – sieci, serwerów,
wirtualizacji itd. Bardzo ważna zatem jest współpraca z małymi
i średnimi klientami, do których nie docierają handlowcy zatrudnieni
bezpośrednio przez producentów. W tym zakresie NetApp oferuje partnerom
dużo ciekawych narzędzi, np. do szybkiego tworzenia ofert dla klientów.

 

CRN Niedawno NetApp zapowiedział, że chce wspierać
projekty chmury hybrydowej, w ramach których część pamięci masowych znajduje
się lokalnie u klienta, ale może on też korzystać z usług
zewnętrznych dostawców. Czy w Polsce jest szansa na powodzenie takiego
modelu?

Rafał
Klimczak Moim zdaniem polscy klienci nie są jeszcze gotowi na
infrastrukturę chmurową. Są dość konserwatywni, ale to może wyjść im na dobre.
Na Zachodzie, mimo bardzo dużego marketingu, trend chmurowy jest w lekkim
odwrocie. Ci, którzy zdecydowali się na przeniesienie całej swojej
infrastruktury do chmury publicznej, często tego żałują, bo rzeczywiste
oszczędności nie są tak duże, jak się pierwotnie wydawało, a czasami nawet
koszty są większe.

 

CRN Dlaczego? Przecież to
właśnie niższy koszt jest tu wskazywany jako główna korzyść?

Rafał Klimczak Dostawcy takich
usług w chmurze rzeczywiście mogą oferować pozornie niższe ceny wynikające
z efektu skali, ale zbudowane w ten sposób środowisko bardzo szybko „puchnie”.
Łatwość i swoboda tworzenia nowych wirtualnych instancji powodują, że w
krótkim czasie wielkość takiego środowiska podwaja się, zwiększając koszty
zarówno obsługi, jak też zarządzania. Ogromnym wyzwaniem dla administratorów
staje się zapewnienie integralności danych. Poza tym w dużych
środowiskach, gdzie chmura ma się opłacać najbardziej, konieczne jest
zapewnienie bardzo dużego i szybkiego transferu danych. W skali
przemysłowej to też dużo kosztuje. No i najważniejsze – gdy nie
jesteśmy zadowoleni z jednego dostawcy usług, to bardzo trudno jest szybko
przenieść się do innego. W takiej sytuacji konieczna jest migracja całego
środowiska do firmy i ponowna – do nowego usługodawcy.

 

CRN Czyli należy raczej
założyć, że tą częścią oferty NetAppa nie będzie wielkiego zainteresowania?

Rafał
Klimczak Na pewno trzeba docenić to, że stara się być producentem
otwartym i uniwersalnym. Jeżeli komuś – z różnych powodów
– utrzymywanie części infrastruktury w chmurze się opłaca, to NetApp
nie robi z tego problemu, ułatwia migrację, nie wprowadza dodatkowych
ograniczeń, licencji itd.

 

CRN Czy są więc jakieś
scenariusze, w których ten model może się sprawdzić?

Rafał Klimczak Z
wykorzystaniem rozwiązań NetAppa można budować środowiska disaster recovery,
gdzie podstawowe dane trzymane są w siedzibie firmy, a w chmurze
publicznej ich kopia na wypadek dużej awarii lub katastrofy. NetApp ma do tego
zarówno sprzęt, jak też oprogramowanie, które jest zgodne ze wszystkimi
protokołami i umożliwia zarządzanie takim heterogenicznym środowiskiem.
Natomiast raczej trudno będzie każdemu z producentów trafić do centrów
danych dostawców usług w dużej skali – oni raczej inwestują
w systemy typu open hardware, bo kupno zamkniętych rozwiązań, wraz
z pełnym pakietem usług wsparcia i serwisu, jest po prostu zbyt
drogie. Sami budują swoje centra danych z wykorzystaniem zaawansowanego
oprogramowania, takiego jak OpenStack i moduł Cinder, który umożliwia
stworzenie blokowej, skalowalnej infrastruktury pamięci masowych. Natomiast urządzenia
NetApp bez problemu współpracują z rozwiązaniami wykorzystującymi
OpenStack, a sama firma jest też jednym z najważniejszych członków
OpenStack Foundation.