Według przedstawicieli Microsoftu trwający obecnie kryzys ekonomiczny na świecie może paradoksalnie przyczynić się do rozwoju firm partnerskich. Zmiany na rynku IT – np. fakt, że obecnie w centrum uwagi jest użytkownik i jego potrzeby, a nie technologie – powinny spowodować zmiany w sposobie działania resellerów i integratorów. Modele biznesowe, które sprawdzały się dziesięć, czy pięć lat temu, obecnie niekoniecznie gwarantują powodzenie. Nowe produkty i technologie Microsoftu stwarzają możliwości modyfikacji modeli biznesowych i przejścia z roli sprzedawcy do bardziej marżowego modelu dostawcy usług.

– Strategiczne obszary, w których widzimy największy potencjał wzrostu, to m.in. usługi oparte o chmurę, rozwiązania CRM i ERP, wirtualizacja i chmura prywatna, ujednolicona komunikacja, Business Inteligence. Wiele spośród firm partnerskich już dostrzegło te trendy i odpowiednio rozwija swoje kompetencje – powiedział Piotr Chrobot, dyrektor działu Small and Midmarket Solutions & Partners w polskim oddziale Microsoft.

Jednym z przykładów usług w chmurze, które mają według Microsoftu duży potencjał, jest hosting. Przychody w tym sektorze rosną pięć razy szybciej niż sprzedaż licencji (w Polsce wzrost wyniósł 50 proc., porównując wyniki lat finansowych producenta 2011 vs. 2012). Do znanych obecnie modeli sprzedaży usług w modelu hostingowym (m.in. wynajem serwerów wirtualnych, serwerów baz danych, hosting aplikacji, web hosting) zdaniem Piotra Chrobota dołączy niebawem Desktop Hosting. Według niego wypożyczanie komputerów z Windows i Office użytkownikom biznesowym to model usług, którym partnerzy Microsoftu powinni się zainteresować.
 

Sektor publiczny i edukacja

Wiele możliwości dla firm partnerskich jest także według Microsoftu w sektorze publicznym, który w 2011 r. wydał ponad 600 mln zł na IT. Warto zainteresować się na przykład samorządami, realizującymi projekty związane z wykluczeniem cyfrowym (w latach 2012-2015 ma być zrealizowanych blisko 500 takich projektów, a ich budżet szacowany jest na 36 mln zł). Potencjalnymi klientami są także gminy (jest ich w Polsce ponad 2,5 tys.), które od 1 lipca 2013 r. będą odpowiedzialne za gospodarkę odpadami. Zarobić można również na dostarczaniu jednostkom samorządu terytorialnego SQL-a, wspierającego tworzenie geoportali, na których tworzenie do grudnia 2013 r. zostaną przeznaczone 273 mln zł.

Kolejnym obszarem, w którym jest szansa na zwiększenie przychodów, jest zapewnienie ochrony danych osobowych poprzez zarządzanie dostępem do danych i oferowanie bezpiecznej poczty e-mail. Jest to temat bardzo na czasie, gdyż we wrześniu zapadł pierwszy wyrok dla urzędnika za wyciek danych osobowych. 20 października ruszyła kampania Microsoftu „Bezpieczny Urząd”, promująca Pakiet Office Cały Urząd. Następnie już dzięki wyszukiwarce Microsoft PinPoint klienci będą mogli w łatwy sposób znaleźć kontakty do firm resellerskich z odpowiednimi kompetencjami.

Warto także poszukać klientów w sektorze edukacji. W Polsce jest ponad 30 tys. szkół (podstawowych, gimnazjalnych i ponad gimnazjalnych), a ponad 93 proc. z nich wykorzystuje systemy Microsoftu. Dodatkowo w wielu województwach działają platformy edukacyjne koncernu, wdrażany jest także rządowy, pilotażowy program Cyfrowa Szkoła.

– Choć sektor edukacji to rynek trudny i rozproszony to zdecydowanie warto się nim zainteresować. Placówki oświatowe to klienci lojalni a na dodatek mający co roku stałe, określone środki do wydania – przekonywała resellerów Ewa Kruszewska, Education Partner Account Manager w polskim oddziale Microsoft.

Jest już sporo firm, których do działania w tym sektorze nie trzeba przekonywać. Według danych z września br. około 850 firm miało certyfikat AER (Autoryzed Education Reseller). Niektóre z nich obsługują wyższe uczelnie, których jest w Polsce ponad 450. A każda, w odróżnieniu od szkół dysponuje niezależnym budżetem.

 
Kompetencje, kompetencje i jeszcze raz kompetencje

Duży nacisk podczas konferencji kładziono na korzyści, jakie daje zdobycie wyższego statusu w programach partnerskich. Przedstawiciele producenta zachęcali firmy do aktywniejszego korzystania ze wsparcia, jakie Microsoft im oferuje. Przykładem jest platforma Microsoft PinPoint, na którym każdy z partnerów może stworzyć wizytówkę własnej firmy. Z tej strony korzystają klienci biznesowi zainteresowani produktami koncernu (jest wykorzystywana także w wielu działania promocyjnych i popularyzacyjnych produktów MS), a im pełniejszy opis firmy partnerskiej tym większe prawdopodobieństwo, że to właśnie do niej trafi zainteresowany klient.

Ewa Wołodźko, SMB Marketing Manager, pokazała partnerom, jak prosto mogą skorzystać z platformy syndykacyjnej Microsoft Digital Commerce & Campaign Network. – Średni kwartalny wzrost przychodów firm, które skorzystały z syndykacji, wyniósł 34 proc. i był pięć razy większy niż podobnych firm, które z niej nie skorzystały – przekonywała zgromadzonych.

Wojciech Życzyński, Partner Territory Manager Lead Small & Medium Solution and Partner w Microsofcie, zachęcał partnerów do zdobycia kompetencji Small Business. Warunki jej otrzymania są przygotowane specjalnie dla mniejszych firm (jeden wymagany przeszkolony inżynier, a nie dwóch jak w innych kompetencjach, mniejsze opłaty i vouchery na egzamin z drugą szansą gratis). Jego zespół pracuje także nad wprowadzeniem do Polski nowej kompetencji, która działa już w niektórych krajach europejskich – Microsoft GOV Reseller, przeznaczonej dla firm obsługujących jednostki administracji publicznej.

Przypomniał także, że do grona dystrybutorów Microsoftu dołączył Arrow, Value Add Distributor (w zakresie Identity & Access oraz Managment & Virtualization) oraz od niedawna SPLA Distributor. Zespół inżynierów tej firmy ma wspierać partnerów Microsoftu w działaniach pre-sales kierowanych do klientów końcowych. Zachęcano także do korzystania z pomocy i szkoleń wszystkich dystrybutorów licencji grupowych (AB, ABC Data, Incom i Tech Data). 22 października – na przykład – rusza cykl bezpłatnych szkoleń z cyklu „Poranek z technologią”. Warsztaty dotyczące nowej wersji Office’a i Windows 8 będą się odbywać w 26 miastach Polski.
 

Nagrody dla partnerów

Podczas uroczystej gali na Microsoft Partner Strategy Conference 2012 wręczono nagrody dla partnerów. Statuetki dla Partnera Roku 2012 otrzymały firmy: IT.integro (w kategorii Microsoft Dynamics NAV), XPLUS (Microsoft Dynamics AX) I Netwise (Microsoft Dynamics CRM). Nagroda za proaktywne działania handlowe na rynku firm średnich i enterprise, prowadzące do podpisania największej liczby nowych umów Enterprise Agreement i tytuł „2012 Growth of the Year – LAR New Business” przypadły firmie APN Promise. Za wzrost sprzedaży licencji grupowych Microsoft na rynku MSP i największą liczbę obsłużonych klientów tytuł „2012 Growth of the Year – SMB Partners” otrzymała firma TTS Company. Za realizację największych projektów wdrożeniowych Office 365 w Polsce tytułem „2012 Partner of the Year – Cloud Win” uhonorowano firmę e-Open. Za największą ilość zrealizowanych projektów rozwiązaniowych, za które partnerowi został przyznany i wypłacony Solution Incentive – „2012 Partner of the Year – Solutions” – nagrodzono firmę ISCG. 

Przyznano także nagrodę za największą liczbę autoryzowanych szkoleń Microsoft – „2012 Partner of the Year – Learning Center”. Otrzymała ją firma Action Centrum Edukacyjne. Natomiast nagroda za największy wzrost liczby partnerów sprzedających licencje grupowe Microsoft i tytuł „2012 Distributor of the Year” trafiły do firmy AB.

– Cieszy mnie fakt, że drugi rok z rzędu otrzymaliśmy tytuł Dystrybutora Roku Microsoft – powiedział Sławomir Terlecki, Software Business Unit Manager w AB. – Świadczy to o tym, że nasz modelu współpracy z partnerami się sprawdza. Składa się na niego duża liczba spotkań i wiele szkoleń, które pomagają resellerom i integratorom im zdobywać kompetencje. Staramy się ułatwiać naszym partnerom zmianę sposobu działania i przejście od sprzedaży prostych rozwiązań pudełkowych i OEM na model sprzedaży licencji wielostanowiskowych. Dodam do tego, że jesteśmy otwarci na sygnały od partnerów i staramy dostosowywać się do ich potrzeb. Przekładem są systematyczne zmiany w konfiguratorze licencji AB.

To nie wszyscy polscy partnerzy, którzy wyróżnieni w tym roku przez Microsoft. Pod koniec czerwca br. warszawska spółki ITMAGINATION, została uhonorowana tytułem Microsoft Country Partner of the Year 2012.

.

Więcej informacji dla partnerów Microsoftu zainteresowanych szkoleniami: