Jak dostosować sprzedaż do klientów B2B?
Liniowy proces sprzedaży już nie istnieje - twierdzi Gartner. Radzi, co powinny zmienić zespoły sprzedażowe.
Klientów biznesowych nie interesuje już tradycyjny, sekwencyjny proces sprzedaży. Mając swobodny dostęp do informacji rzadziej kontaktują się ze sprzedawcami i często wracają do etapów, które w tradycyjnym procesie wykonywane są chronologicznie – twierdzi Gartner.
Według analizy nabywcy dokonują zakupu w sześciu krokach. Często jednak wracają do nich albo wykonują je równolegle do siebie, podczas gdy sprzedawcy śledzą postęp transakcji w modelu liniowym, stąd ich działania nie są spójne z tym co robią klienci. Zmniejsza to dokładność analiz i prognoz – utrzymuje firma badawcza.
W rezultacie menedżerowie odpowiedzialni za sprzedaż nie wiedzą np., co trzeba robić by wznowić wstrzymane transakcje, mają problem z określeniem potrzeb sprzedawców i oceną ich postępów.
Gartner zaleca szefom sprzedaży, by analizowali faktyczne działania nabywców, odchodząc od liniowych modeli. Radzi mierzyć postęp transakcji w oparciu o "weryfikatory klientów". Mają one określić z większą precyzją szanse sprzedaży.
Zaleca ponadto poprawę analityki sprzedaży i zmniejszenie obciążenia sprzedawców poprzez integrację i automatyzację oceniania szans dokonania transakcji w systemach CRM i SFA (sales force automation). Taka ocena powinna zostać uwzględniona w prognozach. Gartner proponuje także, by budować analizy dotyczące sprzedaży w oparciu o postępy pracy kupującego.
Podobne aktualności
Prognoza światowych wydatków na IT w górę. Wzrost o 8 proc.
"Znajdujemy się w roku zwrotnym – po raz pierwszy na doradztwo wydaje się więcej pieniędzy niż na personel wewnętrzny” - mówi wiceprezes.
75 proc. inżynierów oprogramowania będzie korzystać z asystentów kodu AI
Dają więcej możliwości, niż generowanie i uzupełnianie kodu - twierdzą eksperci.
Cztery klasy wdrożeń AI, by przestrzegać AI Act
Wiele firm nie jest gotowych na unijny AI Act. Eksperci wskazują, co robić, aby uniknąć kar.