"Łącznik ds. informacji" to jedyny rodzaj przedstawiciela handlowego, któremu udało się ułatwić proces zakupu klientom B2B - wynika z badania Gartnera.

Takie osoby pomagają klientom w dotarciu do właściwych informacji. Kierują ich do odpowiednich baz, narzędzi i danych. Ich wsparcie ułatwia usuwanie przeszkód, które mogłyby sprawić nabywcom problemy w zakupach. Sami nie muszą być jednak ekspertami.

Badanie Gartnera wykazało, że "łącznik" zwiększa prawdopodobieństwo zakupu przez klienta o 40 proc. Co więcej, jego zaangażowanie sprawia, że nabywcy kupują więcej. Stwierdzono, że takie prawdopodobieństwo wzrasta aż o 90 proc.

Brent Adamson, wiceprezes Gartnera, komentuje, że klientowi nie jest łatwo przebrnąć przez złożony proces zakupowy. Ceni więc pomoc, która uprości mu to zadanie.

"Dostrzegamy redefinicję sprzedaży. Handlowcy, którzy są w stanie przekazać klientom przydatne informacje, mają lepszą pozycję, a z czasem także większe znaczenie dla sukcesu organizacji." - twierdzi przedstawiciel firmy badawczej.
"Obecnie informacje są najcenniejszą walutą, zwłaszcza takie, które ułatwią klientom duże zakupy B2B. Handlowcy, którzy według naszego badania odnoszą największe sukcesy, właśnie to robią." - dodaje.

Radzi, by przedstawiciele handlowi myśleli o sobie jak o "szerpach od zakupów" (szerpowie to tragarze pomagający w wyprawach w Himalaje).

Aktywność "łącznika ds. informacji" sprawia, że w znacznie większym stopniu może on przyczynić się do zwiększenia sprzedaży niż "autorytet ds. informacji", czyli doświadczony handlowiec, który wspomaga klientów radami i opiniami opartymi na własnej wiedzy. Jest ekspertem. Ze względu na swoje kompetencje zwykle dochodzi na szczyt organizacji sprzedażowej.

"Autorytet ds. informacji" zwiększa jednak prawdopodobieństwo zakupu przez klienta tylko o 10 proc. - wynika z badania Gartnera.