"Shadow IT", czyli zakupy poza działami IT przedsiębiorstw, będą są coraz większe – w br. wygenerują już blisko połowę wartości zakupów w organizacjach w zachodniej Europie, a ten udział będzie rósł – wynika z danych IDC.

Jak uważa główny analityk Forrestera, Jay McBain, obecnie już 2/3 decyzji dotyczących IT jest podejmowanych przez różne jednostki biznesowe organizacji (LOB), a za kilka lat ten udział osiągnie 80 proc.

Według niego oznacza to spory problem dla integratorów, bo większość z nich swoją strategię opiera na współpracy z działami IT. Ale ich głos będzie coraz słabszy, wzrośnie natomiast rola szefów jednostek biznesowych w zakresie inwestycji IT.

Co gorsza, jak zauważył ekspert podczas Channel Partners Conference & Expo w Las Vegas, szefowie LOB nie są specjalnie zainteresowani współpracą z tradycyjnym kanałem sprzedaży. Wolą sami szukać odpowiednich produktów i dogadywać się bezpośrednio z vendorami lub z "kanałem cienia".

Mogą go tworzyć start upy, firmy marketingowe, prawne albo księgowe, które wchodzą w usługi IT, jak również niezależni dostawcy oprogramowania (ISV). Według analityka w USA ok. 100 tys. ISV tworzy obecnie specyficzną ofertę dla klientów, a za kolejnych 10 lat będzie ich 1 mln. Prawdopodobnie część przedsiębiorstw projektowych stanie się przede wszystkim ISV.

Analityk ostrzega, że "kanał cienia" rośnie w siłę, konkurując z tradycyjnym kanałem sprzedaży IT.

Wraz z nimi, jak wyjaśnia, nadchodzi era "hiperspecjalizacji".

Podaje przykład sektora medycznego (według IDC już w br. zakupy w tej branży będą większe niż poprzez działy IT). Według niego np. dyrektora dużej kliniki niespecjalnie obchodzi to, czy firma IT ma doświadczenie w pracy z dużą czy z małą jednostką służby zdrowia. Szuka wykonawcy konkretnego zadania, np. wdrożenia aplikacji, które zwiększą liczbę pacjentów w jego klinice. Potrzebuje partnera, który ma wiedzę na ten temat i wykona zadanie tak, aby cel został osiągnięty. Firmy posiadające tego rodzaju "hiperspecjalizacje", potrafiące zrealizować specyficzne projekty dla danego klienta, mogą liczyć na sowite marże, wielkości nawet 75 proc. – przekonuje McBain. Głównie obszar aplikacji biznesowych pozwoli według niego generować największe profity.