Wspieranie partnerów to podstawa

CRN Polska Jaka jest strategia firmy?

Dominique Honnay Od 20 lat zajmujemy się bezpieczeństwem. Jednym z interesujących nas obszarów są firewalle. Według Gartnera obecnie 99 proc. wszystkich firewalli właściwie jest przestarzałe technicznie, a to sprawia, że nie umieją zwalczać nowych zagrożeń. Od 6 do 9 miesięcy prezentujemy firewalle nowej generacji, są to rozwiązania dokładnie dopasowane do dzisiejszych zagrożeń, pochodzących głównie z aplikacji internetowych oraz mediów społecznościowych.

Dobrą wiadomością dla czytelników CRN Polska jest niewątpliwie to, że działamy w stu procentach za pośrednictwem partnerów. Będąc więc firmą stricte kanałową, inwestujemy przede wszystkim w ludzi. Dotyczy to rzecz jasna również Europy Wschodniej, w tym Polski, Węgier i Chorwacji. Pracujemy z lokalnymi dystrybutorami, których głównym zadaniem jest rozwijanie już istniejącego kanału dystrybucyjnego, czyli m.in. zdobywanie kolejnych partnerów, pomaganie im w doskonaleniu nowo nabytych umiejętności, a ponadto w pozyskiwaniu nowych klientów. W Polsce chcemy stosować taki sam sposób działania, jaki wcześniej stosowaliśmy w Europie: zaczynamy z kanałem partnerskim, budujemy rynek, ulepszamy kanał, a na końcu docieramy do dużych klientów korporacyjnych. W tym celu współpracujemy z polskim oddziałem RRC, który zapewnia partnerom SonicWalla wykwalifikowaną kadrę inżynierów, a także niezbędne szkolenia.

Nasza strategia jest jasna i – co ważne – taka sama na całym świecie: wchodzimy na specyficzny rynek, aby wspierać na nim partnerów poprzez marże, choć oczywiście w zamian prosimy ich o zdobywanie kwalifikacji w SonicWallu, a także o zrobienie czegoś, co sprawi, że sprzedaż będzie rosła, i wreszcie – o zwiększanie naszego udziału w rynku.

CRN Polska Jakie główne trendy można było ostatnio dostrzec na rynku?

Dominique Honnay W ciągu ostatnich kilku lat mogliśmy zaobserwować, że związek między biznesem, samymi użytkownikami a bezpieczeństwem IT staje się coraz silniejszy. Dostrzegliśmy, że ich uwaga coraz częściej zaczyna się skupiać na takich zagadnieniach jak np. wirtualizacja. Jak to się ma do bezpieczeństwa oraz w jaki sposób zabezpieczać wirtualne środowisko lub jak wirtualizować bezpieczeństwo? Ma to ścisły związek z konsumeryzacją IT. Dawniej ludzie przychodzili do biura, a czasami, jeśli pracowali w domu, otrzymywali służbowy laptop, mogli więc pracować na nim w domu. Obecnie coraz więcej ludzi kupuje sobie iPhone’y, iPad’y, tablety z Androidem etc. Administrator IT musi znaleźć równowagę pomiędzy produktywnością a bezpieczeństwem. Pomiędzy wolnością, dającą ludziom możliwość robienia tego, co potrzebne, na ich własnych urządzeniach, a pewnością, że rzeczywiście zdołają zarządzać nimi w taki sposób, w jaki robi to administrator IT.

Jak wspomniałem, rynek się bardzo szybko zmienia. Zauważamy, że nasi klienci optymalizują swoje budżety, racjonalizują inwestycje, a to sprawia, że nie chcą płacić za uaktualnienie istniejących rozwiązań, jeśli mogą kupić nowe w niższej cenie. Zatem prezentowanie cen to według nas podstawa.