Według Michaela Della tempo wzrostu biznesu partnerskiego przekroczyło jego najśmielsze oczekiwania – z koncernem współpracuje obecnie na świecie 167 tys. partnerów (pół roku temu było ich ok. 140 tys.), z tego ponad 4,2 tys. na poziomie Premier. W regionie EMEA jest ich już 158, co oznacza wzrost o 33 proc. w ciągu roku. Rocznie sprzedaż kanałowa przynosi Dellowi już ponad 20 mld dol., a udział sprzedaży pośredniej – obecnie ponad 30 proc. – może jeszcze wzrosnąć, bo producent nie wyznacza sobie jakiegoś limitu. – W skali globalnej ten udział ciągle się zwiększa, nie ma górnej granicy. Gdy zaczynaliśmy sprzedaż w kanale w 2007 r., nikt by wówczas nie uwierzył, że ten biznes w ciągu kilku lat będzie tyle wart – podkreślił Michael Dell. Są kraje, w których firma w 100 proc. handluje poprzez partnerów (w Polsce jest to ok. 2/3 sprzedaży). Trend wzrostowy jest wyraźny – na konferencji poinformowano, że w porównaniu z ub.r. sprzedaż pośrednia odnotowała silny, dwucyfrowy wzrost w porównaniu z poprzednim rokiem.

Co sprawiło, że współpraca z partnerami rozwija się tak szybko? Według Della zaletą producenta jest bardzo szerokie portfolio, co zwiększa możliwości resellerów i pozwala sprzedawać kompleksowe rozwiązania, ponadto istotne są proste zasady współpracy (i takie też mają pozostać) – Mamy jeden, prosty program partnerski, które obejmuje szerokie portfolio produktów. Jest łatwo dostępny, na początek nie ma bariery dochodów – zaznaczył Andreas Schuetze, dyrektor Channel Marketing w Dell EMEA.

MSP rośnie najszybciej

Do programu PartnerDirect będą włączane kolejne produkty. Celem są obecnie przede wszystkim małe i średnie firmy – Poszerzamy portfolio naszych rozwiązań, zwłaszcza dla małych i średnich firm, bo to najszybciej rosnący rynek. – zauważył Michael Dell. Podkreślił jednak, że koncern ma ofertę także dla dużych organizacji.

Dodał, że firma wyraźnie zwiększa sprzedaż – w I poł. br. – Rośniemy najszybciej wśród największych firm – stwierdził Michael Dell.

W jego opinii mimo początkowego sceptycyzmu partnerów co do działań Della w kanale dystrybucyjnym (wszakże sprzedaż bezpośrednia była przez lata fundamentem biznesu korporacji), udało się pozyskać ich zaufanie. – Staliśmy się konsekwentni i przewidywalni dla partnerów ze swoimi programami – uważa Michael Dell. Podczas konferencji przypomniano także, że Dell połączył zespoły handlowe zajmujące się sprzedażą kanałową i bezpośrednią, co ma ułatwić prowadzenie spójnej strategii sprzedaży i przyspieszyć podejmowanie decyzji.

Podkreślano wzrost sprzedaży oprogramowania, tę działkę Dell chce rozwijać w kolejnych kwartałach. Liczba zarejestrowanych transakcji wzrosła o 61 proc. w II kw. br. w porównaniu z II kw. ub.r., a przychody zwiększyły się o 15 proc. Partnerzy ukończyli 37 tys. szkoleń dotyczących tej specjalizacji. W kursach wzięło udział 10 tys. osób z 2,5 tys. firm. – To o wiele więcej, niż się spodziewaliśmy. Jest wielkie zainteresowanie partnerów wiedzą w zakresie bezpieczeństwa i zarządzania systemami – poinformował Laurent Binetti, vice president and general manager, Channel Dell EMEA.
 
W ub. miesiącu dodano kolejną zaawansowaną kompetencję dotyczącą software’u  – bezpieczeństwo sieciowe. Dane ze szkoleń wskazują także, że bezpieczeństwo jest numerem 1 na rynku jeśli chodzi o potrzeby klientów i partnerów w kanale – 40 proc. kursów ukończonych w II kw. dotyczyło ochrony danych, a 27 proc. – zabezpieczeń. Rozwój oferty szkoleń ma być jednym z priorytetów Della.

Firma stawia na partnerów, bo – jak wynika z wypowiedzi Michaela Della – ta współpraca wzmacnia firmę – założyciel koncernu zaznaczył, że marże i miks produktów w biznesie kanałowym są większe niż w sprzedaży bezpośredniej. – To paliwo dla naszych inwestycji – stwierdził założyciel koncernu. – Pozwala zwiększać marże operacyjne, przepływy pieniężne, generować wzrost.

3 bln dol. do podziału
Według Michaela Della globalny rynek IT jest warty ponad 3 bln dol., a ok. 85 proc. to segment biznesowy, więc, jak zaznaczył CEO koncernu, Dell celuje w największą pod względem przychodów część rynku.
Przypomniał, że producent nadal jest zaangażowany na rynku konsumenckim, osiągając na  nim ok. 15 proc. przychodów.  – Również w tym przypadku rośniemy, choć mniej niż w B2B – poinformował założyciel firmy. Dell nadal będzie sprzedawał do konsumentów, aczkolwiek priorytetami są rozwiązania (m.in. bezpieczeństwo, centra danych, chmura, zarządzanie systemami, pamięci masowe, infrastruktura sieci, oprogramowanie i in.). – Będziemy staraliśmy się monetyzować nasze możliwości tworzenia rozwiązań – zaznaczył Michael Dell.

Cztery filary
Menedżer wskazał cztery obszary ważne dla firmy, jak również współpracujących z nią partnerów. Są to mianowicie transformacja, łączność, ochrona i informacja. Pojęcie transformacji obejmuje innowacje, które zmieniają biznes IT, jak rozwiązania sieciowe i infrastrukturalne. Szef firmy przewiduje rosnące zapotrzebowanie na infrastrukturę konwergentną i postępującą wirtualizację, obejmującą coraz więcej rozwiązań sieciowych. Transformacja to także zarządzanie systemami, które należą do priorytetów, jeśli chodzi o potrzeby klientów. Michael Dell przewiduje, że firmy będą potrzebować coraz bardziej wydajnych platform. Centra danych będą przenosić się do chmury. – Jesteśmy bardzo skoncentrowani na centrach przetwarzania danych – zaznaczył Michael Dell.

Jeśli chodzi o łączność, to pojęcie obejmuje również trend mobilności, czyli możliwość komunikacji, zarządzania i dostępu do danych w każdym miejscu i czasie. Dell wdraża m.in. nowe rozwiązania obejmujące tablety. Nie zamierza jednak zmniejszać aktywności w biznesie PC.

Dell wierzy w PC, ale nie w smartfony
Absolutnie wierzymy w biznes PC. Będzie rósł i zwiększał swój udział – zadeklarował Michael Dell, odnosząc się do opinii, jakoby nadeszła era post-PC. Według danych podanych na konferencji dział PC Biznes Group Della w I poł. br. odnotował dwucyfrowy wzrost sprzedaży. Jak na razie małym (w porównaniu z całością przychodów Della), ale szybko rosnącym biznesem są tablety. Firma nie zamierza natomiast wchodzić na rynek smartfonów. – Wielu producentów ma świetne smartfony i tracą na nich olbrzymie pieniądze. Na tym rynku jest zbyt wiele firm – zauważył Michael Dell. – Wolimy inwestować w bezpieczeństwo, oprogramowanie, pamięci masowe, zarządzanie systemami, centra danych.

Partnerzy chronią i informują
Kolejne dwa priorytety są powiązane z poprzednio wymienionymi. Komunikacja musi być bezpieczna, stąd ochrona jest i będzie kolejnym imperatywem Della. Założyciel firmy przypomniał, że większość przejęć dokonanych w ostatnich latach była związana z bezpieczeństwem. Oferta „security” będzie rozwijana, stanowiąc w zasadzie nieodłączny element kompleksowego portfolio sprzedawanego przez partnerów. Zdaniem szefa koncernu użytkownicy, zresztą nie tylko w firmach, będą potrzebować coraz więcej tego typu produktów. – Liczba urządzeń rośnie gwałtownie, a każde z nich wymaga jakiejś ochrony – zaznaczył Dell.

Kolejny filar – informacja – wiąże się m.in. z narzędziami do analizy, które w epoce lawinowego wzrostu danych do obrobienia również stają się niezbędne. Informacja to także wiedza, którą firma czy też partner może przekazać partnerowi, aby wspomóc jego biznes, w oparciu o dostępne rozwiązania IT Della.

Jak wspaniale być prywatną firmą
W ub.r. Michael Dell przejął kontrolę nad większością udziałów w firmie (z pomocą funduszy i banków) i wycofał ją z giełdy (czyli Dell ze spółki publicznej stał się prywatną). Zapewnia, że z perspektywy kilku miesięcy był to bardzo dobry ruch. Zmiana przyspieszyła podejmowanie decyzji, pośrednio skorzystali także partnerzy, gdyż obecnie, gdy firma została uwolniona od presji na bieżące wyniki, może łatwiej podejmować decyzje o inwestowaniu w kanale partnerskim.

– Dzięki zmianie możemy myśleć o biznesie długoterminowo, nie mamy obsesji na punkcie kwartalnych wyników. To wspaniałe być prywatną firmą – stwierdził Dell. Zaznaczył, że dzięki wycofaniu z giełdy korporacja jest całkowicie skoncentrowana na prowadzeniu biznesu. Szef firmy zauważył, że od chwili, gdy spółka przeszła w prywatne ręce, ma on o 20 procent więcej czasu. – Ten czas mogę poświęcić partnerom i klientom – oświadczył Dell. 

Sprzęt i rozwiązania dla partnerów
Podczas konferencji zaprezentowano przykłady rozwiązań i produktów Della, oferowanych w kanale partnerskim. Wśród szerokiego spektrum przykładem kompleksowego portfolio, jakie koncern może dostarczać klientom poprzez integratorów, jest „chmurowa” oferta – obejmuje APM (monitorowanie aplikacji), zarządzanie (Dell Cloud Management), integrację, zarządzanie identyfikacją (Dell One Identity), jak również sprzęt, na którym można zbudować chmurę (serwery, pamięci masowe, instalacje sieciowe).
Jako krytyczne elementy systemu wskazano zarządzanie chmurą i narzędzia do integracji – te funkcjonalności są kluczowe dla użytkowników.

Zaznaczono również, że Dell poprzez partnerów pomaga klientom w wyborze optymalnych rozwiązań – platform chmurowych i chmury publicznej, oferuje rozwiązania Open Source (platformy, zarządzanie, PaaS).

Przy okazji wspomniano, jakie rozwiązanie w chmurze jest optymalne dla klientów – mianowicie musi być dostarczane na żądanie, zdecentralizowane, umożliwiające błyskawiczne wdrożenie i rozwiązanie problemów. – Dojrzała strategia chmury obejmuje zarówno chmurę prywatną jak i publiczną – uważa przedstawiciel Della.

Wenjing Hu, Distinguished Technologist, Dell Research mówił o chmurze kolejnej generacji – otóż producent pracuje nad „chmurą dużej prędkości” – ma być 100 razy bardziej wydajna i obsłużyć 50 razy więcej klientów niż obecne dostępne rozwiązania (będzie można przesyłać setki milionów pakietów na sekundę, zestawić setki milionów bezpiecznych sesji, skomunikować dziesiątki milionów urządzeń). Wdrożenie ma następować w czasie liczonym w minutach, a nie dniach. Zostanie odpowiednio przyspieszony serwis i analiza danych. Ma ona następować w czasie krótszym niż 1 sek.

Platformą transformacji infrastruktury IT może być także nowe portfolio serwerów PowerEdge (jest to 13 generacja tych urządzeń), które według producenta umożliwiają 11-krotne przyspieszenie działania aplikacji, a czas konfiguracji skrócono nawet o 99 proc. Mają być odpowiedzią koncernu na zapotrzebowanie na rozwiązania obejmujące cloud computing, mobilność, Big Data, rozwiązania definiowane programowo. Usprawniono zarządzanie – według 60 proc. menedżerów ankietowanych przez Della i Intela uproszczenie zarządzania usługami centrum danych jest jednym z priorytetów.

Na PartnerDirect Solutions zapowiedziano także nowe rozwiązanie, które wpisuje się w trend zainteresowania klientów wirtualizacją – Dell Wyse WSM 7 – narzędzie do wirtualizacji desktopów, które może dostarczyć każdą aplikację Windows na wirtualny albo fizyczny desktop,  bez problemów z bezpieczeństwem i zarządzaniem.  Z kolei Dell Cast – rozwiązanie zaprojektowane do tabletów Venue, umożliwia bezprzewodowe przekazywanie obrazu. Po uruchomieniu jednego z trybów – jak informuje Dell – każdy ekran może stać się komputerem.

Podczas konferencji nagrodzono partnerów Della w krajach EMEA. W Polsce tytuł Partnera Roku 2014 otrzymała spółka ITPunkt z Rudy Śląskiej.