Wygląda na to, że wyjście producenta z giełdy może okazać się milowym krokiem we współpracy z integratorami. Michael Dell, powtórny właściciel firmy zapowiada, że w najbliższych latach udział partnerów vendora  w sprzedaży ogółem zwiększy się co najmniej dwukrotnie. Ma się tym zająć Cheryl Cook, nowa szefowa kanału partnerskiego Della, która swoją funkcję objęła niecały miesiąc temu (doświadczenia w segmencie B2B zdobywała w latach 2006 – 2010, kiedy była odpowiedzialna za program partnerski Sun Microsystems).  

Zapowiedź Della jest o tyle znamienna, że przed zaledwie pięcioma laty producent nie miał nawet najprostszego programu partnerskiego. Teraz resellerzy oraz integratorzy generują 25 proc. jego obrotów, co daje rocznie kilkanaście miliardów dolarów. W 2012 roku liczba partnerów teksaskiego koncernu, którzy przystąpili do programu Partner Direct wzrosła o 38 proc. Choć wzrost zaangażowania producenta w sprzedaż przez kanał jest niemały, to nadal daleko mu na przykład do HP, które rocznie sprzedaje za pośrednictwem partnerów produkty i usługi warte grubo ponad 70 mld dol. Kwota ta stanowi około 70 proc. wszystkich obrotów HP. Dell zamierza nadrobić „zapóźnienie” względem konkurencji między innymi poprzez poprawę zasad współpracy z resellerami i integratorami (w ramach PartnerDirect), co ma nastąpić na początku 2014 roku.

Przyszłość zależy od integratorów

Według Michaela Della przyszłość „największego startup’u na świecie” – jak nazywa swoją firmę po jej wyjściu z giełdy – jest zależna od współpracy z integratorami.

– Ze względu na złożoność naszej oferty współpraca z partnerami jest dla nas bardziej zyskowna niż sprzedaż bezpośrednia. Po prostu integratorzy sprzedają więcej oprogramowania, storage’u, serwerów i sprzętu sieciowego – mówi szef firmy. 

Strategia na kolejne lata zakłada, że producent będzie zachęcać integratorów do sprzedaży produktów i usług z całej oferty Della, nie zaś jedynie wybranych jej fragmentów. Przedstawiciele vendora zapewniają, że oferowane przez niego portfolio jest już na tyle kompleksowe, że może być wykorzystywane do realizacji bardzo różnych projektów dla firm – nawet tych bardziej złożonych.

Najpierw jednak nowa szefowa kanału partnerskiego musi przeprowadzić zmiany, które przyśpieszą wzrost sprzedaży poprzez kanał. Pierwszą z nich było połączenie działów sprzedaży bezpośredniej do użytkowników końcowych oraz pośredniej (przez partnerów).

– Kiedy w 2007 roku rozpoczynaliśmy sprzedaż w kanale, to była dla nas nowość, więc w  naturalny sposób wydzieliliśmy ten dział z całej organizacji. Teraz partnerzy odpowiadają za tak duży odsetek obrotów, że nadszedł czas na integrację całego działu sprzedaży. To stworzy wszystkim dodatkowe możliwości rozwoju – twierdzi Michael Dell.

Jego zdaniem połączenie obu działów przyspieszy proces podejmowania decyzji i ułatwi codzienną współpracę z producentem. Integratorzy czekają teraz na szczegółowe informacje na temat zmian i procedur. Cheryl Cook zapowiada, że w ciągu najbliższych kilku miesięcy będzie uważnie słuchać, jakie są opinie i potrzeby partnerów, aby jak najszybciej wprowadzić niezbędne zmiany w Partner Direct.

Partnerzy chcą zmian

Amerykańscy integratorzy w rozmowach z CRN-em zwracają uwagę na potrzebę zmian w systemie wynagradzania handlowców Della. Obecnie mają oni otrzymywać taką samą prowizję niezależnie od tego, czy sprzedaż została dokonana bezpośrednio czy przez resellera, bądź integratora. W efekcie wielu sprzedawców producenta woli działać bez pośredników, na przykład żeby mieć pełną kontrolę nad transakcją i szybciej reagować na ewentualne problemy. Jeśli system prowizyjny będzie bardziej „prokanałowy”, integratorzy będą mogli liczyć na większe zaangażowanie sprzedawców producenta we współpracę z nimi. Właśnie tego typu zmian oczekują od nowej szefowej Della partnerzy producenta. Rozpoczynający się dzisiaj Dell World to dla nich dobra okazja, aby dobitnie wyrazić te oraz inne potrzeby kanału partnerskiego. Wyjście producenta z giełdy znacząco ułatwia radykalne, szybkie zmiany bez oglądania się na krótkoterminowe wymagania inwestorów. 
  
– Zbyt często producenci tworzą programy partnerskie bez wysłuchania faktycznych potrzeb integratorów, a potem muszą je zmieniać – podsumowuje Bob Venero, szef Future Tech, jeden z partnerów, który wiąże spore nadzieje z ostatnimi zmianami w Dellu. 

Obecnie na całym świecie produkty tej marki sprzedaje ponad 140 tys. resellerów i integratorów. Jednak stosunkowo niewielki odsetek z nich należy do najbardziej pożądanego grona firm o statusie Preferred and Premier. Dell zapowiada, że w kolejnych miesiącach będzie starał się o zwiększenie liczby takich właśnie partnerów.
  
Kolejna relacja z Dell World już jutro na CRN.PL.