CRN Ostatni rok nie był dla EVER zbyt łaskawy.
Dlaczego?

Marek Bigaj Ze względu na zmieniającą się strukturę rynku UPS-ów (nie tylko
w Polsce) zanotowaliśmy spadek sprzedaży w naszym wciąż jeszcze
podstawowym segmencie produktowym – mowa o zasilaczach o mocy do
5 kVA. Z kolei w grupie produktów on-line powyżej 5 kVA
sprzedaż rosła najszybciej. To dla nas rozwojowy segment: pozyskujemy nowe
rynki, nowe obszary zastosowań, zaangażowaliśmy większe siły sprzedażowe. Ale
chociaż w grupie rozwiązań on-line uzyskaliśmy dużą dynamikę wzrostu, to
globalna roczna sprzedaż firmy spadła w stosunku do roku 2013.

 

CRN Co takiego dzieje się
w segmencie małych zasilaczy?

Marek
Bigaj Z jednej strony kurczy się rynek komputerów PC i rośnie
liczba urządzeń mobilnych. Z drugiej już kilka lat temu obniżyła się
bariera wejścia dla firm handlowych – niespecjalizujących się w produkcji
– sprzedających pod własnymi markami sprzęt z Dalekiego Wschodu.
Bardziej zdecydowane są też działania międzynarodowych koncernów.

 

CRN Ten segment rynku jest chyba bardzo wrażliwy na
cenę?

Marek Bigaj Cena produktu jest bardzo istotna.
Niestety, klienci nie zdają sobie sprawy, że bardzo tanie UPS-y często nie
spełniają podstawowych wymagań normatywnych oraz jakościowych. My każdą
wprowadzoną nową serię przekazujemy do laboratorium zewnętrznego, które bada
produkty pod kątem zgodności z unijną dyrektywą LVD. Bierzemy za nasze
produkty pełną odpowiedzialność. Zgodność z normami wymaga zastosowania
lepszej jakości podzespołów i materiałów, których koszt jest wyższy.
Dlatego nie możemy zaproponować klientom UPS-a w tak niskiej cenie jak
zwykła firma handlowa. Ta bardzo często nie weryfikuje zgodności swoich
produktów z wymaganiami normatywnymi obowiązującymi w Polsce
i UE. Problemy zaczną się dopiero wtedy, gdy wydarzy się nieszczęście
i trzeba będzie ponieść konsekwencje cywilne lub karne.

 

CRN Czy jest jakiś
sposób, aby to zmienić?

Marek
Bigaj Walka z nieuczciwą konkurencją jest bardzo trudna, bo
organy kontrolne w Polsce mają niewielkie budżety na badania i nie
podejmują skutecznych działań w zakresie kontroli bezpieczeństwa
produktów. Chwalą się głównie wykryciem niewłaściwego, pod względem graficznym,
oznaczenia CE lub brakiem jakiegoś zapisu w instrukcji obsługi. Należy
dążyć do zmiany mentalności klientów, aby nie tylko cena decydowała
o zakupie rozwiązania, lecz renoma dostawcy, jakość techniczna
rozwiązania, gwarancja i wsparcie posprzedażowe.

 

CRN Jakie działania
podejmujecie, by przeciwdziałać spadkom sprzedaży?

Marek Bigaj Ostatni
rok solidnie przepracowaliśmy. Rozpoczęliśmy realizację dwóch projektów
unijnych. Po pierwsze rozbudowę i unowocześnienie firmowej infrastruktury
IT. Po drugie przygotowanie do wdrożenia elektronicznej wymiany informacji
z partnerami biznesowymi. Podjęliśmy też konsekwentne prace związane
z eksportem, wsparte programem „Paszport do Eksportu”. Wystawiamy się na
zagranicznych targach (m.in. CeBIT) i poszerzamy działania marketingowe.
Nasza oferta produktowa w roku 2015 ulegnie również znaczącemu
powiększeniu. Rozwijamy też kanał sprzedaży w obszarze zastosowań
zasilania gwarantowanego, który nie zawsze jest obsługiwany przez firmy
z branży IT. Dotyczy to przemysłu, ochrony zdrowia, monitoringu itp.

 

CRN Co nowego macie
konkretnie do zaoferowania?

Marek Bigaj Rok 2015 wręcz obfituje w kolejne premiery.
Pojawiły się nowe serie ekonomicznych zasilaczy line-interactive Easyline
(małej mocy) oraz seria zasilaczy trójfazowych Powerline Green Lite o mocy
od 10 do 60 kVA. W sierpniu pokażemy zupełnie nową linię UPS-ów. Choć
EVER wyrósł jako producent zasilaczy małych mocy i z nich jesteśmy
najbardziej znani, to już ponad siedem lat temu opracowaliśmy w naszym
dziale
badań i rozwoju pierwsze konstrukcje zasilaczy w topologii on-line
o wyższych mocach. Obecnie oferujemy rozwiązania o mocy do
140 kVA z możliwością rozbudowy do ponad 300 kVA (przy pracy
równoległej). W najbliższym czasie portfolio firmy zostanie poszerzone
o systemy tandemowe, a więc zasilacze wraz z agregatami
prądotwórczymi (specjalnie skonfigurowanymi pod kątem naszych trójfazowych
UPS-ów z serii Powerline Green). Oprócz tego systematycznie rozwijamy
nasze autorskie oprogramowanie komunikacyjne i zarządcze do rozbudowanych
systemów infrastruktury sieciowej.

 

CRN Zawsze
podkreślaliście znaczenie własnego działu R&D. Czy to się nie zmienia?

Marek
Bigaj Własny dział R&D
gwarantuje innowacyjność technologiczną. EVER od początku istnienia miał
elementy, które wyróżniały go na rynku. Na przykład pierwszy zasilacz bez
włącznika – z serii Autopower (koniec lat 90. – przyp. red.),
uruchamiający się automatycznie po włączeniu podłączonego do niego komputera,
pierwsze na rynku polskim zasilacze off-line małej mocy z sinusem na
wyjściu, pierwszy w Europie zasilacz z superkondensatorem zamiast
akumulatorów. Jako jedyna firma mamy zasilacze trójfazowe z kompensacją
mocy biernej. To wynalazek zgłoszony w 2012 r. do ochrony patentowej
(procedura jest w toku). Również w bieżącym roku zostanie wprowadzona
do oferty nowatorska seria zasilaczy UPS dla segmentu MŚP.

 

CRN Globalni potentaci na
rynku UPS energicznie wzmacniają swoje kanały partnerskie również
w Polsce. Od dłuższego czasu poszerzają też ofertę o kolejne elementy
– rozwiązania z zakresu klimatyzacji czy zarządzania infrastrukturą
fizyczną w centrum danych. Czy i jaką macie odpowiedź na te
działania?

Marek
Bigaj Oczywiście obserwujemy działania konkurencji i zdajemy
sobie sprawę z jej potencjału. Oprócz tego, że chcemy wyróżniać się pod
względem aspektów technicznych, bardzo mocno stawiamy na relacje wytworzone
podczas wieloletniej współpracy z naszymi partnerami. EVER, mimo że nie
posiada tak szerokiej oferty jak globalni potentaci, też jest w stanie
zaoferować klientom coś więcej niż sam hardware. Ponieważ nie jesteśmy wielką
firmą, naszą cechą jest elastyczność, niespotykana w przypadku
międzynarodowych korporacji. W praktyce objawia się to chociażby
w realizacji tzw. niestandardowych rozwiązań. W razie potrzeby możemy
opracować nawet krótkie serie zasilaczy, spełniających nietypowe wymagania
odbiorcy.

 

CRN Ile
sprzedajecie za pośrednictwem partnerów, a ile sami?

Marek
Bigaj Zdecydowana większość sprzedaży jest prowadzona przez
dystrybutorów i partnerów. Polityka firmy gwarantuje tym ostatnim, że EVER
nie startuje bezpośrednio w postępowaniach przetargowych. W przypadku
samodzielnego tworzenia projektu poszukujemy sprawdzonych partnerów, za
pośrednictwem których możemy zaoferować klientowi nasze rozwiązanie. Dlatego
sprzedaż bezpośrednia stanowi pojedyncze przypadki, związane głównie
z projektami systemów dużych mocy.

 

CRN Już dawno nie
organizowaliście roadshow ani – generalnie – żadnej imprezy
partnerskiej. Czy nie warto pojeździć trochę po kraju i wyjść do
partnerów?

Marek
Bigaj W 2015 r. chcemy zwiększyć dostęp do szkoleń. Od zeszłego
roku prowadzimy je w siedzibie firmy, ale w najbliższych miesiącach
chcemy je zorganizować także w kilku innych miastach Polski. Między innymi
w czerwcu startuje cykl czterech szkoleń poświęconych rozwiązaniom
serwerowym.

 

CRN Czy resellerzy
doczekają się profesjonalnego programu partnerskiego?

Marek
Bigaj Jesteśmy w trakcie opracowywania nowego programu
partnerskiego. Dotychczasowe działania nie wypadły najlepiej, bo zabrakło
konsekwencji z naszej strony. Nowy program uwzględni sygnały, które
otrzymujemy od partnerów. Będzie dostosowany do firm, które chcą poszerzyć
swoje kompetencje o wiedzę z zakresu zaawansowanych rozwiązań
zasilania. Rok 2015 jest tym, w którym sukcesywnie poszerzamy ofertę,
będziemy starali się poprawić konkurencyjność cenową oraz możliwości zwiększania
marży dla naszych partnerów.