Czy po ostatnich krokach Hewletta-Packarda podjętych wobec dostawców
zamienników, klienci odwrócą się od produktów z logo HP, na czym z kolei stracą
ich resellerzy? HP w komentarzu dla CRN Polska nie odpowiada
bezpośrednio na tak postawione pytanie. Piotr Pągowski mówi jednak, że po
ugodzie z AB i Actionem, zainteresowanie tematem patentów wzrosło między innymi
wśród partnerów i przedstawicieli sektora publicznego – ci chcą uniknąć
kupowania produktów naruszających prawa producentów (patrz: wypowiedź pod
tekstem – przy. red.).  

Jednak aż 78 proc. przedsiębiorców, którzy odpowiedzieli na pytanie
naszego barometru i udzielili nam komentarzy dotyczących działania HP, uważa, że
sprawa może partnerom zaszkodzić. W tej grupie 30 proc. resellerów z
zasugerowanych odpowiedzi wybrało „tak” (resellerzy stracą na akcji HP), 48
proc. wskazało „możliwe, że tak”, 17 proc. natomiast uważa, że czas pokaże, czy
konsekwencje ostatniej akcji HP dotkną przedsiębiorców z branży IT. Na „nie”
wskazuje 5 proc. naszych czytelników.

 

Nie tak
emocjonalnie

Resellerzy nie są zachwyceni ostatnimi posunięciami producenta na rynku
materiałów eksploatacyjnych. Jednak, w przeciwieństwie do uczestników forów
publicznych, przedsiębiorcy nie mają skrajnie emocjonalnego nastawienia do
sprawy. „Normalka , każdy dba o swoją kasę”,  „HP próbuje obronić rynek oryginałów”,  „HP przesadza z tą akcją”  – możemy przeczytać w komentarzach. Zdarzają
się też osoby, choć to pojedyncze przypadki, które zwracają uwagę, że polityka
HP dotycząca cen materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących zmienia
się na bardziej prokliencką. W opinii niektórych producenta do walki z
dostawcami zamienników zmusza kryzys i rosnący w rynku udział dobrych materiałów
alternatywnych. Większość jednak podkreśla, że ostatecznie o zakupie urządzenia
decyduje klient, a tego HP łatwo może do siebie zniechęcić.




Piotr Pągowski

 

dyrektor generalny działu druku i
komputerowych systemów osobistych w HP

HP nie walczy z zamiennikami, a tylko z nieuczciwą konkurencją.
Chcemy, aby klient mógł dokonać świadomego wyboru: oryginał czy zamiennik – ale
w oparciu o przepisy prawa i zasady uczciwej konkurencji. Po oficjalnym
ogłoszeniu warunków ugody HP z AB i Action, zaobserwowaliśmy bardzo duże
zainteresowanie tematem patentów zarówno ze strony naszych partnerów, jak i
klientów końcowych. Szczególne zainteresowanie wykazują klienci z sektora
publicznego, którzy chcą uniknąć zakupu produktów naruszających prawa
patentowe.

W dalszym ciągu będziemy prowadzić działania zmierzające do
wyeliminowania z rynku produktów naruszających własność intelektualną HP.

Warto też zwrócić uwagę na to, że ceny materiałów
eksploatacyjnych HP są coraz bardziej atrakcyjne. Z myślą o obniżeniu kosztów
druku w 2012 roku wprowadziliśmy do sprzedaży drukarki i urządzenia atramentowe
z serii InkAdventage. Cena standardowego pojemnika z tuszem do tych urządzeń
jest niemal identyczna, jak w przypadku zamienników. Na przykład ceny
standardowego opakowania z czarnym tuszem do najnowszych urządzeń z serii Ink
Advantage 3525, 5525 i 6525 wynoszą od 30 zł do 40 zł.

 
Klient
słucha rad sprzedawcy…

…mówią resellerzy, którzy polecają end-userom zamienniki. Ceny
oryginalnych wkładów są  nieproporcjonalnie
wysokie w stosunku do kosztów produkcji. Mimo że jakość niektórych materiałów
alternatywnych budzi zastrzeżenia, nie brakuje na rynku takich, które można
stosować z powodzeniem. Nasi czytelnicy zwracają też uwagę, że polityka HP w
zakresie taniego sprzętu drukującego nie do końca jest w porządku wobec użytkowników,
ponieważ do takich urządzeń przeznaczone są bardzo małe pojemniki z tuszami – mieści
się w nich od trzech do pięciu mililitrów materiału (skoro HP mówi o nowej
polityce cenowej – może coś się zmieni – przyp. red.). W dodatku sprzęt często
bywa zawodny, a objęty jest tylko 12-miesięczna gwarancją. Dlatego sprzedawcy
komentujący dla CRN-a sprawę raczej polecają odbiorcom produkty innych firm. Zresztą,
mówią nasi czytelnicy, klienci z uwagą oglądający każdą złotówkę, słysząc o
sprawie, wystraszą się i będą poszukiwać produktów konkurencyjnych. 

Zdaniem resellera


Janusz Musiał,
dyrektor firmy CIL

Poszukując
tańszych rozwiązań klient i tak będzie się rozglądał za alternatywnymi rozwiązaniami.
Chyba że HP zmieni politykę cenową.

 

Kazimierz Bakaj,
właściciel Spec Komputer

Jeśli nie
zmieni się strategia cenowa HP, wszystko zostanie jak do tej pory.

 

Wojciech Kajstura,
właściciel F.H.U. Compex

Ten krok to
utrata dobrego wizerunku firmy. Z drugiej strony jakość niektórych zamienników
budzi nawet nasze zastrzeżenia, więc nie dziwię się że firma HP broni swojego
interesu.

 

Krzysztof Dębkowski,
właściciel Olmedia

HP próbuje
obronić rynek oryginałów. W sytuacji, kiedy polski klient liczy każdą złotówkę,
będzie to działanie skazane na porażkę.

 

Cezary Rzeszutek,
dyrektor Sellsys

Jeżeli HP ma
plan zapasowy i obniży cenę OEM-ów w okolicę zamienników, to mają szanse
utrzymać udziały w sprzedaży drukarek. Inną sprawą jest to, że na rynku
światowym jest praktycznie jeden producent naprawdę dobrych zamienników głowic
HP. Mądre HP powinno po prostu kupić 51 proc. udziałów (jest to spółka notowana
na giełdzie) i kontrolować praktycznie cały rynek zamienników oraz swój, bez
niepotrzebnych walk, na których stracą konsumenci. A konsumenci już będą
wiedzieli co zrobić z taką informacją.

 

Zdaniem resellera – c.d.


Łukasz Swędzioł,
właściciel Falkom

Niemądre
zagranie. Ja na miejscu klientów kupowałbym drukarki innych producentów, do
których nie będzie problemu z zamiennikami

 

Damian Piątkowski, właściciel
KCA

Firma HP
sama sobie strzela w kolano. Gdyby ich materiały były w konkurencyjnej cenie
nie trzeba było by robić takiego zamieszania na rynku. Konkurencja stoi z boku
i się przygląda. Czeka co będzie dalej. Swoją drogą nie otworzymy kosza na śmieci
i nie wyrzucimy całego asortymentu tuszy i tonerów jaki mamy na składzie. Poza
tym ja jestem właścicielem drukarki i to ja decyduję jaki rodzaj materiału
eksploatacyjnego włożę do środka. Firma HP jedynie może mi zasugerować co mogę,
a czego nie.

 

Edward Opat,
właściciel VIS-COM

O wielu lat
przekonujemy naszych klientów do kupowania drukarek innych niż HP. Obecnie ich
tanie produkty maja bardzo małe, drogie pojemniki (3 – 5 ml). Ponadto tani
sprzęt jest bardzo zawodny, a gwarancja na niego wynosi tylko 12 miesięcy.
Jeśli zabraknie tanich dobrych zamienników, nawet zatwardzili zwolennicy firmy
HP kupią produkt innej marki.

 

Dariusz Sokołowski,
właściciel  KKF

Niektórzy
klienci wystraszą się, że nie będą mogli stosować zamienników w drukarkach HP,
a wkłady oryginalne są za drogie. Będą kupować drukarki innych producentów.

 

Andrzej Radowski,
właściciel KompSerwis.net.pl

HP przesadza
z tą akcją. To raczej reakcja na zwiększający się udział dobrych zamienników w
rynku tuszy i tonerów.

 

Arkadiusz Rugała, właściciel
IROW.PL

Ceny oryginalnych wkładów są nieproporcjonalnie wysokie w stosunku do
realnych kosztów produkcji wkładów atramentowych czy tonerów. Najprostszym
dowodem na to jest cena zamienników – nie sądzę by jakaś firma sprzedawała je
poniżej kosztów produkcji. Same urządzenia też nie są nad wyraz tanie w
porównaniu z produktami konkurencji. Więc informacja, że producent prowadzi
politykę przerzucenia kosztów wyprodukowania urządzenia na późniejszą droższą
eksploatację może być zwykłym mitem. Dla mnie jasne stało się, że kryzys
skłonił HP do pójścia śladem innego giganta, firmy Apple i zamierza czerpać
zyski z tego, że potrafił zabezpieczyć swoje prawa odpowiednimi patentami. Są
tacy co obywają się bez produktów Apple’a, może pora uwolnić się od konieczności
korzystania z usług kolejnej firmy. Dla mnie i moich klientów nie będzie to
stanowiło problemu, na rynku bowiem zostają równie silni gracze, którzy chętnie
zwiększą swoje wpływy kosztem przymknięcia oka na ten „oszczędnościowy trend” w
dobie kryzysu.