"Stworzyliśmy specjalny zespół, który szuka firm mających potencjał, by zostać liderami cyfrowej transformacji" – poinformował Dariusz Piotrowski, dyrektor generalny Dell Technologies w Polsce, podczas spotkania z dziennikarzami.

Na celowniku korporacji jest ok. 1,8 tys. przedsiębiorstw. To głównie średnie i mniejsze organizacje. Dokładniej jest to 1,8 tys. z listy 2 tys. czołowych podmiotów w Polsce pod względem wielkości, ale z wyłączeniem 200 największych.

„Wśród tych 1,8 tys. szukamy firm, których ścieżka wzrostu albo inne parametry pokazują, że dzięki technologii już rosną i wybijają się na rynku, i takich które chcą rozwinąć się jeszcze bardziej.” – wyjaśnia dyrektor.

Przedmiotem zainteresowania są zatem przedsiębiorstwa, które już zainwestowały w rozwiązania cyfrowe, rozwijają się i mają potencjał dalszego dynamicznego wzrostu. Dell EMC przychodzi do nich ze swoją ofertą, analizując potrzeby. Przekonuje, że dzięki inwestycjom przyspieszą na rynku jeszcze bardziej.

„Pytamy np., jak dziś pracuje ich pracownik, czy kupują komputery, czy chcą PC as a Service itd. Proponujemy optymalizację środowiska pracy, przechowywanych danych itp. Analiza sprawia, że budzimy zaufanie.” – twierdzi dyrektor.

„Inwestujemy w MŚP. Tam szukamy perełek.” – podkreśla Dariusz Piotrowski.

Zapewnił, że biznes w Polsce wzrósł w ciągu 2 lat o 50 proc. W 2018 r. Dell EMC zatrudnił dodatkowo 50 osób w warszawskim biurze. Specjalizują się w tworzeniu i wdrażaniu rozwiązań.

Wyjaśnia, dlaczego poszukując przyszłych liderów cyfrowej transformacji na lokalnym rynku nie koncentruje się na 200 największych firmach, lecz tych, które są nieco mniejsze.

„Nie ci najwięksi są czasem liderami transformacji. Lista tych przedsiębiorstw jest zresztą w Polsce podobna jak w USA.” – mówi dyrektor. Zauważa, że największe podmioty mają ten problem, że 90 proc. budżetu idzie na utrzymanie starego IT.

Jak zauważył dyrektor tylko 5 proc. firm w Polsce jest liderami cyfrowej transformacji. Rośnie jednak ważny dla rozwoju rynku wskaźnik - liczba tzw. digital adopters (24 proc.), czyli podmiotów, które wdrażają nowe rozwiązania cyfrowe i planują kolejne inwestycje w zaawansowanej skali. Największa grupa - digital eveluators (37 proc.) zamierza inwestować w nowości, ale w mniejszym tempie.

 

Dialog na trzy głosy

Dariusz Piotrowski podkreślał, że idąc do klientów warto poświęcać więcej czasu na trójstronny dialog między producentem, klientem a integratorem.

„Skończyły się czasy dostawców z pudełka i klientów, którzy wiedzą czego chcą. Teraz klient próbuje opisać swoje potrzeby, vendor mówi, co ma, a integrator ocenia możliwości realizacji.” – wyjaśnia szef Dell Technologies w Polsce.

Jego zdaniem projekty nie udają się dlatego, że na początku nie było dialogu.

Dariusz Piotrowski uważa, że to nie budżet IT jest barierą w cyfrowej transformacji firm. Przytoczył ocenę jednego z klientów: „Dziś budżet IT jest budżetem całej firmy”. Przekonuje, że każdy zarząd znajdzie budżet na IT, tylko trzeba zaspokoić potrzebę klienta. Jeżeli ten będzie przekonany, że inwestycje w nowe rozwiązania cyfrowe wesprą jego biznes, przesunie na nie środki np. z marketingu.

Dyrektor utrzymuje, że obecnie wobec oczekiwań klientów przewagę daje kompleksowa infrastruktura, którą mogą dostarczyć w jednej „paczce” spółki Dell Technologies, co znacznie przyspiesza i ułatwia wdrożenia.

Lider korporacji w Polsce przekonywał, że to także lepsza opcja dla integratora, niż złożenie rozwiązania z komponentów od różnych dostawców.

„Integrator woli rozwiązania budować na rozwiązaniach software’owych, bo też liczy swój czas” – twierdzi Dariusz Piotrowski. Dodał, że firmy tworzące Dell Technologies pracują coraz bliżej.

„Kiedyś by zbudować data center, trzeba było zorganizować 4-5 przetargów na różne elementy. Projekty wdrożeń trwały kwartałami. Dziś dzięki temu, że wszystko jest w jednym ręku, można zrealizować wdrożenie w ciągu kilku tygodni” – twierdzi dyrektor.

Podaje, że w Polsce na rynku serwerów, pamięci masowych i komputerów biznesowych firma jest liderem 3 kwartał z rzędu.


Kanał partnerski to większość biznesu

Jak poinformował dyrektor, w segmencie biznesowym 40 proc. sprzedaży Dell EMC generuje bezpośrednio, a 60 proc. w kanale partnerskim. W tym w sektorze publicznym 100 proc. jest realizowane z partnerami. Bezpośrednio – zwykle przy sprzedaży do banków, dużych instytucji. Proporcje udziałów sprzedaży bezpośredniej i pośredniej zasadniczo nie zmieniają się.

Szef Della przekonywał o zaletach takiego podejścia. Według niego oznacza ono, że klienci mają możliwość wyboru.

Do tego 15-20 proc. udziału w przychodach w Polsce ma sektor konsumencki.

 

Dane paliwem transformacji

Dariusz Piotrowski uważa, że organizacje będą potrzebować zwłaszcza rozwiązań, które pozwolą przechowywać, transferować, zabezpieczyć i wykorzystać rosnącą masę danych.

„Dane są paliwem cyfrowej transformacji. Będę to powtarzał nawet przez następne 5 lat. Sztuką jest pokazać, jak tę prawdę przekuć na cyfrową transformację.” – mówi dyrektor.

Przytacza prognozy, z których wynika, że ilość analizowanych danych będzie rosnąć 100-krotnie w ciągu roku. Już 90 proc. danych powstało w ciągu ostatnich 2 lat, a do 2020 r. będzie ich już 44 ZB. W 2025 r. będzie 3 mld urządzeń IoT wobec 160 mln obecnie. Gdzieś te dane muszą być przetwarzane i analizowane. Do tego potrzebni są specjaliści, aby poradzić sobie z tym obszarem.

 Według danych przytoczonych podczas konferencji, w regionie Europy Środkowej i Wschodniej 200 mld euro to potencjalny wzrost dzięki cyfrowej transformacji. Aby go osiągnąć potrzebna jest edukacja w obszarze STEM, science, technology, engineering, mathematics.

„Dziś potrzebujemy specjalizacji informatyków oraz kompetencji na poszczególnych rynkach wertykalnych. Trudno powiedzieć, jaka specjalizacja będzie priorytetem w najbliższych latach, bo to zależy od tego, co robi dana firma.” – twierdzi Dariusz Piotrowski.

Z danych wynika, że liderami cyfrowej transformacji na świecie w 2018 r. były Turcja, RPA i Portugalii. „Niekonieczne kraj, który ma największe zaplecze finansowe, musi wygrywać” – zauważył szef Dell Technologies w Polsce.