Do stolicy Zjednoczonych Emiratów Arabskich przyjechało ponad 300 partnerów PFU – dystrybutorów, resellerów, dostawców oprogramowania – z 47 krajów regionu EMEA. Najważniejszym komunikatem, jaki otrzymali od gospodarza wydarzenia, było wezwanie do poznawania potrzeb użytkowników w konkretnych, wybranych segmentach rynku. Jak powiedział Mike Nelson, General Manager PFU, samo skanowanie dokumentów to jedynie pierwszy krok do tego, aby nimi właściwie zarządzać. Dlatego sprzedawcy skanerów powinni iść w kierunku specjalizacji, tak jak to robi PFU wraz z zewnętrznymi dostawcami oprogramowania (m.in. ABBYY oraz IBM). Co ciekawe, oprogramowanie stało się ważniejsze niż samo urządzenie, gdyż to właśnie odpowiednie aplikacje i systemy obiegu dokumentów decydują o obniżce kosztów zarządzania „papierami”, jak również zapewniają łatwiejszy do nich dostęp. Samo PFU również deklaruje duże inwestycje we własny software, między innymi stosunkowo nowe oprogramowanie PaperStream.

Polskie marnotrawstwo

Producent wraz z partnerami spodziewa się, że z czasem będziemy świadkami podstępującej digitalizacji, która będzie miała na celu uporządkowanie biurowego bałaganu. Zaproszony na ICC prof. Garry Hunt, specjalista NASA, zachęcając do edukacji użytkowników papieru, posłużył się przykładem polskich firm, które według szacunków KPMG z 2012 roku niepotrzebnie drukują rocznie ponad 450 mln kartek papieru.

– Powinniśmy uporządkować ten bałagan poprzez zmianę mentalności oraz wykorzystanie odpowiednich technologii digitalizacji – zachęcał partnerów PFU prof. Hunt. – Nieefektywne procesy w firmach, które wynikają z nieprawidłowego zarządzania dokumentami są jak podwodne skały. Pozornie ich nie widać i wszystko wydaje się w porządku, ale biznes może przez nie utknąć w miejscu, jak piękny prom Concordia na przybrzeżnych skałach. 

W opinii specjalisty NASA digitalizacja na szeroką skalę to tylko kwestia czasu, który można „przyspieszyć” odpowiednio edukując klientów.

Lekka zadyszka
Wygląda jednak na to, że na razie, mimo dobrych perspektyw, sektor skanerów dostał lekkiej zadyszki. Mike Nelson przyznał, że w roku fiskalnym 2013 (zakończonym w marcu br.) PFU zanotowało w regionie EMEA około 3-procentowy spadek liczby sprzedanych urządzeń (do około 41 tysięcy sztuk). Identyczne pogorszenie wyniku – również o 3 proc. (do około 26 tysięcy sztuk) – miało miejsce w roku fiskalnym 2009. Wówczas jednak rynek szybko nadrobił straty (skok do około 34 tysięcy sztuk w 2010 roku), co – zdaniem General Managera PFU – nastąpi również w kolejnych miesiącach i latach. Zwłaszcza, że w latach 2010-2012 na rynku skanerów w regionie EMEA panował prawdziwy boom – w 2012 roku PFU sprzedało już ponad 42 tysiące swoich produktów.
 
– Lekkie wahnięcie w ubiegłym roku to nie koniec świata. Tym bardziej, że dane sprzedażowe pokazują bardzo korzystny trend, a mianowicie szybki wzrost sprzedaży w sektorze MSP. Załamanie w segmencie największych odbiorców finansowych było znacznie większe niż 3 proc., co w dużym stopniu nadrobiliśmy właśnie sprzedażą do mniejszych klientów – podkreślał Mike Nelson.  

Jasnym punktem w portfolio skanerów Fujitsu jest seria ScanSnap, która cieszyła się w ubiegłym roku szybko rosnącym popytem (producent nie podał jednak konkretnych danych).
 
Optymizm General Managera PFU podziela Adam Zwierzyński, szef Alstor – jednego z najstarszych dystrybutorów skanerów Fujitsu w Europie. Podkreśla on, że dział przetwarzania dokumentów jest obecnie jednym z najważniejszych w jego firmie, choć początki – jeszcze w latach 90-tych – były trudne. Według Adama Zwierzyńskiego jeszcze przez wiele lat będziemy obserwować popyt na skanery. Tym bardziej, że producenci tacy, jak PFU, robią wszystko, aby projektować rozwiązania dedykowane do nowych zastosowań i nisz rynkowych. Szef Alstor nie ukrywa, że skanery Fujitsu nie są tanie, ale cechuje je japońska jakość, która sprawia, że dłużej i lepiej pracują. Takich argumentów używają specjaliści dystrybutora w rozmowie z klientami. Z dobrym skutkiem, bo Fujitsu zajmuje w Polsce co najmniej 35 proc. rynku skanerów (niektóre szacunki mówią nawet o blisko 50 proc.).

Specjalizacja, głupcze!
Obecna strategia PFU, do której producent przekonuje swoich partnerów, to – jak już wspomnieliśmy – coraz większa specjalizacja na rynkach wertykalnych. Tradycyjnie największym odbiorcą skanerów Fujitsu jest sektor publiczny, instytucje finansowe, placówki medyczne oraz przemysł. Specjaliści PFU wskazują również na sektor edukacyjny, kancelarie prawne i sądy, a także segment MSP. 

Specjalizacja sprawia, że producent koncentruje się nie tylko na rozwoju różnorodnej oferty skanerów, ale także – wspólnie z developerami – odpowiedniego oprogramowania (np. na potrzeby księgowości, edukacji, medycyny, telekomunikacji). Chodzi o to, aby poszczególne modele urządzeń wraz z aplikacjami były jak najbardziej dostosowane do konkretnych potrzeb określonych użytkowników.

Mike Nelson podkreśla, że PFU to jedyny – w jego opinii – producent skanerów, który całą swoją sprzedaż prowadzi za pośrednictwem kanału partnerskiego. Obecnie w regionie EMEA PFU ma około 16 tysięcy aktywnych partnerów. W samej Europie zajmuje pozycję lidera, którego udziały rynkowe ocenia się na około 50 proc. W ramach rozwoju oprogramowania dla swoich urządzeń współpracuje z takim firmami, jak: ABBYY, IBM, ELO Digital Office, GreenBox, IDT Capture, Kofax, NVS Soft, Smartdoc czy Spigraph. Każda z tych firm jest obecna ze swoimi rozwiązaniami na Imaging Channel Conference 2014.