Jak resellerzy urządzeń drukujących mają sobie zagwarantować stałe dochody, w czasach, gdy sprzedaż tego sprzętu wyraźnie spada? Według Brothera wyjściem jest oferowanie druku jako usługi. To popularna forma współpracy z klientem końcowym w segmencie dużych przedsiębiorstw i korporacji. Vendor widzi możliwość zagospodarowania w podobny sposób rynku małych i średnich firm i namawia swoich partnerów do sprzedaży drukarek w modelu MPS.

Managed print services w rozumieniu Brothera to kontrakt między producentem, resellerem i klientem końcowym, w ramach którego temu ostatniemu dostarczane są materiały eksploatacyjne i zapewniany serwis przez cały czas trwania umowy. Klient rozlicza się z dostawcą na podstawie wykonanych wydruków. Umowę można podpisać na 3, 4  i 5 lat.

Partnerzy mają zajmować się sprzedażą urządzeń wraz z kontraktem na dostawę eksploatacji i serwisu. Aktywacja usług opisanych w umowie odbywa się przez Internet i następuje za pośrednictwem dedykowanego portalu, zaraz po tym jak partner zainstaluje drukarkę u klienta. Za serwis i monitorowanie liczby wydruków powstających w obsługiwanej firmie odpowiedzialny jest producent. On też zajmuje się wysyłką materiałów eksploatacyjnych prosto do użytkownika końcowego. Po stronie vendora leży także kwestia rozliczeń, zarówno z klientem końcowym jak resellerem. Partner natomiast ma utrzymywać stały kontakt z klientem, monitorować jego potrzeby. Taka organizacja i podział ról umożliwia, zdaniem Brothera, bezpieczne i stopniowe przekierowanie resellerskiego biznesu na model usługowy, bez konieczności inwestowania przez firmę partnerską dodatkowych środków w rozbudowę firmy, zwiększanie zatrudnienia.

Producent daje resellerom do ręki kilka ważnych argumentów, które powinny przekonać właścicieli małych i średnich firm do MPS-u. Między innymi znaczny upust w cenie drukarki i materiałów eksploatacyjnych przy podpisaniu kontraktu. Pomaga również partnerom w sprawnym przygotowywaniu ofert i umów dla klientów końcowych - to jedna z funkcji portalu do obsługi MPS. Brother planuje też wprowadzenie kilku rodzajów kontraktów. W funkcjonującym obecnie (Buy and Click) usługobiorca musi kupić drukarkę. Niedługo zacznie też funkcjonować model, w którym klient końcowy oprócz opłaty za wydruki, w małych ratach będzie spłacał wartość samego urządzenia. W przygotowaniu są jeszcze dwie inne wersje umów.

Urządzenia – ważna część MPS

 

Producent zdaje sobie sprawę, że równie ważna, co organizacja samej usługi, jest funkcjonalność sprzętu. Klienci z rynku MSP są dzisiaj w większości bardzo świadomi swoich potrzeb w zakresie druku. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez Brothera, na pierwszym miejscu stawiają niezawodność maszyn. Kolejnym elementem, na który zwracają uwagę jest TCO, a następnie koszt wydruku jednej strony. Jeśli poszukują rozwiązań wielofunkcyjnych, to przychylnym okiem patrzą na  tak specjalistyczne funkcje, jak np. możliwość sieciowego skanowania (przez innych vendorów często oferowana za dodatkową opłatą). Interesują ich nierzadko wydruki wielonakładowe, a także łatwa integracja urządzenia z firmowym środowiskiem. Pod wpływem informacji uzyskanych w badaniu, Brother wprowadził zmiany między innymi w grupie laserowych urządzeń monochromatycznych A4, dedykowanych do sprzedaży w formule MPS.  

Mowa o serii L5000 (dla mniejszych grup roboczych) i L6000. Urządzenia w nowej wersji charakteryzują się o 100 proc. dłuższą żywotnością (zmiana z 300 tys. do 600 tys. wydruków). Zwiększono pojemność podajników i odbiorników papieru. Drukarki zaopatrzono w wysokowydajne tonery – starczające na wydruk do 20 tys. stron. Sam druk odbywa się szybciej (50 stron na minutę przy maksymalnej rozdzielczości 1200 dpi). Na pierwszą stronę w przypadku serii L6000 czeka się 7,5 sekundy, a L5000 – 7,2 sekundy. Poza tym poprawiono żywotność grzałki, zwiększono pojemność pamięci RAM. Użytkownicy mogą drukować na różnych rodzajach papieru. Poprawie uległa też funkcja skanowania dokumentów, teraz proces ten odbywa się szybciej zarówno jeśli chodzi o skanowanie monochromatyczne jak i w kolorze. Te i inne poprawki, o których była mowa, jak przekonywali specjaliści Brothera, są bardzo istotne z punktu widzenia klienta końcowego.

Sprzedaż pudełkowa? Nie zarzucamy jej

 

Do 2020 roku kontrakty mają stanowić 42 proc. sprzedaży Brothera. W bieżącym roku ich udział ma wzrosnąć z 7,5 do 15 proc. Nie ma więc mowy o całkowitym wycofaniu się producenta z oferowania „pudełek”.  Wręcz przeciwnie, biznes transakcyjny partnerów jest wspomagany przez nowe produkty, jak wprowadzone stosunkowo niedawno drukarki z dolewanym atramentem. Obecnie vendor proponuje partnerom i ich klientom urządzenia laserowe w podobnej formule – wyższa cena  sprzętu, niższa eksploatacji (toner do nich kosztuje 99 złotych brutto dla klienta końcowego). Zmniejszenie różnicy cenowej między oryginalnymi materiałami eksploatacyjnymi, a zamiennikami, co zdaniem przedstawicieli Brothera pozwoli sprzedawać znacznie więcej oryginalnej eksploatacji przy marży około 30 proc.