Dwunastu dostawców osiągnęło status "czempiona" w rankingu Canalys Leadership Matrix dla regionu EMEA. To ponad dwukrotnie więcej niż w lutym br. AWS, Dell EMC, Eset, Fortinet, HPE, HP, NetApp i Sophos zostali zaklasyfikowani do "mistrzów" po raz pierwszy w 2018 r. Fujitsu, Lenovo, Palo Alto Networks i Veeam utrzymali się na najwyższym poziomie.

Leadership Matrix powstaje poprzez połączenie dwóch wskaźników. Jeden to opinie partnerów na temat producentów, zebrane w ankietach "vendor benchmark" Canalys w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Partnerzy proszeni są w nich o ocenę swoich dostawców w 10 najważniejszych obszarach zarządzania współpracą z resellerami i integratorami.

Drugi element to ocena analityków. Biorą oni pod lupę takie czynniki jak: strategia producenta w kanale sprzedaży, inwestycje, realizacja celów oraz planowane inicjatywy.

Jak ustalono, Dell EMC, HPE, HP i Lenovo – czterech z sześciu najważniejszych dostawców pod względem przychodów w kanale sprzedaży w regionie EMEA – przyczyniło się do znacznego wzrostu kanału w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Czterech z 12 czempionów to dostawcy zabezpieczeń, co według analityków podkreśla możliwości, jakie bezpieczeństwo IT tworzy dla resellerów i integratorów.

"Wyniki odzwierciedlają rosnące znaczenie relacji partnerskich dla producentów" – twierdzi Alastair Edwards, główny analityk Canalys. "Jednocześnie dostawcy stają się selektywni w tych relacjach, podczas gdy partnerzy dążą do bardziej zróżnicowanych modeli biznesowych. Sprawia to, że zarządzanie kanałem sprzedaży przez producentów jest bardziej złożone i obarczone większym ryzykiem." – uważa analityk. W tych okolicznościach według niego status czempiona staje się jeszcze większym osiągnięciem.

Ponieważ jednak rośnie konkurencja o najlepszych partnerów, dostawcy nie mogą pozwolić sobie na samozadowolenie.

Po przeciwnej stronie rankingu są "maruderzy", czyli firmy sklasyfikowane najniżej. Uzyskały słabe opinie partnerów, a do tego stwierdzono pogorszenie lub stagnację w ich działaniach w kanale sprzedaży. Na końcu stawki znaleźli się: Symantec, McAfee, Check Point, Huawei, Microsoft i Extreme Networks.

Analityk zauważa, że dla "maruderów", jak i firm, które spadły w klasyfikacji, aktualna ocena powinna być sygnałem ostrzegawczym. Ponieważ część vendorów poprawia swoją pozycję w kanale sprzedaży, pozostali narażeni są na ryzyko pozostania w tyle.

 

W Leadership Matrix są też pośrednie kategorie: "growers", to firmy nisko ocenione w benchmarkach przez partnerów, ale zdaniem analityków wykazujący poprawę we współpracy z kanałem oraz w wynikach w nim osiąganych.

Wśród nich są Acer, Adobe, APC, Apple, Citrix, Juniper Networks, IBM, Veritas i VMware – ci najbardziej poprawili się według Canalys. Wszyscy skorzystali według analityków dzięki inwestycjom w usprawnienie operacji, uproszczenie procesów i atrakcyjniejszym zachętom finansowym, a także większemu zaangażowaniu na rzecz swoich partnerów. W tej kategorii znalazł się również IBM.

Z kolei "contenders" to producenci, których wysoko ocenili partnerzy, ale zdaniem analityków pogorszyło się ich zaangażowanie i wyniki w kanale sprzedaży. Są to Cisco, Kaspersky i Trend Micro.