CRN
Senetic jest traktowany przez wielu resellerów jako ich konkurent. Tymczasem
wasze przychody z dystrybucji stanowią około 70 proc. sprzedaży
ogółem. Z tego, co wiem, docelowo mają wynosić 100 proc…

Marcin
Białożyt
Owszem, wciąż prowadzimy
sprzedaż użytkownikom końcowym, ale od samego początku stanowiła ona
zdecydowaną mniejszość w naszych przychodach. Nasza strategia rozwoju na
lata 2013 – 14 zakłada koncentrację wyłącznie na współpracy z kanałem
partnerskim. W tym celu od pewnego czasu systematycznie wychodzimy
z rynku detalicznego. Zdecydowanie nastawiamy się na długofalową
współpracę z resellerami jako ich dostawca.

 

CRN Czy
dotyczy to również przetargów, do których przystępujecie jako Senetic?

Marcin
Białożyt
Od początku 2013 r. rezygnujemy z bezpośredniego
udziału w przetargach. Będziemy w tym segmencie rynku obecni, ale
tylko w partnerstwie z resellerami. Nie chcemy z nimi
konkurować, ale pomagać im wygrywać i realizować kolejne postępowania.

 

CRN Czy
w związku z nową strategią planujecie opracowanie programu
partnerskiego?

Marcin Białożyt Nie planujemy wprowadzenia typowego programu partnerskiego, gdyż naszą
mocną stroną nie są wycieczki czy nagrody dla partnerów, ale najlepsze ceny,
dostępność i szybkość działania. Natomiast w zeszłym roku został wydzielony
dział obsługi partnerów strategicznych, który udziela resellerom indywidualnego
wsparcia sprzedażowego i technicznego.

 

CRN
Sądzi pan, że klasyczne programy partnerskie nie spełniają swojej roli?

Marcin
Białożyt
Rozumiem działania innych dystrybutorów i uważam, że
mają sens. Jednak wycieczki czy nagrody to koszt, który musi się przełożyć na
ostateczną cenę produktu. Z tego powodu nie wpisują się w naszą
strategię.

 

CRN Zaczęliście
działalność w branży IT w nie najlepszym okresie, bo
w 2009 r. Tymczasem wasze przychody rosną w szybkim tempie
(7,1 mln w 2009; 33,2 mln w 2010; 55,6 mln
w 2011, 102 mln w 2012). Jak to osiągnęliście?

Marcin
Białożyt
Partnerzy, którzy z nami współpracują, wiedzą, że
w Seneticu kupią bezpiecznie i najtaniej oraz mogą liczyć na
profesjonalne wsparcie. W czasie kryzysu i topniejących budżetów IT
nie ma nic ważniejszego. Dlatego nasze przychody rosną tak dynamicznie.

 

CRN Jaki
jest wasz przepis na niskie ceny?

Marcin
Białożyt
Filozofią firmy jest bycie numerem jeden w zakresie oferowanych
produktów. Koncentrujemy się na współpracy z wybranymi producentami, co
w połączeniu z wysokim wolumenem sprzedaży daje niską cenę.

 

CRN
Wielu dystrybutorów tak działa, więc skąd tak niskie ceny akurat u was?

Marcin
Białożyt
Nie chciałbym zdradzać naszych sposobów na osiągnięcie
przewagi konkurencyjnej. Mogę dodać jedynie tyle, że niska cena wynika
z bliskiej współpracy z producentami i dystrybutorami. Dzięki
optymalnemu wykorzystaniu programów partnerskich możemy uzyskać bardzo dobre
ceny na wybrane produkty.

 

CRN Macie kilku strategicznych partnerów, m.in.
Microsoft. Czy sprzedaż licencji to główne źródło waszych przychodów?

Marcin
Białożyt
Tak. Sprzedajemy rocznie kilka tysięcy licencji Microsoft.
Jako partner tego producenta mamy dwanaście złotych kompetencji, co jest
chyba najlepszym wynikiem w kraju.

 

CRN Przychody z usług stanowią w Seneticu
niewielki odsetek sprzedaży ogółem. Czy zamierzacie to zmienić?

Marcin
Białożyt
Nie inwestujemy
w sektor związany z usługami, gdyż w zakresie sprzedaży i dystrybucji
mamy jeszcze tak wiele planów do realizacji, że nie zaprzątamy sobie tym głowy.
Ponadto kłóciłoby się to z relacjami, jakie budujemy z partnerami.

 

CRN W
waszej najnowszej reklamie obiecujecie partnerom duże zyski. Czy to nie są
deklaracje na wyrost? Ostatnio rozmawiałem z integratorami, którzy
przyznali, że na gołych licencjach właściwie się nie zarabia.

Marcin
Białożyt
Nasza reklama miała na celu przekazać jasny i prosty
komunikat do partnerów – możecie zarabiać normalne pieniądze również na sprzęcie
i licencjach, korzystając ze wsparcia firmy Senetic. W zakresie
infrastruktury sieciowej, serwerowej czy też licencji na oprogramowanie
potrafimy zaoferować ceny, które pozwalają naszym partnerom zwielokrotnić
zyski.

 


CRN Koncentrujecie
się na sprzedaży licencji i pudełek. Czy zamierzacie inwestować
w kompetencje przydatne do sprzedaży takich produktów jak Office 365?

Marcin
Białożyt
W paczkach i licencjach Microsoftu jesteśmy numerem
jeden. Gdy tylko opracujemy strategię, jak być numerem jeden w sprzedaży
Office 365, położymy nacisk na sprzedaż tego właśnie narzędzia. Moim zdaniem to
najlepszy produkt, jaki Microsoft wprowadził na rynek w ostatnich latach.

 

CRN Jaki będzie 2013 rok
dla polskiej dystrybucji?

Marcin
Białożyt
W mojej opinii polski rynek
IT ma potencjał do dalszego wzrostu. Proszę zauważyć, że wszyscy dystrybutorzy
narzekają na malejące marże, jednak wciąż szybko się rozwijają. Najwięksi
z nich, jak AB, Action czy ABC Data, w ostatnich latach odrobili
pracę domową. Zbudowali solidne fundamenty działania, uruchomili nowoczesne
magazyny, wdrożyli oprogramowanie do zarządzania, a teraz wchodzą
w kolejne segmenty rynku.

 

CRN A
jak wygląda sytuacja we wspomnianym wcześniej segmencie przetargów?

Marcin
Białożyt
Zeszły rok był trochę gorszy niż poprzedni. Brakowało
dużych zamówień, ale wraz z partnerami przystąpiliśmy do większej liczby
przetargów i więcej ich wygraliśmy.

Trochę historii

Katowicka
firma powstała w 2009 r. Spółka koncentruje się na sprzedaży
oprogramowania i szybko zwiększa przychody, które w zeszłym roku
przekroczyły 100 mln zł. Strategia Senetica na rok 2013 zakłada kontynuację sprzedaży głównej
linii produktów do kanału partnerskiego. W tym celu spółka zdecydowała o wycofaniu
się z bezpośredniego udziału w przetargach. Największy kontrakt
Senetic na rynku publicznym dla centrali ZUS miał wartość blisko
10 mln zł.