Klientów biznesowych nie interesuje już tradycyjny, sekwencyjny proces sprzedaży. Mając swobodny dostęp do informacji rzadziej kontaktują się ze sprzedawcami i często wracają do etapów, które w tradycyjnym procesie wykonywane są chronologicznie - twierdzi Gartner.

Według analizy nabywcy dokonują zakupu w sześciu krokach. Często jednak wracają do nich albo wykonują je równolegle do siebie, podczas gdy sprzedawcy śledzą postęp transakcji w modelu liniowym, stąd ich działania nie są spójne z tym co robią klienci. Zmniejsza to dokładność analiz i prognoz - utrzymuje firma badawcza.

W rezultacie menedżerowie odpowiedzialni za sprzedaż nie wiedzą np., co trzeba robić by wznowić wstrzymane transakcje, mają problem z określeniem potrzeb sprzedawców i oceną ich postępów.
 
Gartner zaleca szefom sprzedaży, by analizowali faktyczne działania nabywców, odchodząc od liniowych modeli. Radzi mierzyć postęp transakcji w oparciu o "weryfikatory klientów". Mają one określić z większą precyzją szanse sprzedaży.

Zaleca ponadto poprawę analityki sprzedaży i zmniejszenie obciążenia sprzedawców poprzez integrację i automatyzację oceniania szans dokonania transakcji w systemach CRM i SFA (sales force automation). Taka ocena powinna zostać uwzględniona w prognozach. Gartner proponuje także, by budować analizy dotyczące sprzedaży w oparciu o postępy pracy kupującego.