– Nie mamy ambicji sprzedawać bezpośrednio klientom końcowym. Nigdy nie będziemy konkurencją dla partnerów – zapewnił Ireneusz Pacuła, dyrektor ABC Data Value+, podczas Vendor Day w Warszawie (19.11). Według niego najważniejszą rolą działu jest wsparcie partnerów, zarówno organizacyjne, jak i finansowe i techniczne. Zwłaszcza te ostatnie kompetencje mają być rozbudowywane – jak poinformował menedżer grupa wsparcia technicznego Value+ liczy obecnie 5 osób (w całym dziale jest ok. 40 pracowników) i będzie rozbudowywany (podobnie zresztą, jak cały zespół). Celem jest zapewnienie pomocy partnerom i klientom w zakresie wszystkich zaawansowanych rozwiązań. To ma być jeden z priorytetów Value+. Według Ireneusza Pacuły jest duże zapotrzebowanie na wsparcie techniczne w projektach realizowanych przez partnerów. Potwierdzili to integratorzy obecni na spotkaniu. – Klienci oczekują, że będziemy załatwiać wszystkie kwestie techniczne, jak wdrożenie, serwis, wsparcie – zauważył jeden z partnerów broadlinera. Wskazywano, że obecnie integrator musi łączyć kompetencje handlowe i inżynierskie, bo tego wymagają użytkownicy. Według integratorów ceniona jest także prostota obsługi i niezawodność wdrażanych urządzeń i rozwiązań. ABC Data Value+ przywiązuje dużą wagę do poszerzania wiedzy i umiejętności partnerów, tworzy zespół kilkudziesięciu integratorów o wysokiej specjalizacji. Poszerza także portfolio vendorów.

 

Europejska premiera

Podczas spotkania zaprezentowano nowe produkty Eatona, QNAP-a i Ubiquiti Networks. Niektóre z nich partnerzy ABC Daty zobaczyli jako pierwsi nie tylko w Polsce, lecz także w Europie.

Na ABC Data Vendor Day miała miejsce europejska premiera systemu UniFi Networks SDN (Software Defined Networking) od Ubiquiti Networks. Na system składa się infrastruktura bezpieczeństwa, zarządzane przełączniki, punkty dostępowe, monitoring IP, komunikacja Machine-to-Machine np. do inteligentnego domu oraz telefonia VoIP oparta na Androidzie (dostępne są swego rodzaju biurkowe wersje smartfonów). System według zapewnień dostawcy łączy dużą wydajność, skalowalność, centralne zarządzanie. Ceny, jak informowano, mogą być nawet dwukrotnie niższe niż u konkurencji. Jak słyszeliśmy od partnerów Value+, jeśli stawki będą rzeczywiście wyraźnie niższe, takie rozwiązanie może się sprzedać.

Ubiquiti Networks pokazał także AirMax System – rozwiązania dla operatorów. Zaprezentowano RocketDish AC, nową rodzinę produktów Airmax AC, AirFiber 24 GHz oraz AirFiber 5 GHz. Według przedstawiciela firmy hitem sprzedażowym jest model PowerBeam 500, który działa w protokole AC, kupowany głównie w parach – po to, by tworzyć mosty zapewniające łączność bezprzewodową (antena ma 27 dBi uzysku, można zestawić połączenie na odległość ok. 10 km). Firma ma także routery, wprowadziła nowe switche rackowe (rack 19”) – przełączniki z rodziny EdgeSwitch oraz UniFiSwitch. W ofercie pojawiły się ponadto specjalistyczne kable Toughcable oraz wtyki GND, co powinno ułatwić integratorom zabezpieczenie instalacji klientów opartych o linki radiowe. Oferta światłowodowa ExtraLink (PON – Passive Optical Network, kable optyczne 4,6,8,12 żyłowe oraz akcesoria) jest dodatkiem do oferty dla integratorów zanim Ubiquiti Networks wprowadzi do oferty rodzinę produktów światłowodowych.

 

UPS-y będą potrzebne

Eaton zaprezentował zasilacze jednofazowe. Jak zaznaczył Tomasz Wojda, Distribution Channel Director firmy, jej oferta pokrywa cały rynek. Z danych zaprezentowanych przez menedżera wynika, że zasilanie gwarantowane to rynek z przyszłością. Powodem są problemy z jakością energii elektrycznej, wyłączenia prądu i pogłębiające się w związku z tym straty przedsiębiorstw. Otóż na świecie w latach 2010 -2013 o 41 proc. wzrosły koszty przerw w dostawach energii. W ub.r. wyniosły one w sumie 33 mld dol. (za White House Report). 

Według menedżera na polskim rynku wciąż jest największy popyt na UPS-y o niskiej mocy.

– Można było przypuszczać, że popularność laptopów zmniejszy zapotrzebowanie na małe UPS-y, ale najlepiej sprzedającymi się modelami, zarówno w ujęciu ilościowym jak i wartościowym, są zasilacze o mocy 500 – 1000 VA – zauważył menedżer. Według niego w ostatnich latach wzrosła jedynie najniższa moc zamawianych urządzeń (kilka lat temu klienci wybierali także sprzęt o mocy 300 VA).

Oprócz prezentacji sprzętu i kwestii typowo technicznych nie zabrakło praktycznych porad dla partnerów, jak rozmawiać z klientem, aby zachęcić go do zakupu. Wśród argumentów, które mogą trafić do przekonania decydentów w firmach, oprócz kosztów Tomasz Wojda wymienił m.in. utratę wizerunku i dobrych relacji z klientami z powodu przerw w pracy przedsiębiorstwa w razie braku zasilania. Poinstruował, jak rozmawiać z klientem, jakie zadawać mu pytania, aby go przekonać (np. „co może się zdarzyć, gdy nastąpi u was przerwa w zasilaniu?”). Osobną grupę stanowiły pytania i kwestie pomocne w odpowiednim wdrożeniu rozwiązania. 

– Ważne jest na przykład pytanie o konfigurację sieci – podpowiedział menedżer. 

Dodał, że przed wdrożeniem warto zinwentaryzować obiekt i uświadomić klientowi, jak ważne są poszczególne elementy i jak je chronić.

 

QNAP – nie tylko NAS-y

Swoje nowości pokazał także QNAP, który w tym roku planuje wejść bardziej agresywnie na europejski rynek – poinformował Laszlo Burkus, Business development and channel marketing menedżer tajwańskiej marki w Europie Wschodniej. Firma uruchomiła oddziały w kilku krajach europejskich, m.in. w Niemczech. – Mam nadzieję, że otworzymy biuro także w Polsce lub gdzie indziej w Europie Wschodniej – stwierdził menedżer. Przybliżył szeroką ofertę NAS-ów (QNAP Turbo NAS) dla różnych klientów. Według niego rozwój mobilności powoduje wzrost zainteresowania dyskami sieciowymi do przechowywania i udostępniania danych. W nowych modelach m.in. zwiększono wydajność – np. w nowej serii 53 (jest to NAS np. TS-853 Pro) w porównaniu z modelami poprzedniej generacji wydajność wzrosła o 50 proc.

Przedstawiciel firmy zaznaczył także, że QNAP ma szeroką ofertę aplikacji, np. do pamięci masowych, backupu, odtwarzania danych, jak również aplikacje konsumenckie, dla edukacji, Internetu rzeczy, a także biznesowe m.in. do wirtualizacji. Oprogramowanie QNAP umożliwia np. stworzenie wirtualnej maszyny, choć według przedstawiciela firmy są to proste rozwiązania dla MSP, producent nie ma ambicji konkurowania z liderami rynku rozwiązań do wirtualizacji.

 

Tańce i kręgle

Atrakcją spotkania były występy tancerek i konkurs bowlingowy. Wzięli w nim udział wszyscy zaproszeni goście – integratorzy i resellerzy.

 Nagrody zdobyli:

I miejsce – Marcin Pisarek z firmy MGM

II miejsce – Grzegorz Powierża z Nelrodaty

III miejsce – Krzysztof Kędzia z IT LAB

Gratulujemy!

CRN Polska był patronem medialnym ABC Data Vendor Day.