Obecnie liczba takich partnerów przekracza 75 tys., co oznacza 44-proc. wzrost w ciągu 2015 roku fiskalnego – wynika z informacji podanych przez Kevina Turnera, COO Microsoftu, podczas trwającego właśnie w Orlando WPC 2015. Nadal jednak „chmurowi” partnerzy stanowią stosunkowo niewielki odsetek (ok. 11 proc.) całej światowej organizacji partnerskiej Microsoftu, która liczy około 650 tys. resellerów i integratorów. Z drugiej strony jeszcze dwa lata temu sprzedawców chmury z Redmond było niespełna 20 tys., a więc zaledwie 3 proc. wszystkich partnerów.

 

Bonusy? Głównie za sprzedaż chmury...

Microsoft jest zdeterminowany do tego, aby znacznie przyspieszyć proces adaptacji integratorów do swojej strategii, gdyż – jak podkreślił Kevin Turner – koncern ma wciąż za mało partnerów sprzedających usługi cloud. Zapowiedział przy tym, że w 2016 r. fiskalnym (rozpoczętym 1 lipca) aż połowa bonusów (incentives) będzie dotyczyła usług cloudowych. Dla porównania, w poprzednim okresie rozliczeniowym odsetek „chmurowych” bonusów wynosił 32 proc., rok wcześniej 19 proc., zaś w 2013 roku fiskalnym jedynie 10 proc. Pobudzona w ten sposób aktywność integratorów i klientów ma wzmocnić pozycję Microsoftu w segmencie IaaS, PaaS, SaaS oraz chmury hybrydowej. Dodatkowym bodźcem dla dalszego rozwoju usług chmurowych Microsoftu ma być rozszerzenie programu Cloud Solution Provider na dwie istotne usługi: CRM Online oraz Azure (do tej pory był nim objęty Office 365, a także Intune oraz Enterprise Mobility Suite).

 

Konsumpcja, głupcze!

Za kluczową należy uznać zmianę, zgodnie z którą partnerzy Microsoftu nie będą już wynagradzani za samą tylko sprzedaż usług chmurowych. Teraz będzie się liczyło przede wszystkim to, czy klienci faktycznie z nich korzystają i w jakim stopniu („access versus consumption”). Przy czym ten sam model wynagradzania ma dotyczyć także handlowców koncernu.

Takie podejście to pochodna tego, że spory odsetek klientów (zwłaszcza korporacyjnych) kupował w ramach dotychczasowych, odnawialnych umów licencyjnych prawa do usług cloudowych (jako element większej całości), ale korzystał z nich tylko sporadycznie lub wcale. Partnerzy Microsoftu byli zadowoleni, bo zarabiali, ale takie kontrakty w gruncie rzeczy w sztuczny sposób podbijały statystyki sprzedażowe usług cloudowych. Nowe podejście do rozliczeń oznacza, że Microsoft – przynajmniej w zamyśle – zwiększy poziom wykorzystania Office’a, Yammera, CRM Online czy Lynca. Ale partnerom będzie trudniej o zarobek. Wielu z nich to się oczywiście nie podoba.

Jeden z integratorów, chcący zachować anonimowość, określił nowe wymogi mianem „paragrafu 22”. Chodzi o to, że już poprzednie, choć bardziej korzystne zasady, niezbyt przekonująco zachęcały do tego, aby podjąć wysiłek i przekonać klientów do wciąż mało popularnych – zwłaszcza na mniejszych rynkach, jak Polska – usług typu Office 365. Tymczasem nowe, bardziej restrykcyjne wymogi, zamiast pomóc w rozruszaniu koniunktury, wręcz zniechęcają do ich oferowania. I koło się zamyka...

Przedstawiciele producenta studzą emocje podkreślając, że partnerzy szybko zrozumieją, iż nacisk na większą adaptację chmury przysporzy, w dłuższym okresie, korzyści wszystkim jej dostawcom.

 

MCP – rozluźnienie zasad

Kolejna zmiana, tym razem w odpowiedzi na powtarzające się prośby ze strony partnerów, dotyczy kompetencji. Producent zrezygnował z wymogu, który zmuszał integratorów do posiadania określonej liczby MCP (Microsoft Certified Professional), aby mieć dostęp do poszczególnych kompetencji. Oznaczało to konieczność przeszkolenia osób z działu handlowego, co wiązało się z uciążliwą „papierologią” i stratą czasu. Zwłaszcza dla największych partnerów, którzy mają w swoich zespołach po kilkudziesięciu a nawet kilkuset specjalistów MCP. Jednak zmiana zasad to dobra wiadomość także dla małych partnerów.

– Konieczność posiadania określonej liczby MCP sprawiała, że wielu miało utrudniony dostęp do różnych kompetencji, bądź miało spory problem w przypadku utraty chociażby jednego specjalisty – mówi Gavriella Schuster, szefowa działu programów partnerskich w Microsofcie.

Koncern poinformował także o nowej kompetencji – Enterprise Mobility Suite (EMS), która dołączyła do trzech chmurowych kompetencji zaanonsowanych rok temu (Small and Midmarket Cloud Solutions, Cloud Productivity i Cloud Platform).

W ten sposób m.in. odpowiadamy na potrzeby partnerów w związku z rozwojem Surface’a oraz Windowsa 10, który w ciągu kilku najbliższych lat będzie działał na miliardzie urządzeń, w większości przenośnych – podkreśla Gavriella Schuster.

Microsoft, podczas WPC 2015, przedstawił również nowy program certyfikacyjny Microsoft Azure Certified for Hybrid Cloud oraz Azure Mentor Program, z którego w tym roku fiskalnym będzie mogło skorzystać od 2 do 3 tysięcy integratorów.

Jest się o co bić...

Według danych, na które powoływał się Kevin Turner podczas swojego wystąpienia na WPC, światowy rynek cloud do 2018 r. będzie corocznie rozwijał się w średnim tempie 14 proc. COO koncernu poinformował poza tym, że liczba wykupionych stanowisk na Office’a 365 wzrosła w trzecim kwartale 2015 r. fiskalnego o 84 proc. (rok do roku), zaś w przypadku Azure’a oraz CRM Online odsetek użytkowników miał się w tym czasie podwoić. Generalnie w omawianym okresie wzrost przychodów koncernu ze wszystkich serwisów chmurowych wyniósł 106 proc. (co oznacza trzycyfrowy skok przez siedem kwartałów z rzędu). Co ciekawe, Microsoft jest obecnie jedynym dostawcą na świecie, który we wszystkich czterech tzw. magicznych kwadratach Gartnera dotyczących cloudu zajmuje pozycję lidera (Cloud Infrastructure as a Service, Enterprise Application Platform as a Service, Public Cloud Storage Services, x86 Server Virtualization).

Nie patrzcie w przeszłość, ani nie wybiegajcie za daleko w przyszłość. Tu i teraz jest moment, w którym możemy wykorzystać naszą szansę i cieszyć się tym, że jesteśmy na tak fascynującym etapie rozwoju rynku. Zmieńcie swój sposób widzenia świata, a zmienicie świat, który widzicie – zachęcał partnerów Kevin Turner podsumowując swoje niemal godzinne wystąpienie.

Szczegóły na temat nowości i zmian w kanale partnerskim znajdują się na stronie https://mspartner.microsoft.com.