Szukamy nowych możliwości

CRN Polska Jakie produkty mieszczą się w zakresie działalności tej części Asusa, którą kieruje pani w Polsce?

Mariola Łuka Polskie biuro Asusa składa się z dwóch działów. Pierwszy to Open Platform Business Group, który prowadzę, obejmujący: pecety All-in-One, desktopy, monitory LCD, MB (płyty główne), VGA (karty graficzne), multimedia, napędy optyczne, urządzenia sieciowe, serwery oraz stacje robocze. Drugi dział, na którego czele stoi Bartosz Jeziorański, nazywa się System Business Unit. Jego działania dotyczą urządzeń mobilnych: notebooków, netbooków, tabletów. Istnieje jeszcze trzecia część firmy, wyspecjalizowana w handheldach. W Polsce jednak nie ma osoby odpowiadającej za tę grupę produktów. Warto jednak pamiętać, że Asus ma handheldy w ofercie. Więcej, próbujemy wchodzić na rynek smartphone’ów.Wewnętrzna dywersyfikacja działalności firmy, w zależności od rodzaju sprzętu, ma nam ułatwić dotarcie do klientów oraz przygotowanie dla nich odpowiedniej oferty. Zależy nam, by odbiorcy postrzegali przedsiębiorstwo jako całość. Nowy sposób organizacji działań Asusa w Polsce wprowadzono ponad dwa lata temu. Wciąż jednak się do niego dostosowujemy.

Po co w ogóle dokonano zmiany? Gdy nie było wyodrębnionych działów, cały wysiłek skupiał się na produktach, z którymi wiązały się największe nadzieje na sprzedaż. Dwa lata temu, kiedy zapadła decyzja o reorganizacji, były to notebooki, dzisiaj, gdyby podział nie nastąpił, byłyby to tablety. Sytuacja ta powodowała, że trzon działalności Asusa, czyli produkcja i sprzedaż komponentów, nie otrzymywał takiego wsparcia, jakiego potrzebował. A przecież komponenty to biznes, z którego Asus wyrósł. Resellerzy znają te produkty, wiedzą, że mogą liczyć na ich wysoką jakość. Dzięki podziałowi możemy planować kampanie marketingowe pomagające w sprzedaży komponentów, bo są na to odrębne fundusze. Mamy więc szansę przekonywać potencjalnych nabywców do zakupu podzespołów, propagując wiedzę na temat ich możliwości technicznych itd.

Ostatnio zmieniliśmy definicję grup produktowych. Na przykład zauważyliśmy, że są klienci, którzy z segmentu produktów highendowych wybierają rozwiązania z najwyższej półki, ale także tacy, którzy celują nieco niżej, ale wciąż szukają produktów topowych. Dlatego zamierzamy w obrębie każdej kategorii produktów oferować klientom rozwiązania nieco zróżnicowane, bardziej lub mniej zaawansowane.

CRN Polska Jak obecnie wygląda sprzedaż komponentów?

Mariola Łuka Popyt na nie ewoluuje. Można powiedzieć, że podlega takim samym przemianom jak kanał resellerski. Komponenty kupują głównie resellerzy, a także przedsiębiorstwa w ramach projektów i przetargów. Zapotrzebowanie na komponenty maleje. W naszym przypadku sprzedaż za pośrednictwem partnerów utrzymuje się na stabilnym poziomie – taki wniosek można wyciągnąć, porównując dane z 2011 i 2010 r. Spadek natomiast widać, jeśli zestawimy wyniki z 2009 i 2010 r. Kanał partnerski jest dla nas bardzo istotny i dlatego uważnie obserwujemy, co się z nim dzieje. Firmy resellerskie muszą skoncentrować się bardziej na działalności online. Dzisiaj nie można ograniczyć sprzedaży do sklepów stacjonarnych. Moim zdaniem sieci handlowe bazujące na dużej liczbie punktów handlowych powinny przeformułować działalność. Marże osiągane w tym modelu sprzedaży nie gwarantują wystarczających zarobków. Oczywiście nadal jest miejsce na wyspecjalizowane sklepy IT, które mogą obsługiwać wymagających klientów, potrzebujących porady. Jednak wiodący gracze na rynku detalicznym muszą przedsięwziąć pewne kroki, by dostosować się do nowych warunków. Rośnie im konkurencja w postaci młodszych firm, które silnie rozwinęły sprzedaż internetową.

W każdym razie sprzedaż komponentów w kanale resellerskim utrzymuje się na w miarę stałym poziomie, ale raczej z tendencją spadkową. Produkty Asusa nadal mają wzięcie, ze względu na wysoką jakość. Staramy się przekazywać klientom informacje na temat naszych produktów podczas szkoleń. Nasz program partnerski nastawiony jest na pozyskiwanie nowych firm. Staramy się dotrzeć do każdego odbiorcy i być widoczni na rynku.