Ubiegły rok był tym, który pokazał, jak duże znaczenie dla polskiego rynku dystrybucji miał obrót smartfonami. W przypadku ABC Daty wartość sprzedaży produktów z segmentu „mobile” stanowiła blisko 41 proc. przychodów ogółem spółki, co oznaczało ponad 7-procentowy spadek rok do roku. Zarząd dystrybutora nie kryje, że było to związane z wprowadzeniem tzw. odwróconego VAT-u, ale jednocześnie zwraca uwagę, że ogłoszona w 2015 r. strategia ABC Daty zakłada koncentrację na rentowności i bardziej zyskownych transakcjach, nie zaś zwiększaniu obrotów za wszelką cenę. W efekcie średnia marża ze sprzedaży skoczyła z 4,7 proc. dwa lata temu do 5,5 proc. w roku ubiegłym. Dystrybutor stara się także trzymać w ryzach koszty, dzięki czemu cieszy się wyraźnie niższym zadłużeniem netto od konkurentów.

- To daje nam „przestrzeń” do pozyskiwania finansowania na inwestycje w perspektywiczne obszary naszej działalności, jak chociażby dział Value+ - mówi prezes Ilona Weiss. – Jednocześnie oferujemy wyjątkowo korzystne zasady finansowania naszych partnerów, dysponując na ten cel kwotą 1,8 mld zł. Mamy z bankami bardzo dobre umowy parasolowe na cały region CEE, dzięki czemu nasze wsparcie finansowe dla partnerów jest dużo lepsze niż w przypadku lokalnych graczy w takich krajach, jak Węgry, Rumunia czy Litwa. Po prostu dużo mniejsze firmy nie są w stanie uzyskać od banków tak dobrej oferty.

Zdaniem Ilony Weiss to jeden z powodów, dla których pozycja polskiej spółki na lokalnych rynkach znacząco się poprawiła. W ubiegłym roku ABC Data w segmencie dystrybucyjnym wskoczyła na drugie miejsce w Polsce, ale znacznie bardziej spektakularne wyniki osiągnęła na Węgrzech (skok o 12 miejsc w górę, na ósmą pozycję) i w Rumunii (z czternastej na trzecią). Łączny wzrost sprzedaży na Litwie, Węgrzech i w Rumunii wyniósł 85 proc.

Obecnie udział spółki w sektorze dystrybucji IT w regionie CEE wynosi około 6 proc. W ciągu dwóch najbliższych lat zarząd ABC Daty chce zwiększyć ten parametr do 10 proc. Żeby lepiej obsługiwać partnerów z regionu CEE zarząd ABC Daty planuje otwarcie czwartego regionalnego magazynu (zarząd spółki nie ujawnił na razie jego lokalizacji).

W minionym roku polski broadliner znacznie powiększył portfolio dostępnych produktów – z 73 tys. do 180 tys., przede wszystkim w obszarze „mobile”, „telco”, RTV/AGD oraz rozwiązań wprowadzanych do portfolio z myślą o dziale Value+. Rozbudowa oferty dotyczy także wysokomarżowych grup produktowych niezwiązanych z branżą IT. Należą do nich artykuły szkolne i biurowe (Herlitz, 3M, Stabilo, Donau i in.), zabawki (m.in. Duplo, Lego, Mattel, Hasbro) oraz narzędzia i elektronarzędzia (np. DeWalt, Stanley, Black&Decker). W sektorze IT, w podziale na kategorie produktowe, widać wzrost udziału produktów sieciowych w sprzedaży ogółem (z 4,58 proc. do 7,71 proc.). Ta kategoria rozwiązań jest obsługiwana przez dział Value+.

- Uznaliśmy, że należy ten dział wydzielić z ogólnej struktury tak, żeby funkcjonował jak odrębna firma. Dlatego na przykład część broadline’owa jest rozliczana z wyniku codziennie, a dział Value+, ze względu na specyfikę projektów z wartością dodaną, w dużo dłuższych okresach - podkreśla Juliusz Niemotko, wiceprezes zarządu.  

Na uwagę zasługuje m.in. trzykrotny wzrost sprzedaży produktów Cisco (rok do roku). Znaczący wpływ na ten wynik miało obsługiwane przez ABC Datę wdrożenie sprzętu tej marki o wartości kilkudziesięciu milionów złotych na potrzeby Ministerstwa Obrony Narodowej.

W ubiegłym roku ABC Data zwiększyła też swój udział w dystrybucji telefonów i tabletów do operatorów telekomunikacyjnych (Orange, T-Mobile, Pus, Play, Cyfrowy Polsat) z około 50 do ponad 60 proc. Broadliner jest autoryzowanym dystrybutorem m.in. takich marek, jak Apple (poprzez spółkę zależną iSource), Samsung i Huawei.   

Zarząd ABC Daty podkreśla, że w ubiegłym roku spółka mocno zwiększyła zaangażowanie w rozwój kompetencji wśród swoich pracowników. W tym celu wprowadzono m.in. takie programy, jak Leadership Academy, Sales Academy oraz English Academy. Kolejnym krokiem było rozpoczęcie programu Top 300 skierowanego do największych partnerów handlowych dystrybutora.

- Zwiększenie naszego zaangażowania we współpracę z takimi firmami, jak Media Expert czy Komputronik sprawiło, że udało nam się podwoić obroty z naszymi kluczowi partnerami. Warto podkreślić, że nie graliśmy ceną, o czym świadczy wyraźny wzrost średniej marży. Nie zaniedbujemy przy tym mniejszych resellerów, dla których opracowaliśmy program partnerski Arkadia – mówi Andrzej Kuźniak, wiceprezes zarządu.

W roku 2016 spółka zakłada kontynuację swojej strategii na lata 2016-2018, która ma skutkować wyceną broadlinera na poziomie 1 mld zł. Zarząd dystrybutora nie obawia się przy tym, że na przeszkodzie staną ewentualne działania skarbówki w związku z tzw. karuzelami VAT na sprzęcie elektronicznym.

- Od pewnego czasu trwają u nas dwie kontrole skarbowe, ale przebiegają bez żadnych problemów. Od 2012 r. stosujemy bardzo rygorystyczne procedury oceny dostawców, wykazując w tym zakresie należytą staranność – mówi Ilona Weiss.  

Prezes ABC Daty dodaje, że nie można przy tym oczekiwać, że spółka będzie kontrolować drobiazgowo cały przepływ towaru, bo nie dysponuje niezbędnymi do tego narzędziami.

- Takimi możliwościami, związanymi z drobiazgowym „prześwietlaniem” poszczególnych firm, dysponuje jedynie Państwo – podsumowuje Ilona Weiss.