Nieznajomość potrzeb klienta, brak wiedzy o rozwiązaniach, lekceważenie klienta i kiepska argumentacja należą do największych grzechów, popełnianych przez sprzedawców w rozmowach biznesowych – z bloga Salesmanago.

1. Mylenie researchu z intencją zakupową
Dziś klienci mogą bez trudu zdobyć informacje niezbędne do podjęcia decyzji. Nawet 90 proc. ścieżki zakupowej przechodzą bez konsultacji ze sprzedawcami. Dlatego istotne jest, by odróżnić osobę szykującą się do zakupu od kogoś, kto tylko zbiera wiedzę.
 
Rada: wykorzystać scoring z pomocą systemu do automatyzacji marketingu – buduje profil użytkownika i mierzy jego zaangażowanie, potrafi wyłapać leady – osoby, które ewidentnie chcą coś kupić (z nimi należy jak najszybciej skontaktować się), w odróżnieniu od tych, którzy poszukują przede wszystkim informacji. 
 

2. Koncentracja na produkcie, a nie na kliencie
Wielu sprzedawców skupia się na produkcie, który ma do zaoferowania, a nie na potrzebach klientów. Wyliczają zatem różne funkcje sprzętu, nie zastanawiając się, które z nich mogą się przydać konkretnej osobie czy firmie. W efekcie odbiorca czuje się jak postawiony przed automatem, który wypluwa z siebie wyuczone formułki.

Rada: w relacjach z klientami trzeba nauczyć się słuchać. Warto oddać inicjatywę rozmówcy – niech on pogada, a reseller powinien jak najwięcej z tego wychwycić. Ludzie lubią mówić o sobie, więc nie będzie trudno uzyskać odpowiedź  na zadane pytanie. Sporo można dowiedzieć się również z historii wizyt w systemie Marketing Automation: jaka była aktywność klienta, co go interesowało. To informacje przydatne do zagajenia rozmowy.

Najważniejszy cel resellera to dowiedzieć się tak dużo o odbiorcy, by móc pokazać, jak oferowany produkt odpowie na jego potrzeby. Warto pamiętać, że nikt nie wyda pieniędzy tylko dlatego, że dane rozwiązanie jest świetne. Ludzie kupują rzeczy, których potrzebują.
 

3. Brak argumentów
Słabe przygotowanie do tematu i nieumiejętność odpowiedzi na szczegółowe pytania klienta oznacza najczęściej klapę.

Rada: przygotować argumenty, które mogą przekonać rozmówcę. Dostarczą ich: wypowiedzi klientów (najlepiej z podobnej branży), przykłady, case studies i nazwy klientów. Do podjęcia decyzji dobrze motywuje tzw. dowód społeczny, czyli fakt, że inni coś robią.

Trzeba operować liczbami: takie informacje łatwiej zapamiętać i do czegoś porównać, poza tym sprawiają wrażenie obiektywności.
 

4. Lekceważenie chęci wiedzy klienta
Klient jest racjonalny. Podejmie przemyślaną decyzję, opartą na zebranych danych. Nie uda się to, jeżeli reseller nie pomoże mu znaleźć wartościowej wiedzy.

Rada: przygotować materiały, które można polecić rozmówcy do pogłębienia wiedzy. Mogą to być zarówno informacje przygotowane przez firmę, jak i niezależne materiały eksperckie. W ten sposób zyskuje się zaufanie klienta: reseller pokazuje się jako profesjonalista w swojej dziedzinie.
 

5. Obawa przed trudnymi pytaniami
Niektóre z nich są jak słoń, który stoi na środku pokoju, ale wszyscy udają, że go nie ma (np. kiedy reseller widzi, że klienta totalnie nie przekonuje dane rozwiązanie, ale nie chce zapytać wprost). Inne zaś są nieuchwytne jak dym (np. klient dostał projekt umowy, a go nie odsyła).

Rada: wolimy niedopowiedzenia niż odmowy, to jasne. Ale czasem trzeba usłyszeć konkretną odpowiedź, bo inaczej sprawa tkwi w miejscu i nie wiadomo, na jakim jest etapie.
 

6. Marnowanie energii na leady, które nie podpiszą umowy
Powody mogą być różne: nie mają czasu albo pieniędzy, mają inne priorytety. Nie rozumieją produktu albo nie widzą, jak może im pomóc. To się zdarza, bez niczyjej winy.
 
Rada: trzeba mieć wyczucie, kiedy nic nie wyjdzie z kontraktu. To jedna z najcenniejszych umiejętności, której jednak sprzedawcy nabierają z czasem, Oszczędza wiele czasu i energii.
 

7. Niewywiązanie się ze zobowiązań
Reseller obiecuje coś sprawdzić, dosłać, upewnić się, jak działa jakaś funkcja. Ale zapomina. Klient też. Po takiej wpadce trudno wrócić do dobrego kontaktu, bo reseller traci zaufanie klienta. 
 
Rada: używać narzędzi, które przypominają o zobowiązaniach. 
 

8. Brak przygotowania
Kiedy reseller dzwoni do klienta nieprzygotowany, odbiorca szybko to wyczuje i straci zainteresowanie.

Rada: przed rozmową trzeba zastanowić się, jakie pytania może zadać klient, czego potrzebuje, dlaczego może nie chcieć konkretnego produktu. Warto zrobić research na temat firmy. W systemie należy zapoznać się z historią wizyt danego użytkownika: co sprawdzał, jakie materiały go interesowały. Najlepiej sporządzić listę pytań, jakie może zadać rozmówca oraz przygotować odpowiedzi.
 

9. Słabe powiązanie marketingu ze sprzedażą
Modelowa podróż zakupowa zakłada miękkie przejście od marketingu do sprzedaży: klient, wyedukowany przez działania marketingowe jest przygotowany do rozmowy ze sprzedawcą, ma podstawową wiedzę, która pozwala mu zadawać szczegółowe pytania. Jednak nie zawsze się tak dzieje. Najczęściej leady przepychane są do działu sprzedaży zbyt szybko, co rujnuje szanse na sprzedaż.

Rada: współpracę między działami należy budować stopniowo. Przede wszystkim opracujcie wspólny język: spójną definicję leada oraz momentu, którym należy go przekazać do sprzedaży. Integracji działów sprzyjają również rozwiązania klasy Marketing Automation.
 

10. Brak wyznaczonych terminów
Darmowy okres próbny? Czas do przedyskutowania z przełożonymi? Odłożenie sprawy na spokojniejszy okres? Jasne, tylko niech to nie skończy się odłożeniem sprawy na nieokreślone kiedyś.
 
Rada: Trzeba operować precyzyjnymi terminami: umówić się na czas testów czy konsultacji, ale trzymać rękę na pulsie.