Zdaniem IDC rok 2017 nie będzie łatwy dla firm z kanału sprzedaży, ze względu na zmiany w sektorze IT oraz czynniki geopolityczne.

Na turbulencje na rynku powinni przygotować się integratorzy i resellerzy. Przede wszystkim muszą sprecyzować, zwłaszcza w komunikacji z klientami, czym właściwie się zajmują. Ze względu na szeroki zakres działań, ciągłe zmiany i poszerzanie obszaru aktywności, partnerzy czasem sami nie wiedzą, kim są, np. VAR-em czy dostawcą usług. Producentom trudno jest sformułować program, który wspiera taką różnorodność, a klienci również mają problem ze zrozumieniem, co robi np. integrator. Dlatego dla partnerów bardzo ważne jest, by jasno formułowali swoją rolę w cyfrowej transformacji. 

Analitycy przewidują, że w 2020 r. 30 proc. producentów będzie działać w innej formule niż obecnie. Najwięcej ryzykują partnerzy, którzy zbudowali swój biznes w oparciu o wąską grupę vendorów. Ale dla integratorów i resellerów takie zmiany są nie tylko zagrożeniem, lecz także szansą, o ile będą je śledzić, odpowiednio reagować i modyfikować swoją strategię.

Kolejną wartą rozważenia opcją jest współpraca z innymi integratorami i resellerami. Takie sojusze są coraz popularniejsze w ostatnich latach. Dzięki temu partnerzy mogą wzajemnie uzupełniać swoje specjalizacje. Aby jednak alians działał sprawnie, ich biznesy nie powinny w znacznym stopniu dublować się (aby nie konkurowali ze sobą), lecz raczej uzupełniać. Niezbędne jest także wzajemne zaufanie.

W czasach szybkich zmian na rynku resellerzy i integratorzy powinni wymagać od vendorów przede wszystkim wsparcia technicznego i dostępności fachowych konsultantów. Zachęty finansowe, jak rabaty i bonusy, stają się coraz mniej istotne. Niezależnie od specjalizacji integratora kluczowe są obecnie szkolenia z zakresu architektury i rozwiązań.

Analitycy przypuszczają, że w najbliższych latach środki w kanale sprzedaży popłyną do węższych specjalizacji. W związku z tym partnerzy powinni wzmacniać swoją ofertę usługową, uniezależniając się od sprzedaży samego sprzętu. 

Źródło: channelweb.co.uk