To już drugie tego typu spotkanie, kierowane do resellerów IT, zarówno zainteresowanych działaniem na nowym rynku, jak i tych, którzy już zaangażowali się w sprzedaż rozwiązań do druku 3D klientom końcowym. Konferencja towarzyszyła kieleckiej siódmej edycji  'Dni Druku 3D', największej na terenie Europy Środkowej i Wschodniej imprezie poświęconej tej branży.

Oferta wdrożona

Po około roku wytężonej pracy ABC Data dysponuje już nie tylko pokaźnym asortymentem niskobudżetowych drukarek 3D, ale również filamentów. Ważnym dopełnieniem jest skaner 3D. Wkrótce resellerzy będą mieli możliwość zaopatrzenia się w przystępne cenowo programy do tworzenia przestrzennych modeli. Wraz z dodawaniem do portfolio kolejnych produktów, dystrybutor nieustannie rozwija szeroki program szkoleń technicznych i sprzedażowych. Całość oferty spaja program partnerski dla firm IT, które chcą się mocno zaangażować w nowy rynek, rozwijając sprzedaż produktów i usługi dla swoim klientów.

Zmienia się nastawienie partnerów ABC Daty do nowej branży. W zeszłym roku na kieleckiej konferencji dystrybutora przeważali resellerzy, którzy przede wszystkim chcieli się dowiedzieć czym druk przestrzenny w istocie jest, jakie daje możliwości, zobaczyć urządzenia i wyrobić sobie początkową opinię o sensie działania w tym biznesie. W bieżącym zadawali już pytania  świadczące o znajomości tematu, poruszające aspekty techniczne i serwisowe rozwiązań. Resellerów interesowała na przykład możliwość oferowania urządzeń od razu z kompletem części zamiennych, czy serwis pogwarancyjny i dostępność komponentów w dłuższej perspektywie.

 

I krajowi, i światowi

Drukarkowe portfolio ABC Daty opiera się obecnie na ośmiu producentach (dystrybutor ciągle pracuje nad włączeniem innych produktów do portfolio). Jest wśród nich Zortrax - polska firma o międzynarodowej renomie, 3DKreator - producent niskobudżetowej drukarki 3D Kreator Motion, która zdobyła w tym roku nagrodę Top Design w kategorii Przemysł przyznaną przez Stowarzyszenie Projektantów Form Przemysłowych, Monkeyfab (jedna z najdłużej funkcjonujących na rynku polskich firm), 3D Odo (na tegorocznych targach odbyła się oficjalna premiera jego małej, budżetowej drukarki Odo Play nadającej się dla użytkowników indywidualnych, szkół i małego biznesu), 3DGence – ze sprzętem dla profesjonalistów.   

W zakresie filamentów ABC Data ma na razie pięciu dostawców, wśród nich jest zarówno światowy producent – Verbatim, jak i polska firma Spectrum. Absolutną nowością w portfolio jest budżetowe rozwiązanie do skanowania 3D – Pixelio (wyprodukowane przez młodą polską firmę Smart 3D). Składa się z traczy z obrotowym uchwytem na smartfon i specjalnej aplikacji. Za pomocą Pixelio można zeskanować obiekt ustawiony pośrodku tarczy (uzyskując gotowy do wydrukowania model 3D) lub, obracając smartfon w drugą stronę, zrobić panoramę 360 stopni, nakręcić timelapse’a.  

 

Program partnerski

Radosław Jankowski, Project and Implementation Manager w ABC Dacie przedstawił podczas konferencji założenia programu partnerskiego dla resellerów druku 3D, którzy zdecydują się zaangażować we współpracę z dystrybutorem. Mają się na niego składać dwa poziomy autoryzacji – Specjalista druku 3D i wyższy - Ekspert druku 3D. Uczestnicy programu będą musieli spełnić rozmaite kryteria dotyczące między innymi liczby przeszkolonych pracowników, wysokości obrotów, ale w zamian skorzystają z benefitów – niższych cen, rozszerzonych szkoleń technicznych i handlowych, promocji. Nowością wśród szkoleń są zajęcia kształcące umiejętności w zakresie samodzielnego przygotowania modelu przestrzennego w odpowiednim programie.

- Jesteśmy jednym dystrybutorem w Polsce, którzy stara się wspierać partnerów gamą urządzeń i ofertą specjalistycznych szkoleń, tak, aby resellerzy mogli z powodzeniem promować rozwiązania wśród klientów końcowych – powiedział Radosław Jankowski. – Wszystko to czym dysponujemy w chwili obecnej jest ciągle rozwijane.

Manager dodał, że resellerzy mający dobrze rokujących na przyszłość klientów, mogących stać się stałymi odbiorcami rozwiązań druku 3D, będą wspierani przez ABC Datę w rozmaity sposób. Partnerzy zostali także poinformowani o tym, że w przyszłości zostanie dla nich przygotowana oferta najmu drukarek 3D – analogicznie do działającej już usługi najmu rozwiązań tradycyjnych.    


Rynek druku 3D - perspektywy wzrostu

Polska jest rozpoznawalnym krajem jeśli chodzi o branżę druku przestrzennego na świecie. Według Deloitte polskie firmy kontrolują między 7 a 10 proc. globalnego rynku. Jak zaznaczył podczas swojego wystąpienia Paweł Ślusarczyk, redaktor naczelny portalu centrumdruku3d.pl, obecnie 95 proc. usług jest skierowana do klientów z sektora przemysłowego i medycznego. Jeśli chodzi o sprzedaż, trudno ją nazwać masową, ale charakteryzuje ją ogromna dynamika wzrostu. Widać to po następujących danych Gartnera: w 2012 r. na świecie sprzedano 33 tys. sztuk, rok później – 55 tys. W 2014 roku wyniki wzrosły do 110 tysięcy, a w kolejnym do 217. Szacunki Gartnera mówią o sprzedaży 2,3 mln. drukarek za dwa lata.   

 

Zmiana nastawienia

Ciągle rozszerzające się portfolio producentów drukarek 3D w ABC Dacie świadczy o zmieniającym się nastawieniu młodych vendorów do kanału. Choć często jeszcze sprzedają bezpośrednio lub tworzą sieć partnerów z pominięciem dystrybutora, to jednak coraz bardziej doceniają działanie w trzystopniowej strukturze. Dzieje się tak niewątpliwie na skutek działań samej ABC Daty, ale i zapewne wpływ na to ma opinia i przyzwyczajenia samych resellerów. Od partnerów dystrybutora biorących udział w  konferencji dowiedzieliśmy się, że ci opowiadają się raczej za współpracą w klasycznym kanale. Istnieje przekonanie, że młodzi producenci rozwiązań do druku 3D sami raczej nie obsłużą wystarczająco dobrze (choć na pewno są wyjątki) resellerów, którzy z kolei nie mogą sobie pozwolić na potknięcia we współpracy z klientami końcowymi.

 

- Chodzi tu nie tylko o dostępność produktów, ale i profesjonalną, skuteczną komunikację z resellerami, doświadczenie w opracowywaniu programów partnerskich, które są dla nas źródłem rozmaitych benefitów, jasną politykę cenową, czy organizowanie takich spotkań jak to – mówi jeden z uczestników konferencji. – Producent powinien skupiać się na technologii i rozwoju urządzeń.

 

 

 

Jakich drukarek oczekują klienci?

 

Z wystąpienia Monkeyfab wynika, że dla klientów końcowych ważna jest:

 

- przystępna cena

- możliwość drukowania z filamentów różnych producentów (nieskazywanie użytkownika na konkretne ustawienia parametrów w urządzeniu)

- przynajmniej dobra jakość druku

- urządzenie typu Plug and Print (klienci nie chcą się angażować technicznie)

- z powyższym wiąże się potrzeba urządzeń, które - w przypadku problemów technicznych - można łatwo naprawić korzystając z infolinii

- ewolucja produktu – wprowadzanie uaktualnień, ale i kompatybilność wsteczna

- zainteresowanie drukarkami wielkoformatowymi

- rynek profesjonalistów – bardzo przyszłościowy