CRN Tegoroczna kondycja
branży komputerowej jest dość mizerna. Jak bardzo z waszego punktu
widzenia?

Andrzej Sowiński W
2016 roku obserwujemy spadki od kilku do kilkunastoprocentowych,
w zależności od kategorii produktu. Najlepiej trzymają się komputery
stacjonarne, najbardziej tracą notebooki, zaś spadki popytu na serwery są
większe niż na desktopy i mniejsze niż na laptopy. Takie są dane firm
analitycznych potwierdzone przez nasze wyniki.

 

CRN Według powszechnej
opinii, w tym roku za spadki odpowiedzialny jest bezruch w segmencie
przetargów. Czy to główny powód?

Andrzej Sowiński
Rzeczywiście skala przetargów w bieżącym roku jest dużo niższa niż
w latach ubiegłych. W segmencie enterprise panuje kompletny zastój.
Zwykle mieliśmy co najmniej raz na kwartał jakiś bardzo duży projekt, ale
w tym roku nie było na razie ani jednego. Typowych przetargów również jest
dużo mniej. Niewątpliwie jednak najbardziej zmalało zapotrzebowanie na sprzęt
komputerowy w segmencie konsumenckim. Za to notujemy pewne ożywienie
w małym i średnim biznesie. Tu obserwujemy bardzo dużo zapytań
dotyczących lokalnych projektów. To bardzo ważna informacja dla naszych
partnerów, że tegoroczny zastój akurat ich nie powinien dotyczyć.

 

CRN Skąd te generalne spadki? Polski rynek jest już
nasycony?

Andrzej Sowiński
Rynek na pewno nie jest nasycony. Zwykle, gdy spada popyt, producenci regulują
ceny, uatrakcyjniają ofertę, by zachęcić do zakupów, i zazwyczaj udaje się
przywrócić popyt do wcześniejszego poziomu. W tym roku dostawcy
zareagowali w taki właśnie sposób, ale nie przyniosło to oczekiwanych
rezultatów. Trudno jest mi odpowiedzieć na pytanie, dlaczego tak się dzieje.
Może klienci włączyli tryb oszczędzania w ogólnym tego słowa znaczeniu
i redukują wydatki wszelkiego typu. A komputer z punktu widzenia
konsumenta nie jest artykułem pierwszej potrzeby.

 

CRN Może w przypadku
klientów indywidualnych to smartfon staje się alternatywą dla komputera?

Andrzej Sowiński Być
może w pewnym stopniu tak jest. O ile trudno obiektywnie ocenić, na
ile smartfon może pełnić rolę komputera, to biorąc pod uwagę popyt jest to
możliwe, bowiem w kategorii najmniejszego sprzętu mobilnego nie notujemy
spadków, a tablety cieszą się niewiele niższą popularnością niż rok temu.
Jak wiadomo, tablet czy smartfon to produkty tańsze niż komputer, więc są
mniejszym obciążeniem dla budżetu domowego. Ponadto urządzenia te wpisują się w trend
mobilności, gdyż każdy chce mieć dostęp do Internetu na coraz mniejszym
sprzęcie.

 

CRN Jednocześnie popyt na
desktopy nie ulega takiej dużej redukcji jak na notebooki…

Andrzej
Sowiński
Tak, to bardzo dobrze
obrazuje strukturę krajowego rynku IT i potwierdza obecny, wyżej opisany
stan rzeczy. Desktopy są kupowane zwykle przez klientów instytucjonalnych,
a notebooki częściej przez indywidualnych. Aktualna sytuacja,
w której sprzedaż sprzętu stacjonarnego utrzymuje się na ubiegłorocznym
poziomie, zaś przenośnego notuje dwucyfrowe spadki – najlepiej dowodzi, że
sektor biznesowy ma się dobrze, natomiast przestają kupować użytkownicy
indywidualni. Warto dodać, że w przypadku rozwiązań typu AiO (notabene
również kierowanych głównie do biznesu) popyt wręcz rośnie. W firmach
coraz częściej typowe desktopy są zamieniane na maszyny AiO czy komputery
zamknięte w małych obudowach typu SFF. W Lenovo już kilka lat temu
stawialiśmy na AiO jako produkt z przyszłością, dlatego mamy w swojej
ofercie bardzo bogatą paletę modeli i ciągle ją powiększamy. Dokonaliśmy
sporego wysiłku edukacyjnego w pokazywaniu możliwości
i funkcjonalności tych urządzeń, co zapewne przyczyniło się do dobrych
wyników sprzedaży tego typu sprzętu na naszym rynku. Teraz zbieramy owoce
naszych wcześniejszych starań, bo zapotrzebowanie na AiO rośnie nawet szybciej,
niż się tego spodziewaliśmy.

 

CRN Jakimi sposobami Lenovo chce utrzymać swoje
dotychczasowe wyniki? Bo generalnie o wzrostach chyba trudno mówić.

Andrzej Sowiński Do tej pory udawało nam się realizować zakładane
plany, dzięki czemu automatycznie w obecnej sytuacji rynkowej nasze
udziały rosną. Teraz przede wszystkim uważnie obserwujemy rynek i szybko
dostosowujemy się do oczekiwań klientów. Na przykład skupiliśmy się na
przygotowaniu dobrej oferty na sprzęt dla graczy, bo na taki zapotrzebowanie
rośnie w bardzo szybkim tempie. W drugim kwartale tego roku
wprowadziliśmy do oferty między innymi aż cztery modele gamingowych desktopów
IdeaCenter w cenie od 3,6 do 6,4 tys. zł. Dużym zainteresowaniem ze
strony klientów cieszą też specyficzne akcesoria gamingowe, jak słuchawki
z mikrofonem, myszki, a nawet podkładki, bynajmniej nie tanie. Tu też
staramy się nadążać za potrzebami rynku, a równocześnie rozwijać
współpracę z partnerami, którzy coraz częściej sięgają po produkty naszej
marki. To efekt pracy całego zespołu, bardzo dużej aktywności w kanale, za
pomocą różnego typu szkoleń, takich jak webinary, new product training,
workshopy, a także bardzo dobrej obsługi zapytań i przygotowywania
oferty szytej na miarę. Na pewno nie bez znaczenia jest też komplementarność
naszego portfolio: począwszy od smartfonów po rozwiązania serwerowe
i storage.

 

CRN Jednak nie wszyscy wasi
partnerzy są zadowoleni. Niektórzy narzekają, że sprzęt biznesowy Lenovo,
zwłaszcza notebooki, jest dostępny w supermarketach. Czy to tendencja
chwilowa czy stała?

Andrzej
Sowiński
Moim zdaniem obecność
modeli biznesowych w sieciach detalicznych nie jest czymś niezwykłym.
Uzasadnienie jest bardzo proste. Wielu klientów, którzy przychodzą do centrum
handlowego na zwykłe zakupy konsumenckie, to jednocześnie przedsiębiorcy
z rynku SOHO czy właściciele małych biznesów, którzy kupują taki sprzęt do
swoich firm. Nie dysponujemy badaniami na ten temat, ale nie sądzę, by typowi
użytkownicy domowi kupowali sprzęt o profilu biznesowym. Warto też dodać,
że minęły już czasy, gdy komputer kupowało się u resellera,
a telewizor w sklepie RTV/AGD. Teraz oba produkty można kupić
w obu sklepach. Od lat obserwujemy przenikanie się kanałów – i na
pewno nie wrócą już czasy specjalizacji.

 

CRN Ale bywa, że te
komputery są dostępne w cenach detalicznych, jakie widnieją
w cennikach dystrybucyjnych dla resellerów…

Andrzej Sowiński Może
tak być, że te ceny są zbliżone, ale to nie oznacza, że reseller kupuje nasze
produkty za kwoty z cenników. Nasi partnerzy mają dostęp do niższych cen,
podobnie jak sieci detaliczne. Oczywiście w przypadku przetargów
i specyficznych wymagań uruchamiamy proces CTO, umożliwiający
przygotowanie dowolnej konfiguracji spełniającej wymagania klienta.
W przypadku złożonych zapytań gotowi jesteśmy na wsparcie resellera
bezpośrednio u jego klienta: przez prezentacje produktowe, konsultacje
techniczne lub nawet partycypację w negocjacjach. Nie zapominamy również
o partnerach nieposiadających naszej autoryzacji. W przypadku tych
resellerów zachęcamy do rejestracji w portalu „I Do Lenovo”, co wiąże
się z wieloma korzyściami. Jedną z nich jest możliwość rejestracji
projektów i otrzymania wsparcia w ciągu maksymalnie 24 godzin.
Partnerzy zgłaszają projekty, które są rejestrowane – na podstawie
zgłoszeń przyznajemy wsparcie poprzez udzielanie upustów. Pamiętać należy, że
narzędzia wsparcia cenowego w projektach są różne dla różnych grup
resellerów. Ci autoryzowani, współpracując z opiekunami handlowymi,
otrzymują ceny specjalne, zaś dla zarejestrowanych, lecz nieautoryzowanych
proces jest automatyczny – poprzez wysłanie zgłoszenia za pośrednictwem
narzędzia „I Do Lenovo”.

 

CRN Czy wasze smartfony
to jedynie dopełnienie oferty, czy też Lenovo będzie chciało należeć do
najważniejszych graczy również w tym segmencie rynku?

Andrzej Sowiński
Docelowo chcemy być jednym z najważniejszych graczy.

 

CRN To może być bardzo
trudne w sytuacji, gdy popyt na smartfony nie rośnie zbyt szybko,
a obecni gracze starają się co najwyżej o utrzymanie wcześniej
uzyskanych udziałów. Jak chcecie się przebić?

Andrzej Sowiński Mamy
pełną świadomość skali trudności tego wyzwania. Niemniej dysponujemy produktami
bardzo dobrej jakości w konkurencyjnych cenach. Ponadto innowacyjnymi, czego
przykładem jest smartfon o modułowej budowie. Poza tym razem
z Google’em przygotowujemy projekt „Tango” – już za kilka miesięcy na
rynek trafią pierwsze urządzenia z tym systemem. Lenovo jest marką dobrze
rozpoznawalną, mamy też świetnych fachowców i dobrze zorganizowany kanał
sprzedaży.

 

CRN Czy wasze smartfony
będą dostępne w dystrybucji IT?

Andrzej Sowiński Smartfon
jest produktem, który w małym stopniu jest dostępny jako autonomiczne
urządzenie, bo najczęściej oferowany razem z kartą SIM, czyli naturalnym
miejscem sprzedaży są sklepy operatorów telekomunikacyjnych. Nasze urządzenia
zaczynają być również dostępne w sieciach detalicznych, bo zauważamy, że
rośnie znaczenie tego kanału. Z uwagi na specyfikę produktu, czyli
sprzedaż kompletu – sprzęt i karta – nie spodziewamy się obecności
smartfonów u resellerów, chyba że w takiej samej postaci, czyli
kompletu. Być może z czasem, gdy rynek przywyknie do obecności smartfonu
w segmencie IT, produkt ten będzie elementem przetargu na sprzęt
komputerowy. Wtedy nasi partnerzy jak najbardziej będą oferować również
smartfony.

 

CRN W rozmowie z CRN
Polska sprzed półtora roku pojawiła się zapowiedź, że może w przyszłości
Lenovo pokusi się o własne rozwiązanie chmurowe dla sektora biznesowego,
czyli swojego rodzaju alternatywy do lokalnego storage’u. Czy ten projekt jest
już w trakcie realizacji?

Andrzej
Sowiński
Z naszych obserwacji
wynika, że jest jeszcze za wcześnie na realizację takiej inwestycji. Klienci
z sektora MŚP póki co nie są powszechnie zainteresowani posiadaniem
przestrzeni pamięci w takiej formie. W ciągu co najmniej kilku
najbliższych lat nie należy się spodziewać popytu na tego typu usługi.

 

CRN Jakich nowości
produktowych możemy się spodziewać od Lenovo w najbliższym czasie?

Andrzej Sowiński Nowością, która właśnie trafia do naszych klientów,
jest rodzina produktów X1, adresowana do klienta biznesowego. W ramach
ThinkPad X1 mamy do wyboru urządzenia z czterech kategorii. Są to:
komputer stacjonarny, w tym oczywiście modele AiO, ultrabook, urządzenie
konwertowalne i tablet biznesowy. To innowacyjne podejście do
klasyfikowania sprzętu, bo do tej pory w biznesie był używany komputer
stacjonarny i notebook. W naszej koncepcji pokusiliśmy się o to,
by użytkownik instytucjonalny skorzystał z doświadczeń konsumentów
indywidualnych, którzy na co dzień używają takich urządzeń jak tablet czy
hybryda. Na bazie doświadczeń związanych z takimi produktami, po kilku
latach poznawania ich silnych i słabych stron, wiedząc, czego oczekuje klient
biznesowy – stworzyliśmy tablet oraz sprzęt konwertowalny dla użytkowników
instytucjonalnych.

 

CRN A jeśli chodzi
o modele konsumenckie?

Andrzej Sowiński Obecnie
szykujemy premierowe produkty, które zostaną zaprezentowane podczas targów IFA.
Będą to przede wszystkim kolejne urządzenia konwertowalne, bo naszym zdaniem
w tę stronę będzie ewoluował rynek. Przedstawimy też zupełnie nową
kategorię produktu, ale w tej chwili niestety nie mogę zdradzić żadnych
szczegółów. Żałuję, bo sam jestem wielkim entuzjastą tej konstrukcji i na
pewno będę jednym z pierwszych, który ją kupi.