Dystrybutorzy IT są pod coraz większą presją internetowych sprzedawców detalicznych. Wielu resellerów zaopatruje się u nich - wynika z raportu ChannelWatch Contextu. Dane pochodzą z 14 krajów, w tym z Polski.

Okazało się, że prawie jedna trzecia (30 proc.) resellerów kupuje do 10 proc. swoich zapasów u etailerów, 16 proc. twierdzi, że 10-20 proc., a 14 proc. nawet 20-30 proc. Niektórzy utrzymują nawet, że zamawiają towar wyłącznie w sklepach internetowych, które zastąpiły im tradycyjnych dystrybutorów.

Co ciekawe, głównym powodem zakupów w etailu jest dostępność produktów. Wynika z tego, że oferta dystrybutorów nie zawsze spełnia oczekiwania resellerów. W zeszłym roku wybierali oni e-sklepy głównie ze względu na lepsze ceny. To kryterium pozostało w br. najważniejsze dla polskich partnerów.

Innym wskazanym powodem zakupów u internetowych detalistów była "łatwość robienia biznesu". Podkreślano też znaczenie regularnej aktualizacji strony internetowej wraz ze szczegółowymi informacjami o produkcie.
 
Context zaznacza, że nic nie wskazuje na osłabienie presji ze strony sprzedawców internetowych na dystrybutorów. Przeciwnie, będzie rosła. Jak zauważono, Amazon uruchomił sprzedaż B2B w ub.r.
Zdaniem analityków w tej sytuacji dystrybutorzy powinni skoncentrować się na usługach z wartością dodaną i rozwiązaniach, takich jak chmura. Muszą również uwzględniać zmieniające się oczekiwania resellerów, nie tylko w kwestii ceny i dostępności produktów, ale także w zakresie obsługi klienta.
 
"Zwłaszcza mniejsi sprzedawcy mają poczucie, że dystrybutorzy nie dostrzegają ich interesów. W rezultacie uciekają w sieci"- przyznaje Adam Simon, dyrektor Contextu.
 
Radzi dystrybutorom koncentrację na obsłudze klienta, szkoleniach, dodawanie wartości w takich biznesach jak chmura i w wielu nowych usługach, aby odróżnić się od etailu. Jednak co do szkoleń to aż 30 proc. resellerów stwierdziło, że nie ma tematów, w których takie zajęcia byłyby cenne.
 
Raport ChannelWatch 2018 został opracowany na podstawie wywiadów z reprezentatywną grupą ponad 7 tys. resellerów w następujących krajach: Polska, Czechy, Słowacja, państwa bałtyckie, Francja, Niemcy, Włochy, Portugalia, Hiszpania, Wielka Brytania, Turcja, Rosja, Australia i Nowa Zelandia.