Według Przemysława Kucharzewskiego, prezesa zarządu Indata Connect, powstająca właśnie sieć to zupełnie nowy pomysł na kooperację firm IT. Potwierdzają to również producenci, jak też obecni członkowie grupy. Wprawdzie sojusze integratorów nie są czymś wyjątkowym na rynku, ale dotąd były to tymczasowe konsorcja bądź grupy kapitałowe, budowane na zasadzie przejęć.

Natomiast w Indata Connect kooperacja ma odbywać się na równych, jasno określonych zasadach. Co istotne, wszyscy uczestnicy tego przedsięwzięcia – od partnerów, poprzez dystrybutorów i producentów – widzą w nim właściwie same korzyści. Przekonują, że jest to odpowiedni projekt, który pojawił się w odpowiednim czasie.

– Naszym zdaniem koncentracja zasobów i współpraca małych i średnich integratorów jest nieunikniona. Ten trend już wcześniej można było zaobserwować, a będzie coraz silniejszy, ponieważ małym, pojedynczym podmiotom trudno jest konkurować z dużymi graczami – uważa Marek Godlewski, prezes MGM Systems, jednego z integratorów, który dołączył do Indata Connect.

W jego opinii takie sojusze to przyszłość rynku integracji, gdyż rozwiązują kluczowe problemy integratorów.

– Przykładowo mamy stałych klientów, którym moglibyśmy sprzedać więcej, ale brakuje nam odpowiednich produktów lub wiedzy czy też kapitału. Poza tym dysponujemy rozwiązaniami, które moglibyśmy oferować nie tylko lokalnie, ale jesteśmy zbyt małym graczem. Liczę na to, że w ramach Indata Connect będziemy mogli poszerzyć ofertę dla dotychczasowych klientów, jak również pozyskać nowych, zwłaszcza poszerzając zasięg geograficzny działania – podkreśla Marek Godlewski.
 
Zwraca przy tym uwagę na spodziewane atrakcyjne ceny, łatwiejszy dostęp do kapitału oraz wyższe limity kredytowe. MGM Systems liczy ponadto na lepsze warunki współpracy z producentami, gdyż Indata Connect ma statusy partnerskie zwykle nieosiągalne dla małych firm.

 

Z kolei Wojciech Szczygłowski, współwłaściciel eDeal, spodziewa się, że działając w grupie Indata Connect, będzie mógł korzystać ze wsparcia zespołu eksperckiego Indaty.

– Idea kooperacji różnych podmiotów oczywiście nie jest nowa, natomiast tym, co wyróżnia na plus projekt Indata Connect, są partnerskie zasady współpracy – dodaje przedstawiciel łódzkiego integratora. – Nie jest to uzależnienie od jednego podmiotu, a z tym dotychczas mieliśmy do czynienia. Ponadto finansowe zasady rozliczeń są fair. W sumie udział w pracach Indata Connect ma dla nas same zalety, nie ma tutaj żadnego ryzyka, natomiast jak to wszystko będzie działać w praktyce, czas pokaże.

„Dziwne, że nikt na to wcześniej nie wpadł”
Nowa sieć profesjonalistów IT zbiera również pochlebne recenzje od producentów i dystrybutorów. Niektórzy wręcz dziwią się, że „dotąd nikt na to nie wpadł”. Zwracają uwagę, że projekty IT stają się coraz bardziej skomplikowane, a postępowania przetargowe obejmują często wiele kompleksowych zadań, bo tak jest łatwiej dla zamawiającego. Tymczasem małych  graczy często nie stać na zdobywanie kolejnych specjalizacji, brakuje im ludzi i zasobów, aby spełniać coraz bardziej wyśrubowane wymagania klientów.

Według Marzeny Kanclerz, Channel Executive w polskim oddziale Microsoftu, producent współpracujący z nową siecią zyskuje partnera z zespołem o wysokich kompetencjach, który zapewnia szersze – niż w przypadku pojedynczych firm IT – dotarcie do rynku.

– To dużo lepsza koncepcja niż tymczasowe konsorcja, które dotąd nie zawsze były udane – podkreśla przedstawicielka producenta.
 
Rozmówcy CRN Polska zwracają uwagę na to, że producentom łatwiej jest rozmawiać z pojedynczym partnerem niż z wieloma integratorami z osobna. Ponadto taka struktura jak Indata Connect, łącząca zasoby, ma siłą rzeczy większe kompetencje niż pojedyncza firma.

 

– Jest to szczególnie istotne przy oferowaniu zaawansowanych rozwiązań, takich jak nasze. Z tego samego względu dla małych integratorów współpraca jest korzystniejsza niż działanie w pojedynkę. Jeżeli, dajmy na to, jeden integrator ma kompetencje w zakresie sieci bezprzewodowych, a drugi przewodowych, to prościej jest przystąpić do współpracy w razie potrzeby, niż pozyskiwać całkiem nowe umiejętności. Liczymy także na efekty synergii lokalnych firm integracyjnych – mówi Tomasz Odzioba, Country Manager Allied Telesis International.
 
Czterdziestu wspaniałych   
Indata Connect – spółka z giełdowej grupy Indata – ma docelowo łączyć do 40 małych i średnich integratorów. Nie będzie to jednak struktura powiązana kapitałowo czy personalnie, lecz składająca się z niezależnych podmiotów. Celem sojuszu jest łączenie zasobów, wiedzy i kompetencji, aby realizować wspólne przedsięwzięcia, co umożliwi uczestniczącym w nim firmom branie udziału w projektach, których nie są w stanie udźwignąć w pojedynkę (lub o nich nie wiedzieli), i współpracowanie na równych prawach.

– Trzeba zakończyć wyniszczającą walkę małych integratorów o niewielkie projekty i spróbować powalczyć o większe, bardziej rentowne kontrakty – wyjaśnia ideę Indata Connect prezes Przemysław Kucharzewski. Drobni gracze mają coraz większe problemy ze względu na rosnące wymagania klientów i coraz większy poziom komplikacji projektów, czemu nie są w stanie podołać pojedyncze małe firmy IT. W ostatnich latach systematycznie maleją ich szanse w rywalizacji z potentatami nawet o małe wdrożenia. Taka sieć, jaką tworzy Indata Connect, może być dla nich nie tylko ratunkiem przed zepchnięciem na margines rynku, ale równie dobrze szansą na rozwój. Według badania przeprowadzonego przez Indatę, mali integratorzy wskazują na następujące bariery rozwoju: słabość finansową przy realizacji projektów, brak kompetencji, brak wysokich statutów partnerskich i cen specjalnych. 

Mariaż umiejętności 
Kwalifikacje przedsiębiorstw połączonych w Indata Connect mają się uzupełniać, a nie dublować. Kluczem do doboru uczestników jest także zróżnicowanie regionalne (aby w konsorcjum nie było np. 5 podmiotów o podobnym zakresie działania w jednym mieście). Preferowani są integratorzy z doświadczeniem, o utrwalonej pozycji na rynku, bez problemów finansowych. Kryteria doboru członków nowo powstałej sieci nie są jednak sztywne. Wiele zależy od potencjału firmy i tego, co może ona wnieść do grupy. 

 

– Obecnie mamy podpisane umowy z trzema partnerami. Z kolejnymi czterema prowadzimy zaawansowane rozmowy. Jesteśmy też na poziomie wymiany informacji ze znacznie większą grupą potencjalnych partnerów – mówi Przemysław Kucharzewski. Pierwszych wspólnych projektów spodziewa się w IV kw. br.

Partnerzy, z którymi Indata Connect ma podpisane umowy to obecnie: A+V (integrator systemów audiowizualnych), eDeal (oferuje m.in. instalacje rozwiązań multimedialnych na rynku publicznym), MGM Systems (specjalizuje się w budowie infrastruktury). 

Partnerzy przystępujący do sieci nie są jej udziałowcami. Zachowują suwerenność. Ciekawą możliwością jest sprzedaż rozwiązań własnych partnera. Ma je wielu małych integratorów, ale nie są w stanie dotrzeć wszędzie tam, gdzie jest zapotrzebowanie na takie produkty. Dzięki sieci uzyskają taką szansę.

Przemysław Kucharzewski zapowiada szereg działań, które będą miały na celu wypracowanie silnej, rozpoznawalnej marki, co pozwoli członkom grupy realizować niedostępne dla nich wcześniej projekty, nie tylko na poziomie regionalnym. Indata Connect będzie reprezentować grupę na zewnątrz oraz współpracować z dystrybutorami i producentami w sprawie wspólnych przedsięwzięć, co umożliwi uzyskanie lepszych warunków kooperacji niż każdego z podmiotów z osobna.

Lista producentów
Obecnie Indata Connect ma podpisane umowy partnerskie z ponad 20 producentami. Należą do nich: Acer, Allied Telesis, AOC, APC, Aruba, Asus, Bitdefender, Brother, D-Link, Emerson Network Power, Epson, Ever, Fujitsu, HP Inc., HPE, Legrand, Lenovo, Microsoft, NEC, Netgear, QNAP, Ricoh, Symantec i Xopero. W miarę rozwoju projektu lista vendorów ściśle współpracujących z siecią powinna się wydłużać.

– Współpracujemy z tymi producentami, których rozwiązania oferują nasi partnerzy, a więc to oni mają decydujący wpływ na portfolio całej grupy – wyjaśnia Marek Kucharzewski.

Indata Connect tworzy zautomatyzowaną platformę B2B, która daje partnerom grupy wgląd w stany magazynowe broadlinerów i VAD-ów.