Podczas niedawnego zjazdu w malowniczej Osadzie Karbówko (Kujawsko-Pomorskie) G Data zaprezentowała swoim najlepszym partnerom strategię działania na 2014 rok. Zakłada ona znaczące zwiększenie udziału sprzedaży do przedsiębiorstw. Obecnie około połowa oprogramowania antywirusowego niemieckiej marki trafia do użytkowników domowych, którzy kupują je między innymi w sieciach retailowych (np. Media Markt, Saturn Planet, Media Expert, RTV Euro AGD, Neonet) bądź sklepach internetowych. Jak tłumaczą przedstawiciele G Data, retail to bardzo ważny kanał sprzedaży, ale – podobnie jak w przypadku sprzętu IT – jego rentowność pozostawia wiele do życzenia.

Z tego względu dostawca zamierza kłaść coraz większy nacisk na rozwój w bardziej zyskownym sektorze firm. To wymaga zacieśnienia współpracy z obecnymi partnerami oraz pozyskania nowych. Mają w tym pomóc między innymi zmiany w programie partnerskim. Jednocześnie do sprzedaży wchodzą najnowsze, biznesowe wersje oprogramowania antywirusowego, które uwzględniają obecne trendy technologiczne (np. szybki wzrost sprzedaży smartfonów i tabletów z Androidem). Dzięki temu licencje dla firm powinny – zgodnie z założeniami polskiego oddziału G Data – stanowić 70 proc. przychodów firmy na polskim rynku. Pozostałe 30 proc. przychodów ma generować sprzedaż licencji konsumenckich, przy czym wartość sprzedaży licencji konsumenckich powinna utrzymać się na co najmniej zeszłorocznym poziomie.  

Start programu GoldenSeller

W 2013 roku wartość sprzedaży oprogramowania G Data w segmencie B2B wzrosła o 17 proc. W tym roku wskaźnik ten ma być o kilka oczek wyższy. Ma w tym pomóc nowy program partnerski GoldenSeller oraz planowane na kwiecień zmiany w umowie partnerskiej. Przedstawiciele producenta zapewniają, że w obu przypadkach integratorzy mogą spodziewać się dodatkowych bonusów. Jedną z bardziej istotnych nowości są między innymi obowiązkowe szkolenia handlowo-techniczne. Warto wspomnieć, że najlepsi partnerzy zostaną nagrodzeni podczas gali, która odbędzie się na początku przyszłego roku.

Zmiany nastąpią także w cenniku oprogramowania G Data. Według Piotra Klockiewicza, dyrektora handlowego, integratorzy mogą spodziewać się lepszych warunków, ale producent nie chce zdobywać udziałów w rynku za wszelką cenę. Stawia raczej na dobrą obsługę przed i posprzedażną, atrakcyjne bonusy posprzedażowe, jasne zasady współpracy z kanałem partnerskim oraz niemiecką jakość oprogramowania. Pochodzenie produktów G Data ma być szczególnie podkreślane w komunikacji marketingowej w całym 2014 roku. Szczegółowe informacje na temat zasad współpracy z producentem znajdują się pod adresem http://partner.gdata.pl.
        

„Podrasowany” silnik

Podczas zjazdu producent omawiał najnowsze – konsumenckie oraz biznesowe – wersje oprogramowania G Data na 2014 rok. Podkreślano między innymi zastosowanie technologii CloseGap. Stanowi ona odpowiedź na skargi klientów, którzy dysponują słabszymi komputerami. Rzecz w tym, że G Data do niedawna wykorzystywała w swoich programach dwa silniki zewnętrznych dostawców  w skanerze dostępowym. To wyraźnie zwiększało skuteczność ochrony, ale w przypadku słabszych komputerów powodowało spowolnienie ich pracy. Jakiś czas temu G Data zastąpiła jeden z silników własną technologią. Przedstawiciele niemieckiej marki zapewniają, że rozwiązało to główny problem, z jakim spotykali się partnerzy G Data w rozmowach z użytkownikami. Z kolei stosunkowo nowa technologia G Data BankGuard 2.0 służy ochronie sesji online’owych podczas korzystania z bankowości elektronicznej czy robienia e-zakupów.

Trzy pytania do… Piotra Klockiewicza, dyrektora handlowego G Data Software w Polsce

CRN Strategia G Data na 2014 rok zakłada koncentrację na rynku B2B. Czy segment B2C nie jest już priorytetowy? 
 
Piotr Klockiewicz Rynek użytkownika końcowego wymaga bardzo wielu zabiegów, które są czasochłonne oraz kosztowne. Dzięki nim można wprawdzie zyskać udział w rynku i satysfakcjonujący poziom przychodów, ale stopa zwrotu nie jest na zadawalającym poziomie.
Dlatego, choć nadal będziemy bardzo aktywni w sprzedaży licencji konsumenckich, to nasza strategia zakłada intensyfikację działań w sektorze klientów biznesowych. To bardziej rentowna, a jednocześnie znacznie bardziej lojalna grupa klientów. 
     
CRN Taka strategia zakłada rozwój kanału sprzedaży. Jakie macie plany w tym zakresie? 

Piotr Klockiewicz W ubiegłym roku udało nam się osiągnąć 17-procentowy wzrost sprzedaży za pośrednictwem partnerów. Plany na 2014 rok zakładają uzyskanie 20-procentowego skoku przychodów w segmencie B2B. Polski rynek firm oraz urzędów ma bardzo duży potencjał. Zwłaszcza w tzw. budżetówce fundusze unijne napędzają wymianę starszego sprzętu i oprogramowania na nowy i tak będzie się działo jeszcze przez co najmniej kilka najbliższych lat. 
 
CRN Zapowiedzieliście zmiany w cennikach produktów? W jakim pójdą kierunku?  

Piotr Klockiewicz Dostosujemy je do realiów polskiego rynku, ale z pewnym zastrzeżeniem. Otóż chcemy trzymać się zasady win-win, a więc z jednej strony dawać partnerom atrakcyjne marże i zwiększać bonusy, ale z dbałością o właściwą rentowność. Mówiąc wprost: my też musimy swoje zarobić, bo tylko w ten sposób będziemy mogli sobie pozwolić na zapewnienie partnerom i klientom obsługi na odpowiednim poziomie.