„Miniony rok fiskalny był dla naszego oddziału rekordowy pod względem wyników finansowych, ale to nie wszystko. Równie ważne jest to, że chmura w Polsce to już rzeczywistość i użytkownicy sami z siebie zaczynają pytać o te rozwiązania” – usłyszeli we wtorek partnerzy Microsoftu od Ronalda Binkofskiego. Szef warszawskiego biura koncernu uważa, że cloud to odpowiedź na potrzebę większej produktywności wśród przedsiębiorstw, co jest niezbędne do dalszego wzrostu polskiego wskaźnika PKB.   

 - Trzeba też podkreślić, że mamy w kraju narastający problem demograficzny a nie jesteśmy tak dobrzy w przyciąganiu utalentowanych specjalistów ze świata jak Stany Zjednoczone, Francja czy Niemcy. Możemy natomiast i chcemy razem z wami budować silną, nowoczesną Polskę, tak, aby przedsiębiorcy mogli, za pomocą nowych technologii chmurowych, osiągać lepszą produktywność w kraju i łatwiej konkurować na zagranicznych rynkach. Strukturalna zmiana w Polsce może nastąpić dzięki naszej wspólnej pracy – przekonywał Ronald Binkofski.

Z kolei Przemysław Szuder, odpowiedzialny za segment MŚP, podkreślał, że polski zespół Microsoftu „dopiero teraz czuje się pewnie, jeśli chodzi o realizację strategii cloud first”. W jego opinii nie trzeba już przekonywać partnerów do sprzedaży rozwiązań chmurowych. Pozostaje jedynie pytanie jak to robić i jak na tym zarabiać.

- Oczekiwana przez nas transformacja na rynku już się dokonała, o czym świadczą doświadczenia naszych najlepszych klientów – mówił Szuder. – Po drodze popełniliśmy wiele błędów, ale przez cały czas byliśmy przekonani, że od chmury nie ma odwrotu. Teraz dysponujemy ponad setką centrów danych w 40 krajach i w samej tylko Polsce mamy już solidną bazę użytkowników.    

Przedstawiciel Microsoftu zapewniał, że producent wciąż pozostaje firmą partnerską, ale przy założeniu, że zmienia się rynkowa rola integratorów. Partnerzy koncernu, jeśli chcą osiągać sukcesy, muszą się dostosować do nowej rzeczywistości i być w gronie liderów zmian.

- Jestem zdziwiony niskim poziomem wykorzystania naszych narzędzi chmurowych wśród partnerów. Zachęcam integratorów do darmowych możliwości w ramach programu partnerskiego. Wtedy będziecie mogli lepiej komunikować korzyści użytkownikom - apelował Przemysław Szuder. 

 

Partnerzy mówią: sprawdzam! 

Uczestnicy MPSC 2015 potwierdzają, że od chmury nie ma odwrotu. W porównaniu z poprzednimi latami wyraźnie spadła liczba rozmówców CRN Polska, którzy niechętnie odnoszą się do sprzedaży Office’a 365 czy świadczenia usług na platformie Azure. Nadal jednak w dyskusjach wraca jak bumerang kwestia niewielkiej zyskowności projektów chmurowych. Sam producent nie zaprzecza i zachęca do tworzenia wysokomarżowych, autorskich rozwiązań w oparciu o usługi Microsoftu, zaś z drugiej przyznaje, że profitowość projektów cloud jest ściśle związana z efektem skali.

Wyraźnie widać, że zyskowność stała się obecnie głównym wyzwaniem dla partnerów producenta. Takiego zdania jest między innymi Piotr Olszewski, wiceprezes ISCG. Jego zdaniem kilka chmurowych migracji rocznie „to hobby”, a prawdziwy biznes zaczyna się dopiero wtedy, gdy robi się ich w tym czasie kilka tysięcy. Problem w tym, że przeciętny polski integrator w zasadzie nie ma takich możliwości. Dlatego ISCG opracowało własne portfolio usług chmurowych, które w zamyśle stanowią odpowiedź na tę bolączkę.    

- Nie mogę zdradzać szczegółów, ale wydaje nam się, że w końcu zrozumieliśmy chmurowy model biznesowy. To się jednak okaże dopiero za jakiś czas, gdy zobaczymy pierwsze poważne zyski – mówi Piotr Olszewski. – Nie mamy przy tym wątpliwości, że ten kierunek rozwoju to konieczność. Z początku do zmiany strategii skłaniały nas zmniejszające się przychody z projektów on-premise. Poza tym coraz częściej zachodni integratorzy mówili nam, że oni już w zasadzie robią tylko i wyłącznie chmurowe projekty. To nam dało do myślenia. Uznaliśmy, że jeśli nie pójdziemy w tę stronę, to za jakiś czas nas nie będzie. Na początku napotkaliśmy silny opór klientów, którzy bali się, że cloud ”zmiecie” ich własne działy IT, ale wydaje się, że znaleźliśmy właściwy, hybrydowy sposób podejścia do tematu. Rok 2016 pokaże, czy mieliśmy rację...       

O swoich doświadczeniach w sprzedaży rozwiązań chmurowych opowiadali także przedstawiciele Home.pl, Conetu, Onex Group oraz Insertu. Deklarowali, że zamierzają dalej rozwijać się w tym właśnie kierunku, choć zwykle podkreślali przy tym, że cloud nie stanowi jeszcze dominującego elementu w ich przychodach i zyskach.

 Z myślą o takich partnerach producent opracował program Cloud Solution Provider. Kierowany jest do integratorów, którzy chcą oferować swoje własne, autorskie usługi na bazie rozwiązań Microsoftu. W zamyśle to partner ma zarządzać tymi usługami i subskrypcjami, a jednocześnie samodzielnie ustalać z użytkownikami warunki płatności. W ramach CSP dostępne są już takie rozwiązania, jak Office 365, Azure, Intune, EMS, zaś wkrótce ma do nich dołączyć Dynamics CRM.

 

Dystrybucja chmury

Do programu CSP dołączyli już także – poza integratorami - pierwsi dystrybutorzy Microsoftu: AB, ALSO i Tech Data. W przypadku AB, pierwszego polskiego dystrybutora CSP, zautomatyzowana platforma online do świadczenia usług cloudowych przez resellerów ma ruszyć jeszcze w tym kwartale br. Oprócz oferowania licencji na oprogramowanie Microsoftu, partnerzy mają zajmować się wdrożeniem, obsługą posprzedażową klientów, ofertą ponadstandardowej gwarancji, aktualizacją i zabezpieczeniem danych. Model subskrypcyjny powinien zainteresować firmy MŚP z uwagi na elastyczność i koszty.

Obecnie rosnącym trendem w dystrybucji IT jest sprzedaż oprogramowania w formie subskrypcji. Podstawową zaletą dla klienta jest niski koszt wejścia, tzn. na początku płaci on tylko ułamek ceny  licencji wieczystych. To bardzo dobre rozwiązanie dla firm rozpoczynających biznes, z małym kapitałem początkowym – mówi Sławomir Terlecki, Software Business Unit Manager w AB.

Przedstawiciel firmy przekonuje, że model CSP jest także korzystny dla resellera, ze względu na możliwość modyfikacji i poszerzania zakresu usług.

Reseller może na początku wybrać z oferowanych usług te, które są dla klienta niezbędne, a następnie dokonywać zmian, odpowiadając na jego oczekiwania. Może zmienić ilość usług, ich rodzaj, parametry, rozszerzać lub zmieniać ich zakres. Bardzo łatwo jest dodawać lub usuwać kolejne stanowiska – wylicza Sławomir Terlecki.

Dodaje, że dla klienta subskrypcja to także przewidywalność kosztów i bezpieczeństwo prowadzenia biznesu. Użytkownik uzyskuje dostęp do najnowszej technologii producenta, aktualizacji i poprawek.

Swoją platformę cloudową dla polskich resellerów – ALSO Cloud Marketplace - zaprezentował w Serocku także debiutujący na naszych rynku międzynarodowy gigant. System przeznaczony jest przede wszystkim dla małych i średnich resellerów, których nie stać na stworzenie własnego rozwiązania tego typu. W zamyśle ma to być łatwe w obsłudze narzędzie internetowe, które umożliwi partnerom ALSO oferowanie różnych usług chmurowych. Dystrybutor zaczął od rozwiązań Microsoftu, ale to dopiero początek budowy znacznie szerszego portfolio produktów i usług różnych dostawców.  

 

Dynamics: nowy dystrybutor 

W pierwszym dniu MPSC producent oficjalnie poinformował, że nowym dystrybutorem Microsoft Dynamics w Polsce został QBS. Firma ta działa obecnie w 12 krajach, koncentrując się na tworzeniu usług „wokół” Dynamicsa, Azure’a czy Office’a 365. Teraz zamierza oferować je także za pośrednictwem polskich integratorów. QBS zapowiada również wsparcie dla niezależnych twórców aplikacji (ISV), którzy będą zainteresowani rozwojem oprogramowania biznesowego w oparciu o Microsoft Azure.

- Badania IDC wyraźnie pokazują, że już wkrótce udział projektów chmurowych będzie dynamicznie rósł. Szacunki wskazują na wzrost z 4 do 11 proc. Wzbogacenie struktury kanału partnerskiego o wiedzę i doświadczenia QBS z innych rynków zapewnia partnerom zupełnie nowe możliwości rozwoju - przekonuje Paweł Jędrusik, Dyrektor Działu Aplikacji Biznesowych Microsoft Dynamics.

Oferta QBS na polskim rynku będzie zawierała systemy klasy ERP Microsoft Dynamics NAV, Dynamics CRM oraz AX, a także usługi Office 365 oraz wybrane komponenty platformy Azure.

Tegoroczny zjazd polskich partnerów Microsoftu zgromadził ponad 400 specjalistów: integratorów, dystrybutorów i deweloperów. Wśród nich tytułem Partnera Roku wyróżniono: Altkom Akademię, Cezara, Home.pl, Incom, Insert, IT.integro, IT.Piast, Netwise, Onex Group oraz firmę Predica. CRN Polska było patronem medialnym wydarzenia.