Poprawa wyników przedsiębiorstwa i cały szereg korzyści z inwestycji w cyfrową transformację to w większości pobożne życzenia. Cyfryzacja najczęściej nie przekłada się na poprawę wskaźników finansowych firmy, a jej efektem są tylko koszty – wynika z badania Global Pricing & Sales Study 2017 firmy doradczej Simon-Kucher & Partners. Wzięło w nim udział ponad 1,9 tys. firm z różnych branż z ponad 40 krajów.

Otóż zdecydowana większość przedsiębiorstw uczestniczących w badaniu (81 proc.) przyznaje, że w ciągu ostatnich 3 lat inwestowało w procesy cyfryzacji, stawiając sobie za cel wzrost zysków. Pomimo tych wysiłków, tylko 23 proc. twierdzi, że wydatki przełożyły się na lepsze wyniki finansowe. Czyli cyfryzacja biznesu dla ¾ przedsiębiorstw zakończyła się porażką. Jakie są jej przyczyny?

Są trzy zasadnicze błędy. Wiele firm nie doceniło znaczenia nowych technologii, niewłaściwie wdrożyło je w struktury swojej organizacji albo zainwestowało w nieodpowiednie dla siebie rozwiązania – wylicza Richard Zinoecker – partner zarządzający w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners. Czyli klęska jest skutkiem tego, że mało która firma ma przemyślaną strategię cyfryzacji.

Raport wskazuje, że głównym celem zarządzających powinien być wzrost przychodów, a nie tylko cięcie kosztów. W badaniu najbardziej efektywna droga do osiągnięcia rentownego wzrostu przychodów to inwestycje w monetyzację produktów cyfrowych oraz optymalizacja cen z wykorzystaniem big data. Ale te dwie metody okazują się mało popularne - wykorzystuje je 8 i 11 proc. przedsiębiorstw. „Połowa firm biorących udział w badaniu jest bardziej skłonna do inwestycji w inicjatywy usprawniające ich procesy, szczególnie w procesy w obszarze sprzedaży – rezultaty takich inwestycji zauważalne są dopiero po bardzo długim czasie” – komentuje Grzegorz Świętek, dyrektor w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners.

 

Cyfryzacja prowadzi do wojen cenowych

Aż 1/3 badanych wskazała, że największą przeszkodą w ich rozwoju jest rosnąca presja cenowa w branży. Można wyróżnić trzy czynniki wpływające na to zjawisko: konkurencja oferująca niższe ceny, zwiększona siła negocjacyjna konsumenta oraz większa przejrzystość cen.

„Wszystkie wskazane czynniki mogą być powiązane z digitalizacją i jej wpływem na dzisiejszy biznes” - twierdzi Grzegorz Świętek Ale przyznaje, że cyfryzacja może wpłynąć negatywnie na rozwój firmy, czy doprowadzić do wzrostu presji cenowej – co pokazał Amazon poprzez strategię obniżania cen w swojej nowej spółce zależnej, Whole Foods.

Z Global Pricing & Sales Study 2017 wynika, że firmy działające w biznesie cyfrowym mają dwukrotnie wyższą skłonność do rozpoczynania wojen cenowych. Jednym z możliwych wyjaśnień jest takie, że bardziej precyzyjne podejście do zarządzania cenami oraz większa wiedza na temat kosztów prowadzą do nadmiernej pewności, że wojnę cenową można wygrać.

Innym powodem może być niższy wiek i mniejsze doświadczenie zespołów zarządzających w ucyfrowionych firmach, co prowadzi do bardziej agresywnych działań na rynku.

„Prawie połowa firm przyznaje, że jest zaangażowana w wojny cenowe” – podkreśla Richard Zinoecker. Jednak według niego w większości wojen cenowych jest tylko jeden zwycięzca – konsument. Dlatego dla firmy bardzo istotne jest posiadanie dobrze przemyślanej strategii cyfryzacji. Wtedy digitalizacja będzie filarem wzrostu firmy, a nie problemem.

 

Mistrzowie digitalizacji – co ich wyróżnia?

W badaniu tylko 18 proc. przedsiębiorstw uznano za „mistrzów digitalizacji”. Są to firmy, które: inwestują w digitalizację, koncentrują się na przychodach, a projekty cyfrowe pozytywnie przekładają się na przychody i poprawę wyników finansowych. Wskaźnikiem jest wzrost zysku operacyjnego – „mistrzowie digitalizacji” są w stanie osiągnąć średnio o 37 proc. większy zysk operacyjny od pozostałych firm, bez względu na to czy są zaangażowani w wojnę cenową czy nie.

Dodatkowo, „mistrzowie digitalizacji” zatrudniają niemalże cztery razy więcej osób w obszarach odpowiedzialnych za monetyzację produktów i usług cyfrowych w porównaniu do innych firm. Aż 84 proc. „mistrzów” włączyło do swoich strategii plany cyfryzacji zorientowane na znaczący wzrost przychodów, a nie tylko na cięcie kosztów. Firmy te widzą również w digitalizacji i profesjonalizacji procesów zarządzania cenami w firmie kluczowe dźwignie dalszego rozwoju biznesu. Są również dwukrotnie bardziej skłonne optymalizować dotychczasowe poziomy cen w z wykorzystaniem analiz dużych ilości danych (big data).