CRN Brother jest obecnie
inną firmą niż pięć czy dziesięć lat temu. Zrezygnowaliście chociażby
z produkcji najtańszych urządzeń…

Piotr
Baca
…co nie przeszkadza nam
w stałym zwiększaniu sprzedaży. Wśród użytkowników rośnie świadomość, że
zakup taniej drukarki łączy się zwykle z dużymi kosztami eksploatacji.
Kolejna istotna różnica, o której warto wspomnieć, to zupełnie inne
spojrzenie na procesy drukowania. My nazywamy to optymalizacją lub zarządzaniem
drukiem, a sprowadza się to do oferowania kompleksowych rozwiązań. Dotyczą
one przygotowywania ofert, na które składają się usługi serwisowe, program do
kontroli druku, ale również audyt i pomoc w doborze sprzętu. Wynika
to m.in. z rozszerzenia oferty o sprzęt dla firm oraz oprogramowanie
do zarządzania drukiem. W najbliższych latach będziemy bardzo mocno
rozwijać segment usług, gdyż widzimy w nim spory potencjał. Pierwsze
efekty są już widoczne. W zeszłym roku odnotowaliśmy 19-proc. wzrost
obrotów w Polsce, co w kontekście sytuacji na rynku uznajemy za
rewelacyjny wynik. Przy czym pierwszy raz osiągnęliśmy pozycję lidera rynku
urządzeń wielofunkcyjnych monochromatycznych laserowych A4 za rok 2014.

 

CRN Jak wyglądają
proporcje między przychodami ze sprzedaży sprzętu i usług?

Piotr
Baca
Jeszcze dwa lata temu prawie
nie świadczyliśmy usług, co wynikało po prostu z funkcjonalności sprzętu,
jaki mieliśmy w ofercie. Teraz sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Mamy
produkty przeznaczone dla odbiorcy instytucjonalnego, a w tym
przypadku integralną częścią rozwiązania jest oprogramowanie do zarządzania
drukiem, bo jego koszt to bardzo istotna pozycja w działalności
biznesowej. Sprzęt z naszej oferty i usługi są obecnie ze sobą
powiązane, więc udział tych ostatnich w naszych przychodach rośnie
systematycznie.
Zakładamy, że do 2020 r. 40 proc. sprzedaży Brothera będą generowały
usługi związane z drukiem.

 

CRN Usługi to przede
wszystkim dobrze już znane oprogramowanie B-guard. Czy Brother zaproponuje coś
jeszcze?

Piotr Baca
Od kwietnia za pośrednictwem naszych partnerów zaczęliśmy oferować usługę ,
która ogranicza koszt druku, optymalizuje procesy w organizacji,
a – co najważniejsze – zwiększa jej produktywność. Specyfika
rozwiązania polega na tym, że dostarczamy materiały eksploatacyjne bezpośrednio
do klienta końcowego. Partner otrzymuje od nas ustaloną wcześniej marżę. To
ogranicza koszty logistyczne resellerów, jako że pełna kontrola wydruków jest
po naszej stronie. Partner ma oczywiście pełny wgląd w sytuację, służy do
tego specjalny portal, który cały czas udoskonalamy. To jest nasz program,
który obejmuje dostarczanie materiałów eksploatacyjnych i optymalizację
kosztów wydruku. Cel, jaki nam przyświeca, to automatyzacja poszczególnych
procesów, w tym np. powiadamianie o kończącym się tonerze
i zamówieniu. To oznacza, że będziemy ograniczać ingerencję w obsługę
sprzętu ze strony nie tylko resellera, ale też klienta końcowego.

 

CRN Czy takie usługi będą
przynosić wymierne profity?

Piotr
Baca
Z punktu widzenia klienta końcowego zdecydowanie tak, gdyż
płaci za realną liczbę wydruków. Jeżeli dodamy do tego narzędzie do kontroli
i zarządzania procesami, to możemy ograniczyć liczbę wydruków nawet
o 30 proc.

 

CRN Czy rozwijanie
oprogramowania do zarządzania wydrukiem oznacza, że Brother będzie się skupiał
bardziej na świadczeniu usług niż sprzedaży sprzętu?

Piotr
Baca
Absolutnie nie. Będziemy cały
czas wprowadzać nowe produkty, nie tylko z szeroko pojętego segmentu
drukarkowego. Natomiast usługi stanowią obszar, w którym będziemy mieli
największy wzrost przychodów w najbliższych latach.

 

CRN Jakich nowości produktowych należy się spodziewać
w bieżącym roku?

Piotr Baca W
trzecim kwartale wprowadzimy nowe rozwiązanie atramentowe, dość innowacyjne pod
względem całkowitego kosztu wydruku. Samo urządzenie będzie droższe, ale koszty
eksploatacji zostaną zredukowane w taki sposób, żeby zminimalizować
różnicę pomiędzy tuszem oryginalnym a zamiennikiem. To ogólna
charakterystyka, bo na razie nie mogę zdradzić więcej szczegółów. Jeśli chodzi
o segment laserówek dla biznesu, późną jesienią wprowadzimy urządzenia
o dużej wydajności i długiej żywotności, które również będą
charakteryzowały się znacznie niższym od obecnego kosztem wydruku. Rozszerzymy
też portfolio o skanery. O ile popyt na drukarki będzie
w najlepszym wypadku stały, o tyle w przypadku sprzętu skanującego
spodziewamy się dużych wzrostów z uwagi na przepisy dotyczące cyfrowej
archiwizacji dokumentów, powszechnie zwanej digitalizacją. W tej kwestii
ustawodawca narzucił pewne wymagania sektorowi publicznemu.

 

CRN Wracając do MPS…
Wprowadzenie tej usługi to nie tylko udogodnienie dla partnerów przekładające
się na redukcję kosztów logistycznych, ale też sprytny sposób na sprzedaż
oryginalnych materiałów eksploatacyjnych…

Piotr
Baca
Jak najbardziej. Staramy się pracować w taki sposób, by
generować zapotrzebowanie na oryginalne materiały eksploatacyjne. Nie ukrywamy
tego, działając w interesie naszych partnerów i naszym własnym.
O ile, jak wspomniałem, klienci są coraz bardziej świadomi i zaczęli
odróżniać cenę urządzenia od ceny wydruku, o tyle odnoszę wrażenie, że nie
widzą różnicy między oryginalnym tuszem czy tonerem a zamiennikiem.

 

CRN Dziewiętnaście procent wzrostu w ciągu roku to
bardzo wysoko podniesiona poprzeczka. W jaki sposób firma chce uzyskać
dalszy progres na rynku, który przecież raczej będzie się zmniejszał?

Piotr Baca Rzeczywiście, nie należy liczyć na wzrosty. Jak
wspomniałem, upatrujemy źródeł wzrostu w sprzedaży usług
i oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, a jeśli chodzi
o sprzęt, możemy jedynie dalej odbierać udziały konkurencji. Chcemy
osiągnąć taką pozycję, jaką ma Brother na rynkach zachodnich, gdzie marka jest
bardzo wysoko pozycjonowana. Nadal będziemy rozwijać segment sprzętu dla
odbiorców indywidualnych, gdzie już wypracowaliśmy sobie mocną pozycję. Staramy
się prowadzić politykę nastawioną na długofalowy efekt, a nie szybkie,
spektakularne zyski przy jednorazowej dużej sprzedaży jednego, taniego modelu.
W tym celu np. jedne modele staramy się kierować do sieci detalicznych,
a inne do resellerów, by nie kanibalizować sprzedaży. Nasi partnerzy to
doceniają, mają satysfakcjonującą marżę, stabilizację, czują się bezpiecznie.
Do tego rozwijamy szereg rozwiązań dla firm. Dziś oznacza to jeszcze
inwestycje, ale w przyszłości spodziewamy się profitów z takiej
polityki. Chcemy być postrzegani jako dostawca rozwiązań i usług
w zakresie druku, a nie tylko jako producent sprzętu.

 

CRN Zaczęliście od
sprzedaży klientom indywidualnym, potem nadszedł czas na małe i średnie
firmy. Co dalej?

Piotr Baca Gdy
budowaliśmy polskie przedstawicielstwo firmy, na hasło „Brother” reagowano
zazwyczaj pytaniem, czy chodzi o program telewizyjny. Potem nastąpił okres
naszego rozkwitu na polskim rynku faksów, po którym przyszła stagnacja. Teraz
nasza pozycja szybko się umacnia dzięki obecności w segmencie urządzeń
atramentowych oraz laserowych przeznaczonych nie tylko dla klientów
indywidualnych, ale również MŚP. Ostatnio rozszerzamy też portfolio
sprzętu ze szczególnym uwzględnieniem firm większych, które w głównej
mierze oczekują niskiego kosztu druku, a więc korzystnego parametru TCO.